Я отдаю себе отчет, как трудна и драматична для многих подобная ломка стереотипа. Куда как легче – сваливать вину за свое бездействие на других людей и обстоятельства. Но природа наделила нас Способностью отвечать за себя, контролировать свою жизнь и изменять обстоятельства – в первую очередь, работая над собой.

Порядочность и честность

Порядочность – твердая приверженность коду особенно важных моральных ценностей, неподкупность. Честные, порядочные люди знают разницу между тем, что правильно и что неправильно, между правдой и выдумкой. Большинство преуспевающих людей в экономическом плане высоко ценят честность и отдают ей должное как фактору успеха.
Личная порядочность – основа доверия. Недостаток порядочности способен свести на нет все ваши попытки существенно пополнить счет в банке эмоций. Вы можете стремиться к взаимопониманию, быть внимательным к мелочам, исполнять обещанное, уточнять критерии и соответствовать им – и все-таки не добиться высокого доверия, если вы двуличны.
Понятие порядочности включает в себя честность, но не сводится к ней. Говоря о честности, чаще всего подразумевают правдивость: ваши слова соответствуют делам. Если же вы порядочны, можно сказать, что вы заставляете свои дела соответствовать словам. Например, даете и исполняете обещания. Это невозможно без последовательности и верности – себе и жизни.
Одно из важнейших проявлений порядочности – уважение к отсутствующим. Проявляя его, вы заслуживаете доверие присутствующих. Если же вы плохо отзываетесь о людях у них за спиной, присутствующие перестают вам доверять.
Предположим, мы с вами беседуем один на один – перемываем косточки начальнику, чего ни за что не позволили бы себе, окажись он в той же комнате. Что произойдет, если мы поссоримся? Вы будете уверены, что я стану обсуждать с другими ваши недостатки. Ведь мы же делали это по отношению к начальнику! Вы знаете мою натуру. Я говорю в лицо приятные вещи – и злословлю у вас за спиной.
Такова суть двуличия. Можно ли сказать, что оно повышает доверие?
А теперь представьте, что вы начали критиковать отсутствующего начальника, а я говорю, что в некоторых пунктах согласен с вами, и предлагаю вместе отправиться к нему в кабинет и попытаться объяснить, что, по нашему мнению, он делает не так. Как, по-вашему, я поведу себя в ситуации, когда кто-нибудь станет оговаривать его самого?
Еще пример. Предположим, стараясь добиться вашего расположения, я открываю вам секрет, доверенный мне третьим лицом. «Вообще-то я не должен этого говорить, но раз ты мой друг...» укрепит ли предательство степень доверия ко мне? Или мой собеседник задумается: не передаю ли я кому-либо его собственные секреты?
Двуличие создает иллюзию вклада в отношения доверия, однако на самом деле это убытки, потому что вы демонстрируете свою непорядочность. Предав кого-нибудь, поделившись доверенной вам секретной информацией, вы получите «золотые яйца» временного удовлетворения, однако погубите «гусыню», ослабите доверительные отношения, которые могли бы принести вам много радости в будущем.
Порядочность во взаимосвязанном мире означает следующее: вы руководствуетесь по отношению ко всем одними и теми же принципами. И тогда вам станут доверять. Возможно, люди не сразу оценят вашу честность. Возможно, поначалу она приведет к возникновению конфликта. Открытая конфронтация требует огромного мужества; большинство предпочитает путь наименьшего сопротивления: пытаются принизить других, злоупотребляют доверием, сплетничают. Но в конечном счете, если вы порядочны, добры и открыты, люди проникнутся к вам уважением и доверием. А о доверии говорят, что оно дороже любви. Я убежден: когда-нибудь слова «доверять» и «любить» будут восприниматься как синонимы.
«Если ты один раз солжешь, тебе придется солгать еще пятнадцать раз, чтобы прикрыть первую ложь». Чтобы не напрягать свой ум, не тратить лишнюю энергию и экономить время, гораздо выгоднее всегда говорить правду, быть честным с людьми.

