Главное - это обоснование вашей просьбы, то, что переводит просьбу в разряд обоснованных требований.
А главное здесь - проблема: «Вот, собрался жениться. Семья - дело серьезное, потребуются деньги. А тут мне предложили работу с более высоким окладом, приходится думать».
Оптимальная проблема в данном случае всегда состоит из двух деталей: трудные личные обстоятельства плюс возможность их разрешить за счет смены работы. Не будет предложения с интересным окладом - вы только беспомощный проситель, и, даже если вам пойдут навстречу, за оказанную благотворительность позже придется долго расплачиваться. Не будет «трудных личных обстоятельств» - вы выглядите некрасиво: думаете только о деньгах, не цените «родную работу».
• Действительно, лучше ссылаться на личные обстоятельства: «собрались завести ребенка», «покупаю новую квартиру», тут- «собрался жениться». В личных делах, в отличие от бизнеса, какая-либо логика отсутствует, и обосновывать ничего не надо. Завтра вместо «собрался жениться» будет «собрался разводиться», и это будет также обосновывать все то же: «мне требуется большая зарплата».
Так или иначе, это и есть собственно удар: удар судьбы, который получили вы и который теперь касается и вашего шефа.
Вот теперь шефу надо действительно подумать, и не надо его слишком торопить: несколько минут в полном его распоряжении. Но думать в полном взаимном молчании - нехорошо, приятнее и полезнее сопроводить интимный процесс движения смыслов в голове шефа аккуратными комментариями. Чтобы он быстрее пришел к правильному решению, но пришел, естественно, сам.
• Люди всегда больше ценят решение, которое принимают сами. Даже если это их решение кто-то из окружающих хорошо подготовил.
Итак, на этапе подготовки итогов вы журчите о своем нежелании куда-либо уходить, затрагиваете вопросы о своих перспективах, которые вам хотелось бы видеть именно в этой компании. Плывет туман с мягким девизом: «Я не хочу уходить из нашей компании!»
• Вы говорите «не хочу уходить», а руководитель слышит: «Я готов уйти». Ну и правильно слышит. Но вы этого - не говорили!
Очень хорошо именно в данный момент на чашу весов, колеблющихся в сознании шефа («Зарплату повысить? Нет?»), положить вставочку-довесок: если есть хоть какая-то реальная возможность, следует пообещать дать больший объем работы.
• Но будьте аккуратны: тут туфты быть не должно. Если пообещаете - надо действительно выполнить. По этим пунктам в бизнесе должна быть честная игра.
И когда вы чувствуете, видите, понимаете… что шеф основные пункты вопроса внутренне уже обсосал и готовит решение - негромко, но четко скажите свои финальные требования. Итого: требование в мягкой форме - такая-то зарплата с такого-то срока.
• Четкая, простая, запоминающаяся и не дающая разночтений формулировка.
Все. Теперь вы сказали все. Вы поставили позицию, и теперь партнер (ваш уважаемый шеф) может ее или принять, или пытаться атаковать. Скорее всего, будет атаковать и вызывать на схватку вас, но ваша задача - на провокации не поддаваться, ничего более не формулировать и за крепкими стенами уже сказанного спокойно держаться.
• Техника «заезженной пластинки».
- Я хотел бы вам напомнить, как вы здесь начинали. Вы же были тогда никем, мы столько в вас вложили…
- Да, я очень ценю и помню. Действительно… С другой стороны, за это время я…
• Идет простое повторение (позаботьтесь, чтобы это звучало немного в других словах): «Фирма мне много дала, я дал тоже фирме много. Я рад, что у нас такое взаимовыгодное сотрудничество…»
Если шеф на этом зациклился, можно направить его мышление в более конструктивном направлении: «Вы сейчас рассматриваете этот вопрос. При каких условиях он мог бы быть решен положительно?» - после чего его даже нечеткие предположения стоит понять как уверенные позиции (техника лидерской интерпретации) и сформулировать явным образом: «Вы думаете, что к концу этой недели вопрос с моей зарплатой можно будет решить, да? Я смогу узнать ваше решение в пятницу?»
Если шеф так и не дает определенного ответа, скажите дату, когда он вам необходим.
• Бывает очень уместно переключить разговор на тему, при решении которой шеф в вас заинтересован и изложит вам подробно свои ожидания и требования. Если он это сделает, по сути, он принял ваше предложение и уже нагружает вас под новую зарплату.
В любом случае закончить разговор нужно благодарностью за понимание и уверенностью, что все решится наилучшим образом.
Деловые комментарии
Теплый контакт, благодарные воспоминания и душещипательная дележка - это психологическая смазка для разговора. Если проведете такой разговор без смазки, тем более еще и без обещания прибавки работы («Так. Или вы мне прибавляете тысячу, или я ухожу!») - это будет однозначно воспринято как шантаж.
• Расшифровывайте: сейчас, когда вы так неожиданно шефа прижали, он может вам ваш кусок кинуть. Но себе он поставит против вас галочку и позже, не торопясь, обязательно при первой же возможности вас уволит.
Если не пообещаете прибавить объем работы, но в целом разговор проведете со всей необходимой психологической смазкой - ну, скорее всего, вас поймут… То есть: отношение шефа к вам не испортится, а вот прибавит ли и сколько прибавит вам зарплаты - сказать пока трудно.
Если же проведете разговор красиво, со всеми психологическими деталями и сможете реалистично пообещать увеличить объем выполняемой вами работы - вы сделаете все. И если у руководителя есть хоть какие-то финансовые резервы, получите то, что запросили.

