- появление речевых недостатков (повторение или искаже-
ние слов, обрывание фраз на полуслове) - несомненное волнение,
но иной раз и желание обмануть;
- опускание речевых пауз - напряжение;
- слишком удлиненные паузы - незаинтересованность или
несогласие;
- появление в речи пауз, заполняемых словами-паразитами
(<ну...>, <так сказать>..., <э>...) - нерешительность и затрудне-
ние в выражении мысли, поиск выхода из положения;
- вклинивание в произносимое слово уменьшительно-ласка-
тельных суффиксов (<ясненько>...) - эмоциональное или физи-
ческое напряжение;
- возрастание числа тривиальных наборов слов, проговари-
ваемых быстрее, чем обычно, - эмоциональное возбуждение, на-
пряжение; ,л--^s
- умолкание или скупость в словах - обида; H.237JJ
- постоянное прерывание других - напряжение;
- переход внутренней речи во внешнюю (<мысли вслух>)-
чрезмерное волнение.
Эти реакции обычно плохо поддаются контролю (хотя различ-
ными приемами пытаются их маскировать) и потому весьма ин-
формативны. Отдельные из них выявляют при аппаратной диаг-
ностике обмана, осуществляемой приборами, известными под
обобщающим названием <детектор лжи> (а также <полиграф>),
Стандартное прочтение этих реакций таково:
- покраснение лица (иной раз пятнами) - стыд, гнев;
- побеление лица - страх, признак виновности;
- расширение зрачков - интерес, удовольствие, согласие,
сильная боль;
- сужение зрачков - неудовольствие, отвергание;
- усиленные биения пульса на венах рук или артериях шеи
(поддергивание галстука на шее из-за активного сердцебиения...) -
тревога, страх, стыд, обман;
- снижение частоты пульса - повышенное внимание;
- быстрое или поверхностное дыхание - внутреннее напря-
жение;
- короткое дыхание через нос - злость;
- нарушенность дыхания, спазматические движения горла и
рефлекторные сглатывания слюны - тревога, стыд, обман;
- пересыхание рта (сглатывания, облизывание губ, жажда) -
страх, обман;
 -внезапное обнажение зубов - признак ярости, агрессив-
нветь;
' - испарина, пот - гнев, смущение, нервозность, обман;
-- дрожь (в пальцах рук и ног, мышцах лица) - внутреннее
напряжение, страх, обман; ^
- частое моргание - возбуждение, обман;
- урчание в животе - страх (не всегда, разумеется);
: - скрип зубами - сильнейшая нервозность, стресс, отсут-
ствие возможности осуществить задуманное.
Подобные реакции обычно проще обнаружить у мужчин, не-
жели у женщин, которые к тому же лучше охмуряют и детектор
лжи.
Представленная здесь привязка отслеживаемых внешних про-
явлений к тому, что индивид фактически переживает, неполна и
не совсем надежна, поскольку каждый человек хоть чуточку, да
уникален.
- Осознание своей силы. (уверенность в себе). Стабильная пря-
мая поза, дополненная выставленным подбородком, руки при этом
могут: сцепляться за спиной, располагаться на бедрах (<подбоче-
нясь>), засовываться в карманы при оставлении больших паль-
цев снаружи, активно демонстрировать тылы кистей, в то время
как большие пальцы помещаются за пояс... <Оседлывание> стула
или небрежное забрасывание одной ноги на подлокотник кресла...
Руки порой закладываются за голову либо соединяются концами
пальцев при разведении ладоней... Глаза подчас почти прикрыты
'.--kS веками, так что смотреть приходится при запрокинутой
[238 JJ назад голове... Улыбкас приспущенными бровями... Реши-

тельность и лаконичность речи... Скупость в передаче деловой ин-
формации и расточительство фактурой при устанавливании кон-
такта... Повышенная заинтересованность проблемами, целями и
обязанностями других... Спокойствие.
- Осознание своей слабости (отсутствие уверенности в себе).
Чрезмерная жестикуляция, а также убирание рук за спину с зах-
ватыванием одной рукой запястья другой; стремление опереться
на что-либо или прислониться к чему-либо... Улыбка в сочетании
с приподнятыми бровями... Сомнения в подборе слов и прерывае-
мая речь... Поспешность и готовность в выдаче информации, а так-
же склонность обстоятельно и досконально аргументировать свои
поползновения... Суетливость.
- Воля к сопротивлению. Средняя громкость голоса, твердый
холодный тон, четкая артикуляция, медленный темп и ритмич-
ное течение речи, точная дикция.
- Внутреннее напряжение. Зажатость в позах и движениях,
стремление опереться или прислониться к чему-либо, скрещен-
ные лодыжки у сидящего. Предельно сцепленные между собой
руки, излишне частое сбивание пепла с горящей сигареты... Из-
менение тембра голоса, форсирование звука, внезапные спазмы
гортани, скрип зубами, заикание, несоответствующий моменту
хохот, постоянное перебивание других... Увеличение числа шаб-
лонных фраз, высказываемых быстрее, чем обычно, пренебреже-
ние речевыми паузами, использование в речи слов с ласкатель-
ными и уменьшительными суффиксами.
