Японская мораль предписывает избегать прямой
конфронтации, не допуская положений, когда одна из
сторон всецело одерживала бы верх над другой.
Недопустимо, чтобы побежденный <потерял лицо>,
предстал перед окружающими униженным и оскорб-
ленным. Это означало бы задеть долг чести, то есть"
нажить себе смертельного врага. Долг чести не по-
зволяет японцу проявить свою неспособность в том,
к чему он по положению обязан быть способен.
Нежелание <потерять лицо> подчас мешает японско-
150
СТРАНА ВОСХОДЯЩЕГО СОЛНЦА
му врачу отказаться от ошибочного диагноза. По той
же причине преподаватели не любят, когда учащиеся
обращаются к ним с вопросами.
К чести японцев надо сказать, что их чрезмерно
высокое самолюбие и в то же время непримиримость
к оскорблениям, болезненная чуткость к разного рода
унижениям их личного достоинства не привели к
тому, чтобы месть стала у них главенствующей чер-
той человеческих взаимоотношений. Долг чести по
отношению к самому себе с малолетства приучает
этих людей щадить самолюбие окружающих. Отсю-
да - стремление уклоняться от прямого соперниче-
ства. Именно обоюдная боязнь <потерять лицо> рож-
дает потребность в третьем лице, то есть в посред-
нике. К его услугам японцы прибегают в самых раз-
личных случаях, начиная от коммерческих сделок и
кончая сватовством. Считается очень важным так об-
ставить первую встречу жениха и невесты, чтобы в
случае отказа какой-либо из сторон не унизить дру-
гую. Поэтому такие смотрины чаще всего оформля-
ются в виде якобы случайной встречи в каком-либо
общественном месте, например, на ежегодной выставке
хризантем или во время любования весенним цвете-
нием японской вишни - сакуры. Такая встреча, ни-
кого ни к чему не обязывая, позволяет молодым и
их родителям познакомиться друг с другом.
Японский школьник вряд ли согласится сказать, кто
из его сверстников - первый ученик и кто, наобо-
рот, тянет класс назад. Если учитель кого-то хвалит
или журит, то он сравнивает его нынешнюю успева-
емость с его прежней и старательно избегает проти-
вопоставления одних учеников другим.
Итак, стремление хотя бы внешне свести до ми-
нимума прямое соперничество пронизывает всю япон-
/. ТАКИЕ НЕ ПОХОЖИЕ ДРУГ НА ДРУГА
скую жизнь. Даже проявлениям конкурентной борь-
бы бизнесмены ухитряются придать видимость ком-
промисса.
Японский деловой стиль
В отличие от многих других стран, в Японии ус-
тановление деловых контактов с японскими фирма-
ми путем переписки и телефонного общения, как
правило, являются малоэффективными. Это объясня-
ется несколькими причинами. Во-первых, большин-
ство действующих на национальном рынке мелких
и средних фирм ведут свои дела на японском язы-
ке и контакты с ними требуют переводчика. Во-
вторых, японские предприниматели чрезвычайно ще-
петильны и скрупулезно относятся к принимаемым
на себя обязательствам. Поэтому даже проведение
переговоров они рассматривают как обязывающий
шаг и не склонны идти на него, не получив о парт-
нере и его предложениях исчерпывающей информа-
ции. В-третьих, в японских фирмах действует весь-
ма сложная процедура принятия решений, что замед-
ляет получение ответа на ваш запрос. И, наконец,
японские предприниматели отличаются пристрасти-
ем к личным беседам и несклонностью к обсужде-
нию сколько-нибудь важных вопросов путем пере-
писки или по телефону. Особенно характерен та-
кой подход для мелких и средних бизнесменов.
Таким образом, при посылке деловых писем япон-
ским фирмам, с которыми вы хотите начать сотруд-
ничать, приложите ваши официальные годовые отче-
ты, брошюры и другие издания с подробной инфор-
мацией о вашем предприятии и его продукции. Они
152
СТРАНА ВОСХОДЯЩЕГО СОЛНЦА
нужны с точки зрения представления вашей фирмы
как надежного и солидного партнера. Желательно,
чтобы материалы были представлены на японском
языке, причем перевод сделан профессиональным
переводчиком. Некачественный перевод создает не-
благоприятное впечатление.
Во время первой деловой встречи с представите-
лями японских фирм принято обмениваться письмен-
ными материалами о своих фирмах. Такие материа-
лы должны включать информацию по следующим
вопросам: профиль вашей фирмы, основные данные о
ней (точное название, адрес, фамилии и должность
главных должностных лиц, ассортимент выпускаемой
продукции, основные вехи развития компании), био-
графия главы вашей фирмы, текстовые и графичес-
кие материалы, которые бы давали представление о
предлагаемых вашей фирмой на японский рынок про-
дукции, технологиях и услугах. Кроме того, желательно
представить дополнительную информацию от отли-
чительных особенностях вашей продукции по срав-
нению с продукцией конкурентов.