Разбор алгоритма
Если вы обратили внимание, весь разговор четко укладывается в универсальную схему коммуникативной схватки:

Распоряжение, которое будет выполнено
Воспользовавшись универсальной схемой, совершенно аналогично можно простроить структуру эффективного распоряжения. Итак,
• если вы - шеф и даете задание подчиненному,
• если вы в рамках общих договоренностей даете задание своему коллеге,
• если вы даете задание своему ребенку (жене, мужу и другим близким людям),
то как дать задание эффективно? Вы знаете, что это не такое простое дело, и по крайней мере на ваш вопрос: «Ну что, задание дал? Все сделано?» - вы не раз слышали ответы типа:
- Ага, с ним, пожалуй, договоришься!
- Да, но нервы он потрепал… С ним без скандала невозможно!
- Я сказал, а он не сделал…
- Ну сделал, правда, не совсем то.
- Ой, а я не знаю… Забыл проверить!
При этом не всегда проблема в обычной безответственности, чаще встречаются проколы скорее технического характера: распоряжение просто отдавалось «не так». Что такое «Не так!»? Понаблюдав суть и детали, часто можно сказать, что:
• Нет ПРИСТРОЙКИ.
• Некачественное ВЕДЕНИЕ.
Иногда можно заметить и сформулировать недостатки в другой терминологии:
• Не произведен ЗАХВАТ.
• Слабо и фрагментарно проведен ПРИЕМ.
• Нет ФИКСАЦИИ.
Максимально подробно описать недостатки неэффективного распоряжения можно использовав универсальную схему боевой схватки, но еще лучше - сразу описать все необходимые подробности в позитиве.
• Как следует грамотно отдавать распоряжения. Итак,

Эффективное распоряжение

Простые подсказки для руководителя

Позитив и конструктив
Учить себя грамотно отдавать распоряжения надо с самых простых вещей, а именно - с правила позитива и конструктива:
Не говори, что плохо. Говори, что сделать надо.
Обычно: даем усиленную негативную оценку, но не даем прямого распоряжения.
- Что у вас за бардак? (И пошел дальше…)
Грамотнее - наоборот: негативную оценку снизить (от мягкого смягчения до никакой и выше до положительной) и дать прямые, конкретные распоряжения.
- Хорошо, я вижу, у вас бодрая работа! Но сейчас - наведите порядок.
Раскладка по главному алгоритму: «Хорошо, я вижу, у вас бодрая работа!»
• «Хорошо» - лидерский комментарий: оценили положительно, что имеет одновременно несколько смыслов: мотива-ция-энергетизация и - «Я имею право вас оценивать». То есть: «Вы мне подчинены». «Я вижу» - «я за вами слежу, вас контролирую, и это нормально». «У вас бодрая работа»- два напоминания и мотиватор. Напоминание раз: о том, что здесь работа (а не тусовка, например), и два: работа должна быть бодрой. Мотиватор - энергетизирующая положительная оценка.
В результате - ПРИСТРОЙКА (немного сверху), одновременно ЗАХВАТ.
«Но сейчас - наведите порядок».
ПРИЕМ после ЗАХВАТА. ВЕДЕНИЕ, следующее из ПРИСТРОЙКИ.
А где ФИКСАЦИЯ? Правильно, фиксация тут пропущена - по крайней мере не указана. А нужна ли тут фиксация и какая? Нужна: например, внимательный взгляд, отслеживающий реакцию на ваше распоряжение. Дождались кивка или движения в сторону наведения порядка - хорошо, ваш взгляд потеплел, вы улыбнулись и взглядом их отпустили.
• Положительное подкрепление. То есть заодно - и дрессировка.

