Такими факторами (умовами) можуть бути: надзвичайно деструктивний підхід вашого партнера'до переговорів; найбільш сильніша позиція партнера; процес переговорів (вирішення суперечностей інтересів) набиратиме форму спору, у вашого партнера є національні особливості при проведенні переговорів; особистоений фактор.
101
Особливі фактори переговорів обумовлюють виникнення й особ-ивих, специфічних переговорів таких, як: переговори при відверто .еструктивному підході партнера; переговори з партнером, позиції кого сильніше; переговори у дуже гострій, спірної ситуації; пере-овори, які потребують урахування національного стилю партнера.
Важливе значення для формування вмінь та навиків переговорної Ірофесії мають знання про особистосний фактор на переговорах,
Тому розглянемо техніку, технологію, характер поведінки у кож-Іої з перелічуваної ситуації окремо, а також зробимо аналіз та Іцінку ролі особистосного фактору у переговорах.
> 1. Переговори при деструктивному підході партнера
При цьому необхідно відповісти на таке запитання — що роби-и, як себе вести, якщо партнер веде себе відверто деструктивно.
Існує сама загальна відповідь на це запитання — показати парт-Іеру, упевнити його, що йому вигідно насамперед конструктивність, ^ле як конкретно це зробити? Спеціалісти у галузі переговорів ре-:омендують виконання декількох правил20.
По-перше, вже на стадії підготовки до переговорів необхідно Іравильно вибрати відповідну форму переговорів: переговори, кон-ультації чи зустрічі; саме форма переговорів, насамперед, чинить плив на підхід партнера до переговорів. Так, наприклад, партнер .еструктивно ставиться тільки до переговорів, але їде на зустрічі, :онсультації. А у процесі зустрічі він може змінити поведінку у Іайкращому напрямку.
По-друге, треба самому бути орієнтованим до конструктивного Іідходу у процесі переговоріа Це означає — не використовувати амому прийоми, які ведуть до конфронтації (обминати їх, не відпов-а,ати взаємністю, навіть якщо партнер їх застосовує).
По-третє,— дотриматись закономірності переговорного процесу, саме :ослідовності етапів, пропорційності чотирьох способів надання позиції гактовних кроків), їх частки у залежності від співвідношення позицій, ,ілей сторін, конкретної ситуації, етапу переговоріа Й далі,— сліддо-римуватися адекватності, доречності застосування тактовних прийомів; собливо не потрібно починати переговори з розглядання моментів, що озділяють позиції, а при обговоренні — не намагатися впевнити партне-а у помилковості його точки зору — це ще більше провокує його до ояфронтації. При поступки партнера — не варто «розвивати успіх» і тиснути» на нього. Необхідно використати й інші можливості, які едуть до успіху й які підказує тільки сама конкретна ситуація,
102
У тому випадку, коли ніщо не допоможе — можна спробувати вирішити проблему самому без переговорів, або через посередника, або з іншим партнером.
§ 2. Переговори з партнером, позиція якого «сильніше».
Поняття «сильна» позиція досить умовна Дійсно, оскільки «сильний » партнер прийшов до переговорів з вами, отже у чомусь він зацікавлений і залежить від «слабого». Отже у цьому «чомусь» його позиція не сильніше, а рівна позиції партнера; тобто партнери взаємозалежні один від одного і рівні у цьому, рівноправні (саме тому вони й є партнери). Власне, взаємозалежність партнерів є одна з умов переговорного процесу.
Отже, проблема не у тому, хто «сильніше» у чомусь, а хто слабкіше, а у тому, як вести переговори з партнером, коли він відверто демонструє силу, перевагу у галузях, які не виявляються предметом переговорів.
Існує загальна відповідь на це запитання - необхідне професійне відношення до переговорів; а це означає: ретельну підготовку до них; конструктивний підхід у процесі самих переговорів; спокійне, рівноважне відношення до партнера.
Конкретно це виявляється: в апеляції (зверненні) до принципів (норм права, справедливості, рівності), а також до переговорів у практики (історії) відносин партнерів; до історії переговорів узагалі.
Для цього потрібно ще на стадії підготовки до переговорів прояснення того, якій з вказаних принципів сповідує вам партнер.
Можлива і апеляція до спільного, що є і було у партнерів: мова, елементи культури, колишні зв'язки та інше.
Доречний і такий прийом як з'єднання до одного пакету слабких та сильних проблем тому, що у будь-якого партнера є не тільки сильні, але й слабкі сторони.
