- человек вольно или невольно особенно раскрывается ког-
да говорит о себе;
- собеседник хорошо может быть познан в споре'
- <ни в чем так не проявляется характер людей как в том
что они находят смешным>;
- <манера смеяться является самым хорошим показателем
характера человека>;
- разговоры на отвлеченную тему позволяют определить ин-
теллект, сметливость, ловкость, реакцию собеседника-
- чтобы понять симпатии и антипатии объекта области при-
емлемого для него и определяющие мотивации, не мешает прояс-
нить его отношение к различным историческим и литературным
личностям;
- чем жестче стереотип, тем большую эмоцию вызывает лю-
бая попытка подвергнуть его сомнению;
- ответная реакция на утверждение всегда содержит больше
информации, чем ответ на точно сформулированный вопрос;
- перемена (ухудшение) погоды зачастую вызывает апатию
и замедление реакции;
- не следует принимать молчание за внимание; это может
быть погруженность в собственные мысли;
- когда процесс понимания идет слишком уж гладко, есть все
основания не доверять такому пониманию;
- характерной ошибкой наблюдающих является мнение о
якобы существующей взаимосвязи некоторых (чём выше агрес-
сивность - тем более энергичность) совершенно различных ка-
честв;
- человеку свойственно преувеличивать информационную
ценность событий, подтверждающих его гипотезу, и недооцени-
вать информацию, заключающуюся в противоречащих ей фактах 
- тревожный человек охотнее обсуждает свои слабости и не-
достатки, чем нетревожный; тревожность же обычно проявляет-
ся в таком поведении, которое можно назвать чрезмерной чувстви-
тельностью к раздражителям;
- плохо сформулированный вопрос моасет насторо- ' -s
жить собеседника; ' [[147]|


- следует помнить, что визави <слышит> и понимает намно-
го меньше, чем хочет показать;
- стоит индивиду в чем-то проявить себя лидером, как на него
и в других ситуациях будут смотреть как на лидера;
- все общительные и живые люди предпочитают устную речь,
а сосредоточенные в себе, стеснительные и застенчивые - пись-
менную;
- если поведение партнера строго фиксировано правилами,
авторитетами или другими источниками, то субъект не слишком
восприимчив к его позиции и не пытается представить себя в луч-
шем свете; когда поведение партнера кажется свободным, то обыч-
но наблюдается противоположный эффект;
- люди с сильным самоуважением ведут себя независимо по
отношению к своей <репутации>, хотя несколько ориентируются
на нее; люди с низким самоуважением следуют своей <репутации>;
- индивиды могут быть самими собой лишь в составе неболь-
ших, поддающихся их пониманию групп;
- поведение человека чаще всего меняется на публике по срав-
нению с поведением в одиночестве; оно также изменяется в зави-
симости от аудитории. Это связано с тем, что любой человек заин-
тересован во впечатлении, производимом на окружающих и за-
действует при этом одну из двух существующих стратегий:
1. <ублажающую> (подстраиваясь к аудитории);
2. <самоутверждающую> (подкрепляя свое <Я> и пытаясь про-
извести хорошее впечатление за счет качеств, входящих в идеаль-
ное <Я>);
- женщины и многие нацмены обычно более конформны.
Наряду с оценкой поведения объекта при персональном обще-
нии, следует проанализировать его действия в самых различных
созданных (трюки) и самопроизвольных (жизнь) ситуациях. Де-
лая это, учитывают, что:
- более легко проявляют характер в привычных ситуациях;
- о конкретном свойстве темперамента довольно точно гово-
рит отслеживание его в наиболее трудных для выказывания усло-
виях;
- сталкиваясь с трудностями, человек откровеннее выража-
ет свои чувства;
- из того, в каких конкретных обстоятельствах изучаемое
лицо теряет самоконтроль и здравый смысл, можно узнать значи-
мость для него этих обстоятельств, подлинные интересы, темпе-
рамент, привычки;
- если индивид довольно четко выполняет требования разыг-
рываемой им роли, это ничего не говорите его личностных харак-
теристиках; если он отклоняется от роли - это характеризует его.
Замечательную информацию может дать анализ писем объек-
та, так как они рисуют человека в отношении к другому челове-
ку, т. е. в некоторой конкретной ситуации. При этом необходимо
знать, коими условиями вызвана просматриваемая переписка и
каковы отношения между авторами. Весьма информативны раз-
личия в переписке одного и того же лица с разными адресатами.
.--^ Дополнительные сведения об эмоционально-волевых и
U^8]j других качествах объекта можно почерпнуть из анализа
его почерка (графология), хотя при использовании шариковых
ручек многие нюансы данной информации в общем-то теряются.