Большое значение в японской культуре придает-
ся пунктуальности, точности. Договорившись о встрече,
японец непременно в срок, вплоть до минуты, появится
на месте. На предельной обязательности во многом
основана вся практика делового общения в Японии.
Точность на переговорах - будь то во времени их
начала и окончания, или в выполнении обещаний,
взятых на себя обязательств - одна из важнейших
черт японского стиля ведения переговоров.
Иностранец, впервые встретившийся с японскими
бизнесменами, бывает крайне удивлен медленным
темпом деловых переговоров. Переговоры начинаются
с обсуждения вопросов, не имеющих никакого отно-
/. ТАКИЕ НЕ ПОХОЖИЕ ДРУГ НА ДРУГА
шения к предмету встречи, и лишь через некоторое
время японская сторона переходит к официальной
теме встречи. Чем серьезнее выдвинутые на повест-
ку дня предложения, тем больше внимания уделяет-
ся малозначащим деталям. За этим кроется тради-
ционное стремление создать соответствующую атмос-
феру переговоров, установить <отношения сотрудни-
чества> для облегчения процесса принятия главного
решения, когда все второстепенные вопросы, не вы-
зывающие особых разногласий, будут улажены к вза-
имному удовлетворению сторон. Терпение в Японии
считается одной из основных добродетелей, в том
числе и в бизнесе. Кроме того, в рамках принятой
в стране идеологии внутрифирменного управления,
ваши японские коллеги не могут обойтись без кон-
сультаций и согласований с руководством других
подразделений и отдельными сотрудниками своей
фирмы, что также тормозит переговоры.
При проведении переговоров важно иметь в виду,
что если в Японии вы слышите <да>, то это далеко
не всегда означает действительное согласие. Это вы-
текает, во-первых, из грамматики японского языка: если
ваш вопрос уже содержит отрицание (<Вы не хотите
этого?>), то есть имея в виду <Нет, не хочу> ваш
японский собеседник ответит <да>. Во-вторых, японс-
кое <хай> - обычно переводимое как <да> - в ходе
беседы употребляется довольно часто, но в смысле
<так-так>, <да-да> - т.е. скорее для подтверждения того,
что вас продолжают слушать. В Японии считается
похвальным умеренность и сдержанность в жестах и
движениях, но тем не менее частое кивание головой
в процессе разговора также скорее означает <я вас
внимательно слушаю>, чем <я согласен с вами>. В-
третьих, японцы традиционно стремятся не вступать
154
СТРАНА ВОСХОДЯЩЕГО СОЛНЦА
в открытое противоречие с собеседником и огорчать
его, а потому избегают прямых ответов <нет>.
Если японский бизнесмен хочет сказать <нет>, он
обычно говорит, что <это трудно>. Хотя и в такой
ситуации можно проявить не только настойчивость,
но и изобретательность, зачастую <разговорить> парт-
нера и в результате найти обоюдоприемлемый ком-
промисс. В то же время японским словом <вакари-
масита>, обычно переводимым как <я понимаю>, ваш
собеседник выражает гораздо большее - согласие с
вами. Иногда, когда японцы хотят избежать катего-
рического <нет>, они задают контрвопрос, после кото-
рого считается нетактичным настаивать или добивать-
ся своего, или переводят разговор на другую тему.
Если японцы хотят ответить отрицательно, но не
имеют веских аргументов, они ссылаются на плохое
самочувствие, ранее данные обещания и т. п. Сдер-
жанность является нормой их поведения.
Желание избегать открытого столкновения проти-
воположных взглядов проявляется у японцев и в
практике принятия решений. Решения эти обычно
представляют собой не результат чьей-то личной ини-
циативы, а итог согласования мнений всех заинтере-
сованных лиц -как бы общий знаменатель, найден-
ный на основе взаимных уступок. При этом по нор-
мам японской деловой этики главной добродетелью
обладает не тот, кто твердо стоит на своем (пусть
даже он и прав), а тот, кто проявляет готовность к
компромиссу ради общего согласия.
Процесс."Согласования мнений начинается в наи-
более заинтересованной группе, а затем шаг за ша-
гом движется вверх. Лишь после кропотливой под-
готовки вопрос выносится на обсуждение руководства.
Как правило, ни один из участников такой дискус-
/. ТАКИЕ НЕ ПОХОЖИЕ ДРУГ НА ДРУГА
сии не станет сразу целиком излагать свое мнение,
тем более - предлагать что-то конкретное. Вместо
того он выскажет сначала лишь небольшую, наибо-
лее бесспорную часть того, что думает по данному
вопросу; образно говоря, сделает лишь осторожный
шаг вперед и тут же оглянется на остальных.