§ 3. Організація переговорів у гостро спірної ситуації
Як відомо з теорії управління, а точніше — з теорії ділового спілкування, переговори є особливий метод вирішення особливих конфліктів, в основі яких є суперечність інтересів двох рівноправних організацій, сторін, партнеріа
З другого боку, переговори як конструктивний метод вирішення спільних проблем могуть не реалізуватися, коли вирішення конфлік ту йде по шляху конфронтації загострення відносин, тобто,— спору. Спор — це пригнічення опонента. Спори і переговори несумісні поняття, вони антиподи,-— це відомо. При спорі особливо у гострій формі сторони навіть не йдуть на прямий контакт.
103
У цьому випадку проблема може бути вирішена тільки за допо-згою посередника. Тут вже мають місце, виникають дві проблеми: *іна, заміна спору на переговорний, конструктивний процес і вирі-ення самого конфлікту за допомогою переговорів.
Посередництво — відносно нова форма вирішення проблем між юма сторонами. Але вона вже доказала свою високу ефективність, собливу популярність набули міжнародні посередницькі органі-щії, місії, інститути (зокрема, Інститут Джімі Картера у США).
Роль посередництва зростає постійно.
У чому причина успіху цього інституту, або метода посередниц-за у вирішенні проблем двох сторін, відносини між якими набули )строго характеру?
Тут необхідно виділити-дві головні причини. По-перше,— посе-гдник приводить у дію механізм переговорів, запускає неможливий гз нього переговорний процес шляхом утворення каналу комуні-ацій, якій дозволяє учасникам конфлікту, спору обмінюватись інфор-ацією. А саме відсутність прямого контакту, будь-яких відносин, еможливість чітко і спокійно донести свою точку зору веде до :калації спору, а не вирішенню проблеми.
По-друге,— посередник вільний від емоцій, які оволоділи сто-онами у спорі, і акцентує увагу тільки на головному, на сутності — а вирішенні самої проблеми, її причин (а не на її наслідках) шля-ом сумісного з о'бидвами сторонами її аналізу.
За невеликій час існування інституту посередництва накопичу-ан вже значний досвід, якій дозволяє сформулювати певні реко-ендації, правила поведінки у такої спірної ситуації: по перше,— оцільно звертатися до посередника у випадку, коли конфлікт дуже озгорівся й прямі контакти сторін неможливі; по-друге,— необхі-не достатньо повно висловити посереднику сутність проблеми; алі,— посередник не повинен торкатися питання ,— хто правий бо винній у конфлікті,— це тільки принесе шкоду; посередника реба розглядати лише як помічника, але не чародійника, який :оже вирішити усі проблеми; необхідна й певна кваліфікація посе-едника, здатного у кожній конкретної ситуації запропонувати адек-атні методи вирішення проблем.
4. Урахування національних стилів
Переговори з зарубіжними фірмами, організаціями у сучас-их умовах набувають права звичайної практики взаємовідносин артнерів.
104
Однак встає питання, виникає проблема поведінки на переговорах з представниками інших країн, а отож й — культур, традицій, інших підходів та методів проведення переговорів. Кращеє їх розуміння буде сприяти успіху ділових контактів, й навпаки,— незнання деяких особливостей поведінки іноземних партнерів може привести до непорозумінь й навіть може зірвати вигідну угоду.
Однак не слід й дуже абсолютизувати даний фактор. Тому, перш за все, необхідно розібратися з тим, що є національні стилі, що розуміють спеціалісти під національними стилями.
Під національними стилями слід розуміти стилі, характерні скоріше для країн, а не націй (етносів). Саме економічне, політичне становище, історичні та культурні традиції і особливості країн довліють понад учасниками переговорів,- а не національні риси характеру.
Урахування національних стилів може сприяти успіху переговорів. Однак і не слід придавати виключну увагу що до національних стиліа Дійсно, в останній час трапляється взаємопроникнення національних стилів і формування єдиних параметрів ведення переговорів, навіть можливо казати про виникнення якоїсь особливої субкульту-ри людей, які ведуть переговори: зі своїми правилами, мовою (навіть сленгом, жаргоном), символами та інше.
Однак все ж таки необхідно виділити три групи характеристик, або параметрів, які визначають національні стилі
По-перше,— параметри, пов'язані з формуванням делегації та' механізмами прийняття рішень.
По-друге,— параметри, зв'язані з ціннісними орієнтаціями, ідеологічними та релігійними установленнями, особливостями сприйняття, мислення.
По-третє,— параметри, які відображають найбільш характерні тактовні прийоми.