- Усталость или угнетенность. Тусклый и остекленелый
взгляд, замедленная речь, мягкий и приглушенный голос, с паде-
нием интонации к концу отдельной фразы.
- Враждебность. Отодвигание от партнера, сжимание кулаков
при скрещенных руках, отклон всей головы назад и обрывание чу-
жой речи... Пристальный или настойчивый взгляд в глаза с резко
уменьшенными зрачками... В возможном варианте смотрят искоса
при опущенных бровях, лоб нахмурен, уголки губ опущены.
- Нервозность и неуверенность. Суетливость, частая переме-
на позы, чрезмерная жестикуляция, движения руки поперек тела
(взять или поправить что-то), покусывание ногтей, отбрасывание
<мешающих> волос со лба, усиленная мимика рта, закусывание
губ... Высокий и пронзительный голос, быстрая речь, <высказы-
вание мыслей вслух>... Испарина, пот.
- Хорошее настроение (положительные эмоции). Улыбка на
лице, активная жестикуляция, расширенные зрачки, расстегну-
тый пиджак, бодрое насвистывание какой-либо мелодии... Пус-
кание дыма от сигареты вверх, общительность.
- Плохое настроение (отрицательные эмоции). Походка с во-
лочением ног, заметно суженные зрачки; взгляд, устремленный
к земле... Пускание дыма от сигареты вниз, замедленная речь, уг-
рюмое молчание, раздраженный голос... Придирки к совершенно
безобидным словам и провоцирование на ссору, враждебность, не-
контактность... |
Если до этого были рассмотрены типические проявления бо-
лее или менее устойчивого фонового психоэмоциональ- ^--,.
ного настроя человека, то теперь мы уделим внимание 1[239]


автоматическим реакциям объекта на неожиданно возникший
раздражитель (слово, поступок, ситуацию). Как и всегда, на учет
берут либо набор из приводимых ниже признаков, либо единствен-
ный, но характерный для конкретного субъекта отклик:
- удовольствие, принятие - значительное расширение
зрачков, активно расплывающаяся по лицу улыбка и мелодич-
ный голос;
- неудовольствие, отвержение - сужение зрачков, резкие
удары ногой по земле или воздуху;
- заинтересованность - склонение головы набок, взгляд ис-
коса, сопровождаемый при этом улыбкой или слегка приподня-
тыми бровями, вытаскивание сигареты изо рта;
- скука - смещение взгляда на соседствующие предметы и
в потолок, сугубо механическое рисование чего-то на бумаге; си-
дящая со скрещенными ногами женщина вдруг начинает вяло по-
качивать ногой;
- смущение, стыд- закрытие, а также опускание и отведе-
ние глаз, покраснение (иной раз пятнами) лица, усиленный пульс
крови, отслеживаемый в венах рук или артериях шеи, затрудне-
ния дыхания, испарина,пот;
- недоверие - складывание рук на груди, почесывание паль-
цем спинки носа, отвод и возвращение взгляда назад;
- неодобрение и несогласие - покачивание головой из сторо-
ны в сторону, сбивание <ворсинок> с одежды, скрещивание рук
на груди, растягивание речевых пауз;
- ложь - отводы взгляда в сторону и книзу, почесывание века
пальцем и растирание ладонью затылка, прикрывание рта рукой
в моменты речи, <бегающие глаза>, частое моргание, пересыха-
ние рта (сглатывание слюны, облизывание губ, жажда), судорож-
ные движения горла, проблемы с дыханием, усиленные пульса-
ции крови, отмеченные в венах рук или артериях шеи, испарина
и пот, дрожь в мышцах тела (пальцах конечностей, фрагментах
лица), возникновение в диалоге речевых недостатков вроде повто-
ра слов или обрыва фраз на полуслове (перед обманом), форсиро-
вание громкости речи, а также заикание и покашливание;
- страх - заметно выраженное побледнение лица, пересы-
хание рта (сглатывание слюны, облизывание губ, жажда), прояв-
ленное биение пульса в венах рук или артериях шеи, дрожь в паль-
цах рук и мышцах лица, <урчание> в животе, высокий голос, <бе-
гающие глаза>;
- виновность - некие изменения в цвете лица (побледне-
ние);
- злость (гнев) - сжатие кулаков, пощипывание ладони,
<свирепое> раздавливание сигареты в пепельнице, пинание или
грубое отбрасывание чего-либо, испарина и пот, значительное по-
краснение (иной раз пятнами) лица, короткое и шумное дыхание
через нос;
- вероятность нападения - резкое побеление лица, внезап-
ное сужение зрачков, оскаливание зубов.
