(Для облегчения ориентации удобно применять уже упоминав-
шееся свойство левой стороны, которая <правдивее> правой.) При
столкновении с левшой прослеживаемая картина, как правило,
зеркально противоположна.
Стратегия работы с информацией при поиске ответа на вопрос
слагается из трех последовательных этапов:
- поиска информации в подсознательной памяти (используя
т. н. ВЕДУЩУЮ систему представлений);
- предоставления извлеченной информации сознанию (ис-
пользуя т. н. РЕПРЕЗЕНТАТИВНУЮ систему представлений);
- оценки истинности этой информации сознанием (используя
т. н. РЕФЕРЕНТНУЮ систему представлений).
На каждом из этих этапов действует своя модальность, обыч-
но выявляемая по направлениям движения глаз, с учетом того,
что в характерной серии из трех движений начальное обычно со-
ответствует <выуживанию>, второе - представлению, а третье -
оценке.
Модальности этапов прослеживаются и в речи человека - в
последовательности конкретных предикатов, проскальзывающих
в единой фразе. К примеру: <когда мы согласованно настроимся
(поиск аудиальный) на эту проблему, то ясно увидим (репрезен-
тация визуальная), что разрешить ее будет довольно тяжело (оцен-
ка кинестетическая)>.
Стратегия объекта иной раз меняется в зависимости от ситуа-
ции; она отображается в движениях глаз довольно быстро, и по-
тому, чтобы засечь ее, нужна определенная подготовительная тре-
нировка.
Движения глаз нередко сочетаются с побочными сугубо инди-
видуальными реакциями, сообщающими о реальном отношении
человека к возникшим перед нимМентальным образам (глаза по-
шли налево, а зрачки при этом сузились - неприятное аудиаль-
ное воспоминание о чем-либо).
Для получения максимума пользы от всякого контакта жела-
тельно уметь:
- определять по некоторым внешним признакам ход мысли
собеседника;
- осознавать его эмоциональные состояния;
- ориентироваться в правдивости его высказываний;
- незаметно внедрять в его сознание и подсознание свои идеи.
Чтобы хорошо понимать мыслительные, эмоциональные и
оценочные отклики партнера, необходимо провести его отчетли-
вую <калибровку>.
Калибрование объекта осуществляется через вплетение ^--,,
в ткань беседы каких-либо ненастораживающих вопросов, 1[2*3]
ответы на которые вы несомненно знаете, и точное улавливание
различных несловесных реагирований на них. Большую помощь
в детальной калибровке индивида способна оказать фактура, под-
робно приводимая в разделе, затрагивающем чтение мыслей и
эмоций.
Чтобы понять свидетельства < согласия и отрицания >, исполь-
зуют простейшие вопросы, предписывающие однозначные (<да>
или <нет>) ответы, и выявляют некие различия в конкретном ре-
агировании на них. В конце концов вам должен быть понятен ожи-
даемый ответ еще до получения его в словах.
Для понимания эмоциональных реакций человека затрагива-
ют тщательно отобранные темы (или упоминание людей), прият-
ные и неприятные объекту.
Для уяснения движений глаз партнера (а вдруг они не соот-
ветствуют стандартной схеме) задают легкие тестирующие воп-
росы, затрагивающие поочередно то визуальную (<как выгля-
дит...>), то аудиальную (<как звучит...>), то кинестетическую
(<как ощущается...>) системы его внутренних представлений.
Чтобы понять, когда объект сообщает о реалиях, а когда
придумывает информацию, используют различные вопросы,
рассчитанные как на явное воспоминание (<какая прическа у
жены?>), так и на применение фантазии (<как выглядит ваш
идеал?>).
Прислушиваясь к речи индивида, внимательно отслеживают
все проскальзывающие там модальные предикаты и их последо-
вательность (стратегию работы с информацией) в структуре про-
говариваемых при этом фраз.
Осуществив калибровку объекта, вы сможете постичь его глу-
бинный мир и вам останется лишь заполнить его своими личны-
ми идеями.
Слова, высказываемые человеку, оказывают на него какое-то
воздействие только благодаря тем ментальным образам, которые
они способны породить в его сознании в текущий момент.
Для получения требуемого эффекта приходится <подстраи-
ваться> к индивиду, что осуществляется путем синхронизации, а
проще говоря, отображением его жестикуляции и речи в актив-
ном поведении манипулятора.