Треба ураховувати також особливості жестів, міміки, та взагалі — мови тілорухів (боділенгвідж), тобто необхідно привертати увагу до особливостей невербальних засобів ділового спілкування представників різних культур країн світу. Тому, для успішного ведення переговорів необхідно ознайомитись з найбільш розповсюдженими у світової практиці стилями; до них відносять: американський, французький, китайський, німецький, японський, англійський, арабський і деякі інші
Американський стиль
Американський стиль — це: добрий настрій, відкритість, енергійність, дружелюбність, віддавання переваги не дуже офіційній
105
атмосфері: але це й також: егоцентризм, наступальність, навіть агресивність; при цьому професіоналізм, компетентність, сильна позиція і як слідство — настійність; вони також люблять поторгуватись, значну увагу приділяють зв'язуванню проблем у «пакети».
Французький стиль
Французький стиль — це: увага до своєї незалежності; зміна поведінки із зміною партнерів; попередня домовленість усередині делегації; орієнтація на логічність при аргументації; жорсткий стиль, відсутність запасної позиції, часто конфронтація.
Китайський стиль
Китайський стиль — це: чітке поділення етапів; увага до зовнішнього виду партнерів, до манери поведінки; намагання визначити статус кожного з учасників й орієнтування на людей з найбільш високим статусом; поступки роблять наприкінці переговорів; вміло використовують помилки партнерів; виділяють людей, які відносяться до них з симпатією; дух дружби; остаточне рішення приймають не за столом переговорів, а у дому, велике значення приділяють виконанню домовленостей, що досягнути.
Японський стиль
«'Існуюча у країні практика проведення ділових'переговорів та процедура прийняття рішень ... досить суттєво відрізняється від правил та норм поведінки представників ділового світу Заходу » 21.
«Розпочав переговори японські підприємці звичайно намагаються обміркувати теми, які не мають особливого значення. За цім ховається традиційне прагнення створити відповідну атмосферу переговорів, встановити « відносини співробітництва » для полегшення прийняття головного рішення. Тому, при проведенні переговорів з укладення значних угод доцільно уникати форсування подій, одразу почав обговорення особливих проблем»22.
Японці на поступку відповідають тім же; загрози на них не діють; з слабким самі могуть використати загрози; механізм прийняття рішень — складний й тривалий; характерні: пунктуальність; заглушення поривів, утримання амбіцій; почуття групової солідарності; невідкриття спільних якостей; демонстрація уваги при слуханні співбесідника, спонукання до продовження; велику увагу приділяють розвитку особистих контактів.
106
Угорський стиль
Угорський стиль — це емоційність; схильність до поступків (однак — відсутність вимог про компенсацію — аби не торгуватися); почуття національної гордощі та самосвідомості, яке може заслонити усе; обговорюють ділові питання тільки за столом переговорів.
Німецький стиль
Німці вступають в основному у ті переговори, у яких бачать можливість рішення проблеми; старанно проробляють позиції; послідовно обговорюють питання.
Англійський стиль
Англійці приділяють меншу увагу до підготовки переговорів; поведінка — гнучка; охоче відповідають на ініціативу партнера; для них характерній прагматизм, емпіризм, вміння уникати «гострих кутів».
Арабський стиль Араби важливим уважають довіру між партнерами.
Радянський стиль
Радянський стиль значне відрізнявся від американського; це акцент, натиск на спільні цілі, але мало уваги до шляхів їх досягнення; віддання переваги обережності, а не ризику; звідси — обмеженість ініціативи; розуміння компромісу як поступки, як вимушеного тимчасового явища; завишення вимог; побудова радянської делегації засновувалася на жорсткому ієрархічному принципі; достатньо висока переговорна кваліфікація; прийняття надзвичайних варіантів рішень: або жорсткість позиції, або повне прийняття пропозицій партнера; звідси — швидка зміна настрою та установлень відносно партнера: бо надзвичайна дружність, бо раптом прояв офіціальності, яка виключає будь-які особисті симпатії.
Отже ми розглянули найбільш поширені національні стилі, їх основні риси. Однак це не означає, що вони могуть проявитися у кожних переговорах у повній мірі. Тому знайомство з національними стилями необхідне лише для орієнтира про те, як партнер буде найбільш імовірно діяти на переговорах.
§ 5. Урахування особистосного фактору
Які ж основні особистісні характеристиці необхідно мати на увазі? По-перше, професіоналізм, кількість та якість знань, вмінь,
107
швиків; по-друге, широкий загальний кругозір — саме це допомо-ке знайти вихід у незвичайній ситуації на основі аналогій із зовсім нших сфер діяльності або знань;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18