- в ходе убеждения желательно использовать как абстракт-
ные выводы, так и зримую конкретную фактуру, на которой лег-
че убеждать лиц, не владеющих абстрактным мышлением;
- с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красоч-
ные выспренние фразы и упор на чувство общности с другими;
- при самостоятельности мышления человека в ход пускают
логику обоснования с намеком на возможность личной выгоды как
морального, так и материального плана;
- при заметной косности мышления перспективно разжига-
ние эмоций с опиранием на эмпирику.
Установление ритма разговора и порядка предъявления ар-
гументов:
- нужно твердо верить в истинность того, в чем вы хотитеубе-
дить других, ибо люди подсознательно улавливают отношение го-
ворящего к сообщаемому, а всяческая фальшь отталкивает;
- ритм речи должен быть довольно ровным и подстраиваться
под частоту дыхания собеседника;
- для начала обеспечьте одинаковое понимание ведущих тер-
минов и выражений вами и объектом;
- не давайте отвлекать себя от намеченной тематики и не от-
влекайтесь от нее сами;
- в ходе приведения аргументации первым делом говорят о
преимуществах и только после - о недостатках;
- эффективен <квантовый> посыл сообщения, при котором
' s после выдачи очередного факта или аргумента делается не-
[248JJ большая пауза для осознания и закрепления услышанного;
- каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем
предыдущий;
- для лучшего восприятия новых идей надо подавать их так,
чтобы они ассоциировались с уже усвоенными;
- никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением
аргументов, а старайтесь раскрывать их логический и эмоциональ-
ный смысл с точки зрения собеседника;
- приводите тот же самый аргумент несколько раз, но при
этом повторяйте его новыми словами;
- всегда имейте пару аргументов про запас для употребления
при заметных колебаниях в позиции объекта;
- тщательно отслеживайте все словесные и несловесные ре-
акции партнера и, основываясь на них, корректируйте свою даль-
нейшую аргументацию;
- вычислите по реакции объекта те моменты, где разыгрыва-
ется <борьба его мотивов> и сосредоточьте на них все свое воздей-
ствие, раз за разом подавая те аргументы, каковые произвели на
партнера максимальное впечатление.
Нейтрализация аргументации объекта:
- заранее предположите все возможные резоны визави и, ори-
ентируясь на них, подготовьте собственные контраргументы;
- аргументацию объекта лучше разбивать перед высказыва-
нием своих посылов, причем следует анализировать как реаль-
ность самих фактов, так и те выводы, которые на них основыва-
ются;
Доводы партнера можно нейтрализовать:
- логикой опровержения;
- игнорированием;
- высмеиванием;
- кажущимся принятием с последующим неожиданным раз-
венчиванием;
- изменением акцентов (выставляя их слабые места и пре-
дельно снижая сильные);
- хитроумным превращением их в свои собственные;
- подавлением логики эмоциями;
- впечатляющей дискредитацией их автора (но не собеседни-
ка, естественно!);
- ссылкой на авторитеты (иной раз вымышленные).
Обеспечение продолжения беседы, если объект ответил <нет>:
- никогда не отступайте до тех пор, пока визави не скажет
четкого решительного <нет!>;
- осознав, что собеседник принял окончательное решение, не
пытайтесь его переубедить, а искусно перебросьте разговор на ней-
тральную и по возможности приятную для него тематику.
22. Создание специальной атмосферы для гипнопреступлений.
Главным психотехническим моментом, который предваряет лю-
бое применение криминального гипноза, является внушение бу-
дущей жертве (или жертвам) чувства глубокого внутреннего (ис-
креннего) доверия. Вот что об этом пишет Ю. В. Щербатых (1998):
<Для начала одна очень старая история, приключившаяся в
Китае более 2700 лет назад. Ее приводит в своей книге
"Стратагемы" Харро фон Зенгер. В эпоху "Весны и Осени"
(VIII в. до н. э.) князь У из государства Чжен намеревался захва-
тить княжество Ху. Но в военном отношении его возможности
были ограничены, и он не решился предпринять прямое нападе-
. ние на Ху. Взамен он воспользовался Стратагемой № 10. Он пред-
ложил тогдашнему князю Ху в жены свою прекрасную дочь. Тот
согласился и таким образом породнился с князем У. Мало того,
чтобы окончательно охмурить князя Ху, князь Чжен собрал сво-
их министров и сказал: "Я подумываю захватить какое-нибудь го-
сударство. Кто скажет мне: захват какой страны легче всего увен-
чается успехом?" Министр Гуань Цисы предположил, что успеш-
нее всего было бы напасть на Ху. В притворном гневе князь
У вскричал: Как, вы предлагаете воевать против княжества Ху,
которое связано с нами родственными узами?" И он приказал обез-
главить министра. Об этом узнал князь Ху. Последние его сомне-
ния в искренности дружбы с Чжен испарились, и отныне он отло-
жил попечение о границах с государством Чжен. Неожиданно
князь Чжен коварно напал на Ху и уничтожил его. Долгое время
после того Чжен оставалось весьма могущественным княжеством.