Важно иметь в виду, однако, что компромисс в
представлении японцев - это зеркало момента. По-
добно тому, как их мораль делит поступки не на хо-
рошие и дурные, а на подобающие и неподобающие,
японцы считают само собой разумеющимся, что со-
глашение имеет силу лишь до тех пор, пока сохраня-
ются условия, в которых оно было достигнуто. Там,
где англичанин скажет: <Раз возник спор, обратимся
к тексту соглашения и посмотрим, что там написа-
но>, - японец будет доказывать, что если обстановка
изменилась, должна быть пересмотрена и прежняя до-
говоренность.
Когда японцы встречаются с ярко выраженной ус-
тупкой, они вероятнее всего ответят тем же. В це-
лом же уступки, компромисс, на который идут япон-
цы, воспринимаются ими часто как нечто неизбеж-
ное и вынужденное. По отношению к более слабым
партнерам уступки рассматриваются японской сто-
роной как проявление <доброй воли> и <великоду-
шия>. При переговорах с японцами угрозы имеют
очень низкую эффективность. Сами же японцы ред-
ко используют угрозы, впрочем, как и другие такти-
ческие приемы, направленные на принуждение -
блеф, нажим и т. п. Они часто стремятся избегать
обсуждений и столкновения позиций во время офи-
циальных переговоров, а также участия в многосто-
ронних переговорах. При переговорах с более сла-
бым партнером японские участники могут проявить
156
СТРАНА ВОСХОДЯЩЕГО СОЛНЦА
склонность к использованию угроз. В целом для
японской стороны мало характерны особые подвиж-
ки в позиции или значительные изменения в такти-
ке при ведении переговоров.
В то же время японцы уделяют много внимания
развитию личных отношений с партнерами. Во вре-
мя неофициальных встреч они стремятся по возмож-
ности подробнее обсудить проблему. Если получено
приглашение в традиционный ресторан японской
кухни, необходимо обратить внимание на обувь и
носки - придется разуваться. Когда вас угощают
спиртным, следует поднять свой бокал, а затем тут
же перехватить у японца бутылку и наполнить его
бокал. Не отказывайтесь хотя бы пригубить предла-
гаемое. Отказ может быть мотивирован только ме-
дицинскими противопоказаниями. Если вы не гото-
вы попробовать предлагаемое вам блюдо, не отказы-
вайтесь демонстративно. Съешьте маленький кусочек,
остальное просто смешайте на тарелке.
На переговорах японцы часто стремятся избежать
риска, который рассматривается ими как угроза для
их чести, престижа, репутации. Стремление не проиг-
рать может оказаться сильнее, чем желание одержать
победу. В то же время они стараются максимально
развить свободу маневра на переговорах и личная
смелость и решительность могут ярко проявляться в
дискуссиях. Характерной чертой японцев является
чувствительность к общественному мнению.
В ходе переговоров с японскими бизнесменами
трудно обойтись без возникающих пауз и молчания.
Не следует пытаться заполнить паузу самому. Для
японцев такая ситуация нормальна, обычно послвза-
имного молчания беседа становится более плодотвор-
ной. Забудьте о тактических проявлениях чувств, осо-
157
/. ТАКИЕ НЕ ПОХОЖИЕ ДРУГ НА ДРУГА
бенно раздражения. Японцы приучены контролиро-
вать свои эмоции (особенно в деловых вопросах) и
будут шокированы грубостью. Терпение и стремле-
ние к установлению взаимопонимания дает гораздо
лучшие результаты, нежели конфронтационный стиль.
Стоит использовать любой уместный предлог для
того, чтобы напомнить партнеру о себе и продемон-
стрировать, что и вы, со своей стороны, не зарываете
о нем. Для поддержания либо возобновления контак-
тов: направить партнеру короткое благодарственное
письмо после проведения переговоров; отправить
новые информационные или рекламные брошюры,
печатные материалы вашей компании; послать вы-
резки .из газет с заметками, касающимися предмета
ваших взаимных интересов; поздравить с праздником
Поздравительные открытки желательно направлять
лично каждому сотруднику, с которым вы имеете дело,
а не на всю компанию в целом); поздравить партне-
ра в связи с его продвижением по .службе; отпра-
вить извещения о последних изменениях ваших дол-
жностных обязанностей и т. д.
Подарки - обычное дело в Японии, особенно в
пред- и посленовогодний период, а также в середине
лета. Имейте в виду, что получивший подарок, по
японским этическим воззрениям, обязан ответить тем
же; поэтому слишком дорогой подарок может поста-
вит японца в затруднительное положение. По той
же причине никогда не распаковывайте и не рассмат-
ривайте полученный вами подарок в присутствии да-
рителя.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46