Не мешает, впрочем,знать, что:
- если поля письма слева больше, чем справа, то писавший
дружелюбен к адресату и на его психику ничего не давит;
- если поля письма справа больше, чем слева, это послание
для него лишь пустая формальность;
- если левое поле книзу расширяется, письмо писалось в на-
Лряженной обстановке, возможно при ограничении во времени или
с внутренним желанием скрыть реальное положение вещей;
- строки, уходящие заметно вверх, отмечают явно повышен-
ное настроение пишущего, а направленные вниз - пониженное;
- хаотическое изменение величины букв сообщает о нервоз-
ности;
- личная подпись после приятных событий всегда крупнее,
чем после неприятных.
Определенную прогностическую ценность (особенно если не
было заочной разработки объекта) могут иметь его физические
(рост, телосложение, волосы, глаза) данные. Полагаться только
на них, впрочем, было бы серьезной ошибкой.
Так как всякое поведение человека направляется одним или
несколькими мотивами (побуждениями), каковые не всегда осоз-
наются, очень важно распознать истинные мотивации объекта.
Следует учитывать, что мотивы обладают выраженной иерар-
хией и бывают иной раз полярно противоположными (<борьба мо-
тивов> ...). Предсказать поступки человека только по одному из мо-
тивов не всегда возможно. Демонстрируемое поведение индивида
определяется:
- тем, что бы он хотел сделать (желаниями);
- тем, что он считает нужным сделать (социальными норма-
ми, ролевым поведением);
- тем, что он обычно делает (привычками);
- ожидаемыми последствиями поведения (плюсами и мину-
сами);
- разными особенностями ситуации (внешними обстоятель-
ствами).
Выявляя мотивации, учитывают:
- заявления объекта (помня, впрочем, что возможна как на-
меренная, так и непроизвольная - в расчете на социальное одоб-
рение - дезинформация);
- все обмолвки и оговорки объекта;
- возникающие у него ассоциации;
- предпочтительные темы для разговора;
- знания о нереализованных действиях (намерениях) объекта;
-- поведение объекта в конкретных ситуациях;
- уровень его настойчивости при столкновении с преградой
(величину прилагаемых усилий по ее преодолению);
- сумму времени, затрачиваемого объектом на определенные
действия или разговоры;
- акцентирование его внимания на конкретных факторах си-
туации; л--.
- тип и интенсивность эмоциональных реакций. K148J


Добытую в ходе разработки человека информацию помещают
в формализированное досье, заполняемое ради удобства по опре-
деленной схеме, сочетающей два основных раздела:
- персонографические данные и факты из жизни,
- характерные особенности личности (физические, функци-
ональные, общие, психические и интеллектуальные).
Представляемая в досье фактура дополняется, как правило,
двумя пояснениями:
- откуда взята эта информация (и, конечно, степень ее надеж-
ности),
- как конкретно ее можно использовать.
В уточненное досье иной раз включают специальный раздел,
концентрирующий сведения, обеспечивающие оказание опти-
мального давления на объект в нужный момент.
Типовой вариант рабочего досье формируется обычно так:
Досье персональное
I. Персонографические данные
и факты из жизни
(Для ориентации к каждому фрагменту здесь приложен ком-
ментарий, отмечающий (А) - где эти сведения можно получить,
и (Б) - чем они могут быть полезны).
1. Фамилия, имя. отчество
(А) личные документы, деловые и персональные бумаги, по-
чта, контактеры,
(Б) ориентирование в национальности, родственниках и пред-
ках, представление о претенциозности и взглядах родителей, со-
действие при контактах.
2. Параллельные имена, клички, прозвища, псевдонимы, и их
использование (когда, где, почему, степень их скрываемоеT)
(А) письма, личные бумаги, телефонные и обычные разгово-
ры, контактеры;
(Б) для определенного воздействия (поразить осведомленнос-
тью, запугать), для исходного контакта (пароль-подтверждение),
в ходе выявления контактеров.
 3. Дата рождения и возраст (по имеющемуся паспорту, фак-
тически, степень скрываемости, причины)
(А) личные документы, учетные карточки (на работе, в домо-
управлении, паспортном столе, военкомате, больнице, библиоте-
ке, институте, партячейке); контактеры, подарки и поздравления;
(Б) вероятные взгляды (консерватизм старости, романтизм
юности, рационализм зрелости) и мотивации (секс, карьера, же-
лание покоя), физиологические возможности организма (физичес-
кая сила, обоняние, слух, память, выносливость), время оптималь-'
ного воздействия (биоритмика), повод для сближения (визит, по-
здравление, подарок).
4. Месторождения (страна, населенный пункт, климат, при-
чины)
(А) личные документы и учетные карточки, контактеры, сам;
1^--^s (Б) представление о некоторых особенностях личности
IflSOJJ (сексуальности, агрессивности, склонности к определен-

ным болезням), повод для сближения (земляки...), поиск жизнен-
ных перипетий.
