Как это делать конкретно? Если вы были внимательны, этот алгоритм подробно представлен во всей этой книге, на уровне тонких коммуникативных техник подробно разобран в главе «Захват - прием - фиксация: универсальная схема коммуникативной схватки». Его сердце - алгоритм
Захват - прием - фиксация.
Вспомнили?
Так вот, два главных тезиса:
«Алгоритм захвата» многими путается с «алгоритмом давления», но на самом деле - это принципиально другой подход. При захвате, в отличие от давления, никто не сопротивляется. Нет - угроз. Нет - наказаний. Река вас не наказывает, ее течение вас просто захватывает и несет туда, куда течет река. А вы теперь - гребите.
Насколько «М-алгоритм» предпочтительнее и сильнее «Д-алгоритма», настолько же «З-алгоритм» во многих ситуациях удобнее, сильнее и эффективнее «М-алгоритма». Никого не надо уговаривать, заинтересовывать и прочие дорогие дипломатические фигуры. Захват, прием, фиксация - все, результат есть, и вы свободны.
• Как минимум включение элементов захвата в мотивацион-ную цепочку практически всегда повышает ее эффективность.
Соответственно, повсеместная реклама в психологической и управленческой литературе мотивационного алгоритма с идеологией «Заинтересуй, пожалуйста!» является грубой практической ошибкой, дезориентирующей руководителей-практиков и наносящей вред эффективной работе.
• А теперь остановитесь и прикиньте: если вдруг это правда, если вдруг правда вы в течение многих месяцев илетмогли пользоваться не теми, не эффективными методами влияния, то в какую сумму вы оцените избавление от этой головной боли и включение в свой арсенал метода, который в течение ближайшей жизни будет вас ежедневно выручать? Насколько это больше тысячи долларов? Дарю.
Учимся…

Практикум исследователя-теоретика
В реальной практике «З-алгоритм» и «М-алгоритм» прекрасно уживаются, удобно сосуществуют и великолепно дополняют друг друга. Три примера:
1. Записка от группы молодых специалистов чуть
более старшему их шефу, который хотел отдать серьезный проект полностью в их ведение:
Уважаемый Николай Николаевич!Хорошо это или плохо, но вы не только наш уважаемый шеф, но и самый знающий среди нас специалист, а значит, без вас данный проект нам все-таки не осилить. Спасайте: требуется ваша помощь.
Суть просьбы…
Обещаем, что мы скоро тоже научимся справляться с подобными задачами и вы будете нами заслуженно гордиться!
• Последовательная схема «С-алгоритм» - «М-алгоритм»: требовательно начали с «С-алгоритма», осуществили классику «Захват- прием - фиксация»… Впрочем, на этой же основе подкачали ресурс, после чего и пошел «М-алгоритм» со всеми вкусными вещами.
2. Неформальный доклад от главного шефа:
Коллеги, наш отдел в этом квартале поработал действительно на славу. Искренняя благодарность группе по развитию, которая дала классные инициативы, и нашей уважаемой бухгалтерии, которая нашла возможность поддержать материально наших романтиков… Поздравляю, аплодисменты!
А теперь, чтобы не потерять темпа, предлагается следующая программа:
• Подробный инструктаж…
Ответственный за это - тот-то, за то - этот. К следующему понедельнику буду ждать отчета.
А теперь неформально: есть ощущение, что мы работаем по-настоящему командой. Чтобы укрепить наш командный дух, в ближайший weekend все едем на шашлыки с пейнтболом. Все за счет фирмы. Можно - с семьями!
• Итак, схема этой вставки: «З-алгоритм» внутри «М-алгорит-ма». Начали с воодушевляющего ресурса, направление действия осуществили в жестком режиме «З-алгоритма», после чего снова порадовали качественным положительным подкреплением…
3. Щебечущий разговор по телефону:
Милый, ты такой славный… У меня к тебе просьба: давай сегодня съездим к моим родителям, они будут нам очень рады! Согласен, да? Да, расплачусь за это вечером, и очень даже с удовольствием. Тогда слушай сюда, дорогой: купи на вечер хорошее вино и торт «Птичье молоко», а как сделаешь, перезвони. Когда ждать твоего звонка?
• Последовательная схема «М-алгоритм» - «С-алгоритм»: красиво порадовали ресурсом, направили к хорошему, ублажили финальным пряником… А потом это использовали, четко проведя «З-алгоритм».
Учимся…
Где бы ни сидели, попробуйте зрительно четко
представить свои действия и свой маршрут передвижения в ситуации возникновения пожара!!!
Вскочите? Побежите к выходу? Через какую дверь? Где завернете налево, где - направо?
…Представили?
А если в результате вы будете бежать не совсем по прямой линии, а заворачивая по коридору то налево, то направо? Вопрос: кто управляет этими вашими поворотами и каким методом - ПРИНУЖДЕНИЕМ или ЗАИНТЕРЕСОВЫВАНИЕМ?