Для точного улавливания < обнажающих > объект реакций сле-
дует приобрести привычку непроизвольно отмечать все воз-
никающие изменения в:
- выражении глаз;
- величине зрачков (сужение или расширение);
-- цвете лица (побеление или покраснение);
- биении пульса (на шее, на висках и на запястьях рук);
- дыхании (по колебаниям грудной клетки, а также по ямоч-
ке у основания шеи);
- сухости рта (по сглатыванию слюны или облизыванию губ);
- потливости кожи (на ладонях рук и лице);
- треморе мышц (дрожь в руках, в пальцах конечностей и в
некоторых частях лица).
Нейролингвистическое программирование (НЛП) считается
очень эффективным способом почти неуловимого проникновения
в подсознание человека и организации на этой основе эффектив-
ного взаимодействия с ним.
Все люди обладают сознанием (внутренним осознанным ми-
ром), стыкующимся с подсознанием (внутренним неосознанным
миром) и функционируют в определенной среде (внешнем окру-
жающем мире).
Субъектом управляют образы, обычно возникающие из его
прошлого опыта, а также созданные воображением и хранимые в
подсознании.
И внешний мир, и подсознание поддерживают связь с созна-
нием посредством трех основополагающих систем образов, ощу-
щений и представлений:
- аудиальной (слух);
- визуальной (зрение);
- кинестетической (мышечные ощущения, вкус и обоняние).
Основываясь на системах представлений (которые здесь назы-
ваются <модальностями>), всех индивидов можно подразделить
на три группы:
- визуалистов (мыслящих преимущественно образами);
- аудиалистов (мыслящих преимущественно словами);
- кинестетиков (мыслящих преимущественно ощущениями).
Люди неточно понимают друг друга, если обмениваются ин-
формацией в терминах разных модальностей; использование же
одной общей модальности способно обеспечить доверительные от-
ношения автоматически на подсознательном уровне.
Распознать главенствующую модальность человека обычно
удается по:
- своеобразию употребляемых им слов: глаголов, прилага-
тельных, наречий (которые здесь называются <предикатами>);
- движениям его глаз;
-некоторым особенностям личности.
Типичные варианты возможных предикатов таковы:
- визуальные: видеть, сфокусировать, мелькать... яркий, тем-
ный, туманный... расплывчато, отчетливо, ясно...
- аудиальные: слышать, звучать, кричать, оглушать, настра-
ивать, согласовывать... громкий, тихий... звонко...
- кинестетические: чувствовать, орудовать, хватать, притра-
гиваться... теплый, гладкий, твердый, тяжелый, вкусный, пре-
сный, острый, горький, свежий, ароматный... пахнуть, про- г>,-->
бовать... 1(241.
- нейтральные: думать, знать, понимать, воспринимать, по-
мнить, верить... уважительный, изменчивый...
Перерабатывая информацию, субъект обычно двигает глаза-
ми следующим образом:
- визуалист - налево-вверх или направо-вверх, а также пря-
мо-вверх или по центру (на месте);
-аудиалист - налево-вбок или направо-вбок, а также вле-
во-вниз;
- кинестетик - направо-вниз и прямо-вниз.
По некоторым характерным признакам людей пытаются ди-
агностировать так:
- визуалист: плечи расправлены, в общении склонен сохра-
нять дистанцию, фразы предпочитает начинать с местоимения
<ты> или <вы> и разговаривает быстро и громко со многими пау-
зами... оценивает все вокруг, не относя это к себе... в конфликте
зачастую обвиняет...
- аудиалист: малоподвижный, с минимальной жестикуля-
цией... предпочитает не смотреть в глаза, а говоря рассматривает
лоб партнера... речь монотонна и как бы на одной ноте... обычно
говорит <те...>, <тот...> редко применяет местоимение <я>... ста-
рается не брать ответственность на себя...
- кинестетик: плечи и шея устремлены вперед... предпочи-
тает быть поближе к партнеру и любит прикасаться к нему рука-
ми, долго держать его руку в своей... заметно злоупотребляет сло-
вом <я>... в конфликтах склонен к извинениям...
Умение слышать предикаты и определять по рефлекторным
движениям глаз глубинные переживания человека дает возмож-
ность установить доверительный контакт на бессознательном уров-
не и направлять энергию объекта туда, куда вам надо.
Движения глаз любого человека способны рассказать не толь-
ко о его модальности, но и о том, как он работает с текущей ин-
формацией. Рассмотрим 9 направлений взгляда и их рекомендуе-
мую расшифровку:


- направо-вверх - визуальное конструирование (ВК);
- прямо-вверх - визуальное воспоминание (ВВ);
- налево-вверх - визуальное воспоминание (ВВ);
- налево-вбок 
 аудиальные воспоминания (АВ);
- аудиальные представления (АП); диалог с
- налево-вниз 
самим собой;
- прямо-вниз - кинестетические представления (КП);
- направо-вниз - кинестетические представления (КП);
- направо-вбок - аудиальное конструирование (АК);
- прямо-вперед - визуальные представления (ВП), <навязан-
ные> извне или берущиеся из памяти.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94