Манера подачи слов (оттенки голоса и интонация) значитель-
но важнее их общепринятого смысла; ритм речи должен быть ров-
ным и подгоняться к частоте дыхания собеседника.
Для проведения нужной мысли или идеи необходимо захва-
тить внимание партнера, живописуя с помощью его модальных
слов все то, что он действительно переживает в сей момент. Затем
через переходные слова (<если>, <таким образом>, <следователь-
но>...) подсовывают (используя исходную модальность) навязы-
ваемые представления, которые в таких условиях покажутся ему
<своими> и вполне убедительными, хотя могут быть совсем нео-
днотипными с идущими вначале утверждениями.
Классическая схема исподвольного внедрения в сознание и
подсознание человека выглядит при этом так: подстроечные пред-
, s ложения - переходное слово - фраза, ведущая в намечен-
[244 JJ ном направлении.
Высказывания строятся с использованием внутренней стра-
тегии партнера (определяемой по выявленным предварительно
движениям его глаз) с употреблением тех же слов и в той же фра-
зовой последовательности, как это делает он.
В ходе осуществления воздействия внимательно следят за каж-
дой возникающей реакцией объекта на все произносимые слова и
корректируют свой образ действий до тех пор, пока в сознании ви-
зави не сформируется вполне устраивающий вас отклик.
21. Методы спецслужб. О методах психовоздействия в развед-
ке рассказывает Р. Ронин:
<Воздействовать на ум и поведение человека можно различ-
ными путями, одни из которых требуют лишь специфичной под-
готовленности специалиста (убеждение, внушение, подкуп), а дру-
гие - еще и специальной аппаратуры (технотронные приемы,
секс-мероприятия, зомбирование).
Методы прицельного влияния могут быть щадящими (внуше-
ние) и агрессивными (шантаж), простенькими (запугивание) и
изощренными (зомбирование), трудно уловимыми (нейролингви-
стическое программирование) и дополняющими (фармакоуправ-
ление).
Выбор применяемой методики зависит от:
- реальной уязвимости объекта (черт его характера, эпизо-
дов биографии, наличной ситуации);
- цели намечаемого воздействия (изменение мышления, при-
влечение к сотрудничеству, получение информации, одноразовое
содействие, воспитующее наказание);
- собственных возможностей (обладание временем, умением,
знанием, техаппаратурой, должными химпрепаратами, компетен-
тными помощниками);
- персональных установок исполнителя (его уровня мораль-
ной допустимости).
В практике чаще всего используются:
- убеждение;
- внушение;
- гипноз;
- нейролингвистическое программирование;
- нарковоздействия;
- секс-мероприятия;
- фармакоуправление;
- технотронные приемы (ультразвук, инфразвук, СВЧ-излу-
чения, электрошок, подпороговая стимуляция, торсионные излу-
чения);
- зомбирование;
- подкуп;
- запугивание;
-пытки>.
Итак, начнем с искусства убеждать методами спецслужб.
Убеждение подразумевает <мягкое> воздействие на индивида,
ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы тем
самым повлиять на последующее поведение. Данный вариант явля-
ется самым этичным способом влияния, ибо здесь нет грубо- ^--.s
го насилия или коварного внедрения в подсознание объекта. Ц.245]]
Метод убеждения задействуется для:
- долговременного изменения представлений и установок че-
ловека в требуемом направлении;
- привлечения к сотрудничеству;
- побуждения объекта к нужному поступку.
По техническому исполнению убеждение представляет собой
явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким сти-
мулирующим воздействием.
Каждый человек имеет свой настрой (точнее - установку) в
отношении к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации
подобного настроя:
- явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);
- безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);
- отрицание(неприятие).
Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет
лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротив-
ляется ограничению свободы выбора.
Для изменения отношения индивида к чему-либо нужно пе-
реориентировать его настрой. Следует учитывать, что:
- в поединке разума и установки чаще побеждает установка;
- в ходе перемены установок человеку надо показать направ-
ленность и содержание необходимых изменений; все это должно
быть им воспринято и понято;
- изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они по-
требностям и мотивациям объекта;
- проще всего перестраиваются установки, которые не имеют
принципиального (жизненно важного) значения для человека;
- в случае полностью негативной установки переориентация
ее обычно требует специальных усложненных методов перепрог-
раммирования психики (т. е. <промывания мозгов>) персоны.