• Ну… Вопрос какой-то некорректный… Самое главное - при чем здесь «кто»? Не кто, а стены!
Правильно, вопрос не вполне корректный, но тогда - что это за способ управления вами?
Запишите здесь свой ответ:
____________________
Кстати, еще вопрос: а вы действительно представили (пусть и не предельно четко) свои действия и свой маршрут передвижения в случае возникновения пожара? И если вы это сделали, то вас заставили это сделать или купили интересом? Или- был произведен захват вашего внимания?
Именно так. «З-алгоритм» - это третий способ влияния, и вы теперь его запомнили лучше. Так вот - есть еще и четвертый способ, и называется он -
прочитайте то, что вы написали несколькими строчками выше.
• По крайней мере, вы можете называть его именно так.
А теперь - правильный ответ ©. Вспоминайте начало этого раздела, там было следующее:
«В этом месте мы прервем цитату и предложим завершить текст вам, уважаемые читатели. Итак, какой другой способ влияния, не сводимый к заставить и купить, вы знаете и, возможно, используете? Свой ответ запишите здесь…»
• Помните? Размышляли? Писали?
Так вот, а теперь вопрос: а почему вы думаете, что третий способ вообще существует? Правильно ли будет сказать, что текст (или автор посредством текста) применил к вам насилие или угрозу и ЗАСТАВИЛ вас принять такое решение?
• Как- то не очень похоже…
А может быть, это было не принуждение, а ЗАИНТЕРЕСОВЫВАНИЕ? Тоже нет. Интерес (возможно) был к тому, чтобы найти третий способ, но интереса принять решение, что третий способ существует, - не было.
• Ну, явно не видно. Да? Тогда - почему же?
Ответ: просто потому, что текст был так построен. Потому что при такой структуре текста люди обычно начинают так думать. Потому что была организована такая ситуация.
Правильно, четвертый способ так и называется:
Организация ситуации.

Организация ситуации и «О-алгоритм»
Штирлиц три месяца уговаривал обергруппенфю-рера СС Поля выделить ему деньги для приобретения виллы у детей погибших при бомбежке танцоров «Оперы». Детки просили много, и Поль, отвечавший за хозяйственную политику СС и СД, категорически отказывал Штирлицу. «Вы сошли с ума, - говорил он, - снимите что-нибудь поскромнее. Откуда эта тяга к роскоши? Мы не можем швырять деньги направо и налево! Это бесчестно по отношению к нации, несущей бремя войны».
Штирлицу пришлось привести сюда своего шефа - начальника политической разведки службы безопасности. Тридцатичетырехлетний бригаденфюрер СС Вальтер Шелленберг сразу понял, что лучшего места для бесед с серьезными агентами найти невозможно.
Не надо думать, что организация ситуации - это какой-то редкий и экзотичный способ влияния на поведение людей. Напротив, это способ повсеместно распространенный и. возможно, настолько привычный, что во многих случаях мы уже перестали его воспринимать как особый прием.
Надо бодро сделать зарядку - включили бодрую музыку.
• Музыка не заставляет, музыка не подкупает, музыка создает ситуацию, когда зарядку делать легче. Организация энер-гетизирующей ситуации.
Кинули тезис, интереса принять его нет, силой заставить принять его невозможно - но это и не нужно, если тезис можно логично обосновать.
• Хорошая аргументация на логичных людей действует просто потому, что обоснованная аргументация принимается. Организация осмысленной ситуации.
Классический, элементарный пример: в одном высоком министерстве, где было много женщин, постоянно возникало недовольство тем, что надо долго ждать лифт. Заставлять женщин не сердиться - глупо, заинтересовать не сердиться - нечем. Впрочем, как только на площадке перед лифтом повесили красивые зеркала, недовольство прекратилось.
• Ситуация стала другой - у людей изменилось к ней отношение. Естественно.
Премьер-министр Италии, медиамагнат Сильвио Берлускони проводит совещания кабинета министров в зале без кресел. Все министры стоят, и в результате большинство вопросов в правительстве Италии теперь решается гораздо быстрее. Никто никого не заинтересовывает, никто никого не принуждает: ситуация такая.
Очень похожие механизмы часто используются лидерами и руководителями любого ранга. Идет, например, выездной семинар, психологический тренинг, лидеру дня нужно собрать участников на очередное мероприятие. Для этого есть ритуал - все должны громко считать: «Десять, девять, восемь…» и так далее до «Сбор!», в это время все опаздывающие бегут. Хорошо, все разумно, только как конкретно вы в роли лидера дня организуете все это?