Стремитесь сначала понять, а уж затем быть понятым

«У сердца есть свой разум, который нашему разуму неизвестен» (Паскаль).
Представьте себе, что у вас проблема со зрением и вы вынуждены обратиться к окулисту. Выслушав вашу краткую жалобу, он вдруг снимает с себя очки и протягивает вам.
– Наденьте. Я ношу их уже десять лет, и они мне очень помогли. У меня есть еще одни, так что носите на здоровье.
– Кошмар! – восклицаете вы. – Так я вообще ничего не вижу!
– Странно, – удивляется врач. – Мне они служили прекрасно. Попробуйте еще раз.
– Пробую. Все сливается в одно сплошное пятно.
– Что же это с вами такое? Внушите себе положительную установку.
– Я положительно ничего не вижу.
– Ну, приятель, вы – неблагодарный субъект! После всего, что я для вас сделал!..
Обратитесь вы еще раз к этому окулисту? Полагаю, нет. У вас не вызывает доверия тип, который выписывает лекарство, прежде чем поставит диагноз.
Часто ли мы сами в человеческих отношениях ставим диагноз перед тем, как дать совет?
Мы норовим решать все проблемы с помощью добрых советов. Однако зачастую не даем себе труда поставить диагноз, глубоко вникнуть в суть проблемы.
Если попытаться одним предложением выразить важнейший принцип, который я постиг в области человеческих отношений, это будет фраза: «Стремитесь сначала понять, а уж затем быть понятым». Здесь – ключ к эффективному межличностному общению.
Время, вложенное в попытки глубже понять близких, приносит феноменальные дивиденды. Проблемы, которые как чума преследуют и губят многие семьи, просто не успевают развиться. Общение носит такой открытый характер, что некоторые потенциальные проблемы удается задушить в зародыше. А крупный счет в Банке Эмоций помогает решить те из них, которые все-таки возникли.
В бизнесе вы можете установить часы приема подчиненных «один на один». Выслушивайте их и старайтесь встать на их точку зрения. Наладьте надежную обратную связь с покупателями, поставщиками и служащими. Придавайте человеческому фактору такое же важное значение, как финансовому и техническому. Вы сэкономите массу энергии и денег, если заставите человеческие ресурсы трудиться с полной отдачей. Слушая, вы очень многому научитесь. И дадите психологический кислород тем, кто работает рядом с вами. Это обеспечит их преданность, а ее действенность относится к техническому обеспечению решения проблемы примерно как восемь к пяти.
Старайтесь в первую очередь понять. Прежде чем проблема разрастется, прежде чем делать выводы и принимать меры, старайтесь понять. Это – самый сильнодействующий навык эффективности.
Когда нам удается глубоко, по-настоящему понять друг друга, тем самым мы открываем дверь для творческих и взаимоприемлемых решений. Из камня преткновения на пути общения и прогресса наши различия превращаются в краеугольный камень единства.

Видеть значимость своих действий на полотне жизни

Мыслите масштабно. Начините сегодня, брать за точку отсчета образ конца жизни. Каждый ее этап: то, что мы делаем сегодня, завтра, будем делать на будущей неделе, в будущем месяце, – должен рассматриваться в контексте жизни в целом. Это поможет вам убедиться: то, что вы делаете в каждый конкретный момент, не противоречит смыслу всей жизни и каждый прожитый день добавляет к общей картине нечто существенное.
Начинать с мыслью о конце – значит отправляться в путь с четким представлением о месте назначения. Зная, куда он идет, человеку легче представить, где он находится сейчас, и сделать следующие шаги в правильном направлении.
Нет ничего проще, чем угодить в ловушку суеты и псевдоактивности: вы с энтузиазмом карабкаетесь вверх по лестнице успеха – и внезапно обнаруживаете, что она приставлена «не к той стене». Можно быть сверхзанятым – и неэффективным.
Людям свойственно одерживать пустые победы, добиваться успеха – и вдруг убеждаться, что при этом они принесли в жертву нечто ценное. Представители разных слоев общества и профессий – врачи, академики, артисты, политики, асы бизнеса, спортсмены и водопроводчики – лезут из кожи вон, лишь бы увеличить свои доходы, добиться большей славы или ученой степени – только затем, чтобы в конце концов убедиться: ложная цель ослепила их и затмила вещи, которые на самом деле значат для них несоизмеримо больше и которые они безвозвратно утратили.

Мастерство ведения переговоров

Сегодня все строится на взаимоотношениях. Самые преуспевающие люди – мастера взаимоотношений. Они не жалеют времени и усилий на то, чтобы эффективно договариваться с другими людьми, и это воздается им в виде лучшей работы, более высокой оплаты труда и более быстрого продвижения в карьере. EQ (интеллект обучения, или социальный интеллект) в большей мере, чем IQ способствует успеху в бизнесе и жизни. К счастью EQ не определяется генетически и ничем не ограничивается. Он заключается в определенных навыках общения, которые вы можете освоить посредством практики и многократного повторения.