В зависимости от условий ситуации и конкретных особеннос-
тей объекта его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы)
либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:
- акцентирование-логично;
-императивно (категорично);
- эксцитативно (растравливанием эмоций);
- альтернативно (сведением проблемы к выбору <или-или>).
Всякое воздействие содержит в себе элементы и внушения и
убеждения, но в разных пропорциях.
Проще убеждать тех, кто имеет:
- яркое живое воображение;
- ориентацию скорее на других, чем на себя;
- несколько заниженную самооценку (робкие и слабо дове-
ряющие своему собственному мнению субъекты).
Трудно поддаются убеждению лица с:
- явной враждебностью по отношению к другим (проявляе-
мое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие
желания доминировать над окружающими);
- сильным духом критицизма;
- готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще го-
воря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про за-
пас).
Перед проведением активной акции следует добротно подго-
товить человека рядом подводящих предварительных бесед, с тем
чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для
него неприятной неожиданностью.
При планировании эпизода убеждения надо:
- тщательно выбрать место, окружение и момент для кон-
такта; :
- рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное
напряжение, как вызвать некоторый интерес;
- хорошо продумать, как направить разговор в желаемое
русло;
- отработать всю свою аргументацию сообразно с психологи-
ей, мотивами и устремлениями объекта;
- выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;
- вычислить возможные контраргументы и продумать, как
их нейтрализовать;
- наметить запасные варианты продолжения беседы, если
партнер решительно заявит <нет1>;
- четко представлять себе, как завершить беседу.
Выбор места, окружения и момента для контакта:
- место, где осуществляют убеждение, по возможности дол-
жно способствовать благодушному настроению человека, ибо это
улучшает восприимчивость к сопутствующему влиянию; так, если
в <рабочей> комнате есть картины, ублажающие взор объекта, зву-
чит нравящаяся ему музыка, а на столе любимый напиток, - он
будет более сговорчив;
- присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелатель-
но, хотя иной раз отдельные персоны (некие авторитеты, заинте-
ресованные близкие) прямо либо косвенно могут участвовать в про-
цессе убеждения;
- время проведения основной беседы следует сообразовывать
с такой ситуацией, при которой некие потребности и настроения
объекта сближаются с подбрасываемыми ему идеями (разочаро-
вание в чем-либо, затруднения в карьере, разные события, кото-
рые можно трактовать как вероятную угрозу с определенной сто-
роны) либо когда он уже подготовлен предварительными собесе-
дованиями.
Начало беседы, снятие напряжения, вызов интереса
При вхождении в разговор необходимо избегать:
- извинений и других проявлений неуверенности;
- скучного начала;
- проявления малейшего неуважения к собеседнику;
- непосредственного приступа сразу к делу.
Для снятия напряженности и обретения доверия полезно:
- иметь приятный для визави внешний вид (одежду, голов-
ной убор, прическу) и выражение лица;
- обращаться к собеседнику по имени, наклоняясь в разгово-
ре несколько к нему;
- сказать пару комплиментов об отменном вкусе, репутации
и деловых способностях объекта;
-высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляю- ^--,\
щую собеседника искренно рассмеяться. |[247]]
Для усиления интереса к беседе можно:
- задавать ненастораживающие вопросы (профессиональные,
житейские, хоббийные), на которые субъект с удовольствием за-
хочет отвечать;
- разговаривать с позиций интересов собеседника или кос-
нуться темы, явно связанной с его проблемами.
 Ориентация беседы в нужном направлении:
- привлекая ассоциации, перебросить мостик между нача-
лом, затравкой и проталкиваемой идеей;
- описать какое-то житейское наблюдение, уличную оценку
или же анекдотичный случай, как бы между прочим увязав это с
желаемым предметом;
- упомянуть несколько важных для партнера вопросов, кои
через должное смещение акцентов соотносятся с намеченной те-
матикой.
Выбор аргументации сообразно с личностью и настроениями
объекта:
- проводимая идея всегда обязана находить свой путь не толь-
ко к разуму, но и к эмоциям объекта;
- материал для проведения аргументации подбирается в за-
висимости от типа (образное - логическое) вкупе с качеством
(гибкое, косное, конформное, самостоятельное) мышления собе-
седника;
- имеет смысл применять лишь те аргументы, каковые вви-
ду личностных настроев, образа мышления, интеллекта и имею-
щейся информации данный человек способен воспринять;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94