Представьте конкретно и живо: вот сидят рядом с вами люди, вы встаете и говорите им: «Давайте посчитаем!»? Ну, скажете… Ну, возможно, они даже будут это делать, хотя вот они сидят, а вы оторвали их от интересных бесед и заставляете глотку драть. Они сидят, а вы перед ними стоите. Вы им - помеха, и энтузиазма поддержать вашу вроде бы разумную инициативу - нет.
• Ну не хватает.
Можно ли сделать что-то очень простое, чтобы ситуация вдруг изменилась и люди вместе с вами, лидером дня, начали бы считать бодро и с энтузиазмом?
Можно.
Нужно изменить только одно: люди должны встать. Надо сделать так, чтобы они считали - не сидя, а стоя. Сделать это несложно, на просьбу подняться легко поднимаются все, а дальше - а что изменилось дальше?
Снова представляйте конкретно и живо: вот рядом с вами стоят люди, громко считают…
• Кстати, стоя громко считать гораздо легче, чем сидя, - проверьте!
… вы объединены с ними общим кругом, и они знают, что по факту они сядут тогда, когда соберутся все. А сесть - хочется, поэтому они будут кричать счет бодро и энергично, чтобы быстрее все собрались и чтобы они быстрее сели!
• Все. Все, что было сделано, - это организация ситуации.

Формула «О-алгоритма»
Подводя итоги и рисуя формулу: можно ли сказать, что «О-алгоритм», алгоритм влияния через создание удобной ситуации (формирования нужного состояния), выражается формулой «СИТУАЦИЯ - ДЕЙСТВИЕ»?
Можно, но в этой формуле недостает одного элемента, и этот элемент - ПОНИМАНИЕ, ИНТЕРПРЕТАЦИЯ ситуации или состояния. Полная формула имеет следующий вид:
Ситуация - интерпретация -действие.
Или:
Состояние - понимание - действие.
Почему между ситуацией (или состоянием) нужен посредник: интерпретация, способ понимания происходящего? И всегда ли он нужен? В физическом мире этот посредник не нужен: если ежику дать хорошего пинка, он летит в нужном направлении без всяких посредников, и не по причине сильной мотивации, а по траектории полета: по природной необходимости физического тела, получившего импульс движения. Так же, если нам нужно пройти в соседнюю комнату через дверь в стене, стена управляет нашим поведением без посредников и без всякой мотивации: она создает естественную необходимость искать дверь.
• Конечно, но только для тех детей и взрослых детей, которые уже знают, что такое дверь, в отличие от стены, которая не пускает.
Как только начинается человеческий, а не просто физический мир, начинаются интерпретации. Если хотите, интерпретация - это организация ситуации второго порядка: после того как задали нужную объективную ситуацию, происходит формирование субъективной реальности человека.
Это пункт предельной важности, и именно на нем основывается все то, о чем пишется в следующей главе.

Прямое и непрямое влияние
Когда мир дружественен или ситуация проста, мудрить не нужно и действовать можно открыто: попросил - и получил. Вот чек - заверните, пожалуйста. Имею право - потребовал, имею «на что» - купил, а тут организовал удобную ситуацию, и все произошло. В окружении друзей,
• когда они друзья, или в магазине,
• когда там в целом соблюдаются правила торговли и обслуживания клиентов,
или на работе,
• когда каждый действительно выполняет свой функционал,
все так и происходит, и этого действительно достаточно, но жизнь иногда в нас верит и дает нам более трудные задачки. Когда прямо - не потребуешь, заинтересовать особенно нечем или это расценивается как подкуп, а попытка организовать удобную нам ситуацию пресекается на корню. Как к этому относиться?
Как к тому, что пришло время творческих решений и пора вспомнить, что, кроме прямых, есть и непрямые влияния.
• Подробно и ярко эта теория Тимура Владимировича Гаги-на изложена в его готовящейся к изданию книге «Единая структура воздействия». Здесь - очень краткое изложение сути.
начало цитаты
Непрямое действие от прямого отличается тем, что кто-то платит за нас. Кто-то (или что-то) вытаскивает нам каштаны из огня и берет на себя расходы. Этот кто-то может знать об этом или не знать. Тут все зависит от степени нашего с ним сотрудничества.
Это что-то может вообще не быть действующим лицом. Сила тяжести, законы рынка, системные архетипы и человеческие предрассудки могут великолепно работать на нас. Главное при этом, что мы уже не штурмуем высоты, не выплачиваем все до копейки и вообще забываем про «баш на баш». Главное, что кто-то или что-то, от которых зависит наш результат, действуют в нужном нам направлении сами.
Действие непрямое едва ли не чаще встречается в нашей жизни, чем прямое. Плотогоны сплавляют лес по рекам, которые все равно текут. А ветер, который все равно дует, раскручивает лопасти мельниц. «Лежачий полицейский» просто лежит, а водители сбавляют скорость сами.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38