Только в 375 г. до н. э. оно было уничтожено государством Хань>.
Эта история, выуженная дотошным ученым из глубины веков,
и. лишний раз подтверждает житейскую аксиому: чтобы удалась лю-
бая хитрость, нужно предварительно усыпить подозрения обма-
нываемого. И наоборот, пока есть хоть искра недоверия, еще со-
храняется шанс устоять против хитрецов и обманщиков. Ведь как
только мы чувствуем, что можем оказаться обманутыми, то сразу
замыкаемся и настороженно ждем, каким именно образом нас по-
пытаются обхитрить. В этом случае мы взвешиваем в уме чуть ли
не каждое слово собеседника и логически <просчитываем> все воз-
можные последствия. И наоборот, с людьми, которых мы хорошо
знаем и которым привыкли доверять, мы ведем себя свободно и
раскованно, не опасаясь какого-то подвоха с их стороны.
Стоит мошеннику только один раз <засветиться> - и ему уже
не будет прежней веры, его репутация окажется подмоченной. Что
бы он ни говорил после этого, что бы ни делал, люди не поверят
ему. Примером могут служить взаимоотношения императора Пет-
ра I и его фаворита Меншикова. Как известно, Петр Великий весь-
ма ценил своего сподвижника, однако после того как тот был нео-
днократно уличен в мошенничестве, полностью перестал доверять
ему. Вот как пишет об этом историк Н. И. Костомаров:
<Открылись за ним какие-то противозаконные поступки по
управлению Кроншлотом. Петр отнял у него выгодный табачный
откуп и звание псковского наместника, а также подаренные ему
в Малороссии имения Мазепы. Кроме того, Меншиков заплатил
200 000 рублей штрафу. Говорят, что Петр, приехавши к нему,
увидал в доме на стенах вместо прежних великолепных обоев пло-
хие и дешевые. На вопрос царя о такой перемене Меншиков ска-
зал: "Я должен был продать свои богатые обои, чтобы расплатить-
ся с казною". Но Петр, зная, что у Меншикова еще осталось боль-
шое состояние, взглянул на него строго и сказал: "Мне здесь не
нравится; если я приеду к тебе на первую ассамблею и не найду
.--л, твой дом убранным прилично твоему сану, ты у меня зап-
[250]) латишь еще больший штраф". Здесь хитрость Меншикова
не прошла. Люди, не знавшие его близко, могли пожалеть бедно-
го вельможу, вынужденного продать шелковые обои, чтобы зап-
латить штраф, но Петр, наученный горьким опытом, знал, что для
его любимца ничего не стоит соврать>.
Поэтому обманщики первым делом стремятся внушить своим
потенциальным жертвам чувство полного доверия и лишь после
этого приступают непосредственно к обману. Здесь все идет в дело;
формирование соответствующей репутации и создание имиджа
правдивого, честного человека, открытая, обаятельная улыбка,
доверительный тон разговора, создание некой легенды, обеспечи-
вающей некритическое восприятие со стороны объекта обмана,
лесть, вызывание жалости, игра на индивидуальных личностных
особенностях человека, создание соответствующей ролевой ситу-
ации и т. д. Некоторые из способов вызывания доверия мы разбе-
рем позднее, в других главах книги, а сейчас остановимся на са-
мом простом: вызывании в потенциальной жертве обмана чувства
собственной значимости. Этот прием несколько отличен от обыч-
ной лести, тоньше ее, а значит, более эффективен.
Дейл Карнеги пишет, что >неприкрашенная истина заключа-
ется в том, что почти каждый встречающийся вам человек счита-
ет себя в каком-то отношении выше вас, и вы найдете верный путь
к его сердцу, если ненавязчиво дадите ему понять, что признаете
ту важную роль, которую он играет в своем маленьком мирке, и
признаете ее искренне>.
А вот что пишет профессиональный разведчик Виктор Суво-
ров, для которого расположить к себе человека было необходимо,
для того чтобы завербовать его или выудить из него важные све-
дения.
<Самая большая проблема в жизни для каждого человека -
найти себе слушателя. Но это невозможно сделать, так как все ос-
тальные люди заняты тем же самым - поиском слушателей для
себя, и поэтому у них просто нет времени слушать чужие бредо-
вые идеи.
Главное в искусстве вербовать - умение внимательно слушать
собеседника. Научиться слушать не перебивая - это гарантия ус-
пеха>. И далее Суворов добавляет: <Это очень тяжелая наука>.