Договориться можно обо всем

Все цены и условия кем-то устанавливаются. Следовательно, они могут быть изменены. Это не значит, что они будут изменены, но это значит, что всегда есть шанс. Как вы начинаете рассматривать жизнь как долгий процесс переговоров, то обнаруживаете, что почти каждая ситуация содержит в себе аспекты, относительно которых вы можете поторговаться, чтобы извлечь пользу для себя и для других.
Цена является приблизительным показателем того, что заплатит покупатель. Это означает, что запрашиваемые цены лишь приблизительно связаны с объективной реальностью. Нужно не бояться просить снизить цены. Во многих современных магазинах предлагаются существенные скидки, если об этом просит покупатель. Конечно, эта возможность тщательно умалчивается, а сама дополнительная стоимость включена в установленную цену.

Договор должен быть взаимен

Целью переговоров является заключение такого соглашения, которое удовлетворяет потребности обоих сторон, мотивирует их выполнять взятые обязательства и вступать в переговоры с тем же партнером в будущем.

Обоюдность

При успешных переговорах обе стороны полностью удовлетворены результатом и обе чувствуют себя победителями – или сделку не следует заключать вовсе. Любое соглашение, которое оставляет одну сторону неудовлетворенной, по закону причины и следствия впоследствии нанесет вам вред, порой самым непредсказуемым образом.

Закон неограниченных возможностей

Никогда не нужно соглашаться на меньшее или на то, после чего у вас останется осадок неудовлетворенности. Если вы хотите заключить лучшую сделку просите ее. Слово «просить» – самое сильное слово в мире бизнеса и переговоров. Большинство людей настолько парализованы, боясь получить отказ, что не осмеливаются просить чего-то необычного. Они просто соглашаются на то, что им предлагается, и надеются на лучшее. Искусные мастера ведения переговоров смело запрашивают цены, выходящие за пределы разумного. Какой бы ни была запрашиваема цена, реагируйте на нее с удивлением и разочарованием. Сделайте вид, что человек сказал что-то отвратительное. А потом спросите: «Это ваша последняя цена?» И держите паузу. Кроме того, всегда намекайте, что можете найти лучшие условия в другом месте.

Ищите главные вопросы договора

Определите, что для вас является наиболее существенным в сделке – и этим вы сэкономите массу времени. Это позволяет оценить эффективность переговоров. Сложные соглашения требуют обсуждения десятков деталей, но зачастую все зависит только от согласования 1-4 наиболее существенным моментов.

В переговорах своевременность решает все

Вы должны рассчитывать выгодное время проведения переговоров. Почти в каждой ситуации бывает лучшее время для покупки и для продажи услуг. И если ваш расчет времени верен, вы заключите оптимальную сделку. Чем настоятельнее ваша потребность, тем слабее ваша позиция на переговорах. Если вы спешите заключить сделку, то вероятность добиться наиболее выгодных условий для вас резко снижается. К примеру, каждый продавец получает определенное ежемесячное задание. Поэтому при покупке дорогостоящего товара вы почти всегда заключите наиболее выгодную сделку, если дождетесь конца месяца, когда на продавцов давит необходимость выполнять ежемесячную норму. Ведь от этого зависит зарплата и премии.
Человек, который позволяет себя торопить, заключает наименее выгодную сделку. Давление временем является распространенной тактикой ведения переговоров, поэтому следует иметь ввиду, что ее могут применить и к вам. Отвечайте в таких случаях: «Если вам нужен ответ прямо сейчас, то мой ответ – нет. Но если вы дадите мне подумать, то ответ может оказаться другим»
Если вы заключаете существенный договор, то у вас должно быть, по меньшей мере, сутки на обдумывание. Используйте время как инструмент для укрепления своей позиции и развития своей способности принимать лучшие решения.
Ключевые вопросы на переговорах решаются на заключительной стадии дискуссии. До этого проявляется человеческая склонность оттягивать решение важнейших вопросов до последнего. Для вас это означает, что на переговорах нужно проявлять терпение. Вы должны быть готовы к тому, что ключевые вопросы будут рассмотрены в последнюю минуту.

Условия оплаты могут быть важнее цены

Примером этого служит покупка автомобиля известной марки в рассрочку с учетом того, что он не успеет устареть. Это стократно справедливо при покупке недвижимости.
Вы можете договориться практически о любой цене, если определитесь с условиями сделки. Если вы ведете переговоры и действительно хотите купить или продать товар, но вопрос упирается в цену, сместите центр внимания на условия продажи и посмотрите, нельзя ли договориться о таких условиях, чтобы цена стала более приемлемой.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39