5. Национальность (по имеющемуся паспорту, фактически;
степень скрываемости, причина, чувство общности)
(А) личные документы и учетные карточки, контактеры, < эк-
стерьер>, сам;
(Б) представление о некоторых особенностях личности и воз-
можных мотивациях (конформизм, предприимчивость, <дикость>
чувство элитарности, локальная враждебность) для задействова-
ния объекта и манипуляции.
6. Родители (Ф.И.О., даты, адрес, фамилии до брака, микро-
среда, занятия, степень близости, авторитетность)
(А) личные документы (свидетельство о рождении), личное
дело (автобиография), домовые книги, учетные карточки (воен-
комат, вуз), различные анкеты, контактеры, сам;
(Б) понимание определенных особенностей личности (воспи-
тание), средство воздействия на объект (шантаж, влияние), источ-
ники информации.
7. Семейность (состав, с кем живет, дата свадьбы, националь-
ность жены (мужа), краткие данные членов семьи, взаимоотно-
шения, тон общения (авторитарность, равноправие), общая атмо-
сфера)
(А) личные документы и бумаги, письма, учетные карточки,
контактеры (родственники, знакомые, родители, соседи), перехва-
ченные разговоры, наблюдение, сам;
(Б) средства для воздействия на объект (шантаж, завуалиро-
ванное влияние), выявление мотиваций (сексуальная неудовлет-
воренность, любовь к детям), точные источники информации, не-
кие возможности для сближения (посредники).
8. Родственные связи и знакомства (бывшие жены и любов-
ницы, не живущие вместе дети, друзья детства, коллеги по рабо-
те, знакомые по увлечению, <нужные знакомые>, родственники
с той и другой стороны, их Ф. И. О., адреса, телефоны, возраст,
образование, занятия, степень и причина близости)
(А) перехваченные письма и разговоры, наблюдение, контак-
теры, личные упоминания, частные бумаги (записные книжки,
старые письма и открытки, обрывки записей и номера телефонов
на различных носителях);
(Б) новые источники информации, понимание некоторых мо-
тиваций, факторы воздействия (через них, через угрозу им), сред-
ства выхода на объект и возможности сближения с ним в ходе по-
исков объекта, ложный след при нейтрализации.
9. Партийность и религиозность (членство, активность, ис-
кренность, уровень притязаний и авторитетность, <смена лошадок>
и причины этого, отношение к другим партиям и их лидерам)
(А) личные документы и учетные карточки, отловленные разго-
воры и случайные наблюдения, контактеры и сам, слухи и пресса;
(Б) понимание некоторых мотиваций и черт характера (идеа-
лизм, карьеризм, национализм), средства для воздействия (шанта-
жирование дискредитацией, подавление авторитетом), некие воз-
можности для сближения, повод для задействования в игре, ,',-->
ложный след при нейтрализации. Ц'51.
10. Образование и специальность по образованию (что, где,
когда, с кем, отношение к этому, подлинность диплома, работал
дя по этой специальности, почему нет, хочет ли работать)
(А) личные дела, учетные карточки (военкомат, паспортный
стол), трудовая книжка, контактеры, слухи и сплетни, сам;
(Б) представление о возможностях карьеры и типичных взгля-
дах на жизнь, выход на вероятных контакторов (сокурсники, пре-
подаватели), для использования их как информаторов или средств
сближения, выявление покровителей, поводы для привлечения к
игре.
11. Учеба в настоящее время (где, как, зачем, в какое время,
с кем)
(А) личные дела, контактеры, слухи, сам;
(Б) понимание некоторых установок и черт характера, некие
возможности для сближения, обоснованность для подключения к
игре, подбирание моментов для конкретных акций.
12. Знание языков (какие, как, где, степень скрываемости или
гордости)
(А) личные дела (анкета, автобиография), места прежнего жи-
тельства, учетные карточки библиотек, получаемая и приобрета-
емая пресса, наблюдение, контактеры, сам;
(Б) какие возможности для сближения (деловое предложе-
ние, содействие в изучении), неплохаязацепка для привлечения
к игре.
13. Профессия, место работы, служебные обязанности (в на-
стоящее время, в прошлом, сколько работал, когда ушел, причины
ухода (официальные и реальные), отношения с коллегами, уровень
профессионализма, связана ли работа с полученным образовани-
ем, отношение к работе, график работы, уровень допуска, номера
рабочих телефонов, адрес)
(А) личные дела, учетные карточки, трудовая книжка, кон-
тактеры (родственники, знакомые, коллеги по работе), слухи, на-
блюдение, сам;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94