Это правило касается как мужчин, так и женщин. Карнеги рас-
сказывает в своей книге о знаменитом брачном аферисте-много-
женце, который завоевал сердца и капиталы двадцати трех бога-
тых американок, прежде чем угодил в тюрьму! Когда журналист-
ка спросила у него, как ему удалось влюбить в себя столько дам,
он ответил, что это совсем не трудно: все, что надо делать, - это
говорить с женщиной о ней самой.
Зачастую мошенники прикрывают свой обман <благородны-
ми> целями своей деятельности: сбором денег на строительство
православного храма или детского дома для сирот, иногда - для
лечения больных детей или другой не менее чистой и возвышен-
ной цели.
Философ Дубровский так комментирует это явление:
<За немногими исключениями обман - безнравственная
форма защиты собственных интересов. При этом, однако, ^-->
создается видимость соблюдения нравственных и других 1 [251.
социальных норм (принципов честности, справедливости, юриди-
ческих законов и тому подобное), что как бы удваивает обман,
обусловливает двуплановость всякого акта обмана. Без создания
такой видимости, без тщательного камуфляжа своих действитель-
ных устремлений обманывающий не может рассчитывать на ус-
пех. Поэтому тот, кто стремится достигнуть своей практической
цели ценой обмана, выступает, как правило, под личиной побор-
ника истины, добра и справедливости.
Сколько раз нам читали высокую мораль творцы подлого об-
мана! Сколько раз под покровом выспренних речей торжествова-
ла ложь, хитроумная, уводящая от истины и ответственности по-
луправда!>
Для того чтобы внушить своим потенциальным жертвам чув-
ство доверия к себе, мошенники используют все возможные и не-
возможные средства: до тонкостей разработанные легенды, точно
рассчитанную мимику, интонацию, одежду и многое другое.
Начнем с невербальных средств. Вот как пишет об умении со-
здавать доверительную атмосферу при помощи жестов Алан Пиз:
<Испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с искрен-
ностью, честностью, преданностью и доверчивостью. Клятвы
обычно даются с ладонью на сердце; в суде, когда даются пока-
зания, поднимается рука с открытой ладонью. Когда люди пол-
ностью откровенны с вами, они протягивают вам одну или обе
ладони. Жулики и профессиональные обманщики обладают осо-
бым талантом - приводить в соответствие свои невербальные
сигналы словесным лживым высказываниям. Чем лучше они ис-
пользуют во время лжи невербальные жесты, характерные для
человека, говорящего правду, тем профессиональнее они в своей
области. Открытые ладони поощряют собеседника быть более до-
верчивым и откровенным>.
Немаловажное значение в создании благоприятного впечат-
ления имеет улыбка на лице. Дейл Карнеги писал: <Дела звучат
громче всяких слов, а улыбка говорит: "Вы мне нравитесь. Вы де-
лаете меня счастливым. Я рад вас видеть". Вот почему собаки
пользуются такой любовью. Увидев нас, они выказывают нам свою
радость всеми доступными им способами. Поэтому вполне есте-
ственно, что и мы рады их видеть>.
Далее мистер Карнеги пишет, что только искренняя, идущая
от сердца улыбка способна вызвать у людей чувство доверия, а
искусственная, натянутая улыбка лишь раздражает. Поэтому та-
лантливый обманщик, прежде чем обмануть человека, должен в
какой-то степени если не полюбить его, то хотя бы отнестись с
симпатией. Как правило, жулики высокого разряда создают впе-
чатление весьма обаятельных людей. Вот пример из жизни зна-
менитой авантюристки Соньки Золотой Ручки, описанный Ал-
лой Боссарт в статье <Мышеловка для графини> (express>, № 4, 1996).


<...Подъезжая к Клину, в вагоне третьего класса, где она про-
мышляла по мелочам, Сонька заприметила красавца юнкера. Под-
села, поклонилась, польстила ему "полковником" и так просто-
^,--.s душно, во все глаза (силу которых уже знала хорошо) раз-
H252JJ глядывала его кокарду, ментики, сверкающие сапоги и
чемоданчик возле них, что молодой военный немедленно ощутил
порыв, свойственный всем мужчинам, встречавшимся на Соньки-
ном пути: защитить и опекать эту девочку с лицом падшего анге-
ла по возможности до конца своих дней.
Обворожительная наивность, излучаемая всем ее прелестным
обликом, действовала на людей гипнотически: ей тут же прини-
мались выкладывать душу. Миша Горожанский не был исключе-
нием. На станции Клин Соньке уже ничего не стоило услать поко-
ренного юнкера за лимонадом.
Это был первый и последний раз, когда Сонька попалась с по-
личным. Но и тут сумела выкрутиться. В участке она безутешно
разрыдалась, и все, включая облапошенного и отставшего от по-
езда Мишу Горожанского, поверили, что девушка взяла чемодан
попутчика по ошибке, перепутав со своим.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94