Захват
Умение делать захват - это, пожалуй, самая «коронка», самая секретная техника успешных руководителей. При знании этой техники делается она несложно: как правило, типичный простой захват можно разделить на три основных этапа.
1. Вынуть человека из его ситуации. Отвлечь. Вывести человека в нейтральное положение, попросив отложить то занятие, которым он сейчас занят.
«Подойди сюда, пожалуйста!» (Встань, посмотри на меня, отложи на секундочку свою книгу и так далее…)
Даже если человек свободен, его все равно, как правило, приходится отвлекать: от его приятного ничегонеделания. Чтобы в этот момент не вызвать сопротивления, лучше избегать интонации приказа или наезда; предпочтительно использовать мягкую, спокойную просьбу или веселую, многообещающую провокацию: вроде как приглашаю поиграть…
• Все люди - дети, и это работает.
2. Вставить его в нужную ситуацию: произвести предварительную организацию.
«Возьми блокнот!» (Ручку, подержи эту вещь и так далее…,)
3. Дать ключевую команду: «Запиши: тебе сейчас нужно…»
Если человек не выполняет просьбу или отвлекается, захват нужно повторить или усилить: для этого часто используется пауза… Вы прерываете незаконченную речь и соответствующие действия… И внима-а-тельно смотрите на этого славного и такого интересного человечка…
• Пауза действует и один на один, а в окружении группы, когда человек задерживает остальных, - тем более.
В варианте с детьми иногда проще всего использовать реальный физический захват и фиксацию: мягко, обтекая - обняли, одна рука фиксирует плечо, другая - голову…
• Вырываться трудно, а главное - не хочется!
Попутно можно чмокнуть в щечку или просто попросить: «Обними мамочку, мне так приятно…» Когда ребенок размякнет, с ним легче найти общий язык.
• Любовь и захват-это так рядом!
Возможных вариантов захватов - море, особенно если включать сюда создание соответствующих эмоциональных состояний: от беспокойства и любопытства до жадности и восторга. «Захватил внимание», «захватывающий рассказ», «захватывающее зрелище» - это все про то же, про чарующее искусство коммуникативного захвата.

Инструктаж
Это успокаивает любого сотрудника. От этого в восторге женщины! Это понимают даже дети. Это чудодейственное средство - лидерский инструктаж. Люди часто недооценивают его силу, но все мудрые администраторы и опытные родители прибегают к нему в затруднительных ситуациях. Действительно, сколько проблем просто не возникло бы, если бы вместо требовательных приказов, воодушевляющих пассажей или обиженных претензий - звучал бы четкий и спокойный инструктаж: «Возьмите. Сделайте. А потом вот это. Ну и хорошо».
Теперь прочитайте следующий текст и отметьте все места, которые делают его убедительным.
- Возьмите блокнот и ручку, садитесь вот сюда и записывайте. К праздничной встрече вам надо будет купить вино, конкретно десять бутылок красного, десять белого - все на ваш выбор - и пять бутылок водки.
- Вы что?
(Можно взять маленькую паузу, спокойно глядя милой женщине в глаза… Пусть услышит, что она только что сказала!)
- Я вам еще не говорил, что, когда дает распоряжение руководитель, сотруднику надо его не перебивать, а дослушать до конца? (мини-транс.) Ваше мнение мне понадобится минут через пять, я вам скажу.
Спасибо. А теперь отметьте все обороты в тексте, где был использован инструктаж.
Сколько моментов совпадения?

Практикум «Родительское собрание» - вводная
Ситуация: Диме двенадцать лет, к порядку не приучен, увлечен компьютером, маму любит, но в основном любит использовать, отец в жизни семьи не участвует. Проблема: сын отмахивается от любых слов, не учится, в комнате бардак. Запрос мамы: с чего начать? Как хотя бы заставить в комнате прибраться?
• Размышление: «заставить» - насколько случайно это слово? Возможно, отсутствие контакта с сыном - следствие жесткого, приказного стиля общения?
Нет, выяснение деталей показало другое: мама - человек интеллигентный, скорее мягкий, ругается только от бессилия, а сын сидит у нее на шее, которую она с любовью подставляет.
Что хорошо: мама - человек творческий, гибкий, раньше занималась в театральном кружке. Умеет учиться и готова отношения с сыном менять.
Вопросы: что порекомендуете маме на перспективу? А что - в качестве оперативных мер, хотя бы как вместе с ним убрать его комнату?
Свои ответы, хотя бы предельно коротко, зафиксируйте здесь.
____________________
____________________
____________________

Практикум «Родительское собрание» - возможные рекомендации
Прочитайте внимательно следующий текст…начало текста
Рекомендованы книги: Ю.Б. Гиппенрейтер «Общаться с ребенком: как?» и Роберт Т. Байярд, Дж. Байярд «Ваш беспокойный подросток: практическое руководство для отчаявшихся родителей».
Как оперативная мера - инструкция для разговора с сыном по схеме.
1. ЗАХВАТ. Четкая фраза: «Дима, подойди сюда». И пауза, во время которой внимательно смотрите на Диму. До тех пор, пока он не подойдет. Если не подходит, фраза: «Я жду». И - пауза, взгляд, до тех пор, пока не подойдет…
2. ПОСТРОЕНИЕ. Если Дима стоит криво: «Встань по-ровнее, мне так на тебя приятнее смотреть».
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38