» - гимн России: три-четыре смены за пять минут), Говорун подстраивается под его меняющийся рисунок.
• Как показывается практика, кроме техники подстроек, в этом упражнении дополнительно прекрасно развиваются способность к импровизации, чувство партнера и музыкальный слух.

Подстройка по словарям

Шеф службы имперской безопасности СД Эрнст Кальтен-бруннер говорил с сильным венским акцентом. Он знал, что это сердило фюрера и Гиммлера, и поэтому одно время занимался с фонетологом, чтобы научиться истинному «хохдойчу».
У каждого из нас есть свой словарный запас, есть слова чужие и есть словечки любимые. А самое главное, каждый из нас убежден, что его слова, его язык и его произношение - самые правильные, и, чтобы ему не противопоставляться и без нужды не подчеркивать свою инако-вость, имеет смысл соблюдать следующие простые правила, а именно:
• говорить на языке его парадигмы, на языке привычных ему понятий,
• А если он фанфаронское слово «парадигма» не употребляет, то и вам его произносить не пристало.
• произносить слова с его ударением и в его транскрипции.
Вот как правильно: маркетинг или маркетинг? - Верно, маркетинг, если только партнер не убежден в обратном. Катарсис или катарсис? - А как партнеру больше нравится?
• А вот еще вопросы на засыпку: Фрейд или Фройд? Эн-Эл-Пи или Эн-Эл-Пэ? - Как собеседник говорит, так и правильно…
Главное - помнить, что несоответствие по профессиональному словарю раздражает, и если для вас нормально говорить на английском языке с англичанином, то и с профессионалом надо говорить на том языке, который привычен и естественен ему.
Кроме профессионального словаря, у каждого из нас есть словарь психологический, куда на самом деле входит два словаря: словарь главных категорий и словарь модальных предпочтений.
Словарь главных категорий
Еще Аристотель выделял в качестве главных категорий вопросы:
Кто?
Что?
Когда?
Где?
Как?
Зачем?
Успешный человек, универсальный бизнесмен свободно и точно пользуется этими вопросами по запросу ситуации, а вот в жизни можно заметить, что разные люди предпочитают некоторые из этих вопросов и «забывают» про другие.
• Может быть, вам обычно важно (ну, любопытно), КТО, ЧТО и ЗАЧЕМ, а КОГДА и ГДЕ - какая разница? Вы же не детектив.
А вот вашему соседу обычно интересно, что, где и почем.
• Эх, торговля…
Соответственно, если вы прислушаетесь к человеку и уловите главные, интересующие его категории, вам легче будет говорить на понятном ему языке. Не сделаете это - будете вызывать скуку, а то и раздражение.
• «Ну не важно же это! Ну зачем об этом говорить?!» Итак, перед вами -

Персоналист: Кто?
Для него важны люди, кто и с кем, и если его куда-то приглашают, то наиболее важный для Персоналиста воп-
рос: «Кто там будет?» А если вы отправите в налоговую инспекцию выяснить результаты внеплановой проверки, по приезде он непременно расскажет об охраннике, с которым чуть не вышел конфликт, о прекрасных людях, которые его пропустили без очереди,
• «Ну, предложил каждому по десятке - они так очумели, что даже деньги не взяли…»
и, главное, об инспекторе, который совсем не такой, какой был в предыдущей инспекции…

Вещист: Что?
Ему важны вещи и предметы. Если вы отправили в налоговую инспекцию не Персоналиста, а Вещиста, то он вам будет рассказывать, что там за здание, какие обои и календари в кабинете инспектора и на каком принтере было отпечатано заключение об итогах проверки. Впрочем, там же был и «трудный разговор», и «перекус в буфете: с соком» - дело в том, что для вещиста «вещами», как правило, оказываются и действия, для этого их достаточно упаковать в существительные.
Этот фокус получил название «номинализация»: любые живые глаголы и текучие процессы, например «ехать», «договариваться», «кушать», Вещист может сделать послушными вещами и называть существительными: «маршрут», «переговоры», «обед».
• Внимательный заметит, что существительное «номинализация» есть продукт этого же фокуса…

Временщик: Когда?
Для Временщика самое важное - это время, а точнее, когда все это началось, когда закончилось и сколько длилось. Если вы даете ему задание ехать в налоговую, в первую очередь он посмотрит на часы и скажет, сколько ему нужно времени закончить дела. Возвратившись, он доложит вам о том, во сколько он выехал, когда наконец-то попал на прием, сколько все это продолжалось и когда теперь надо ехать в следующий раз.

Наместник: Где?
Место - это главная реальность для этого типажа, которого всегда интересует «Где?». «Вы знаете, где, оказывается, теперь находится налоговая? Это куда вы посылали меня в прошлый раз, но немного дальше! Заключение от нашего инспектора у меня с собой, в портфеле, а в следующий раз нам сказали подойти туда же!»

Процессор: Как?
Для Процессора очень важно, КАК что-либо делать, ход процесса, и все происходящее он раскладывает на цепочку дел: прошлых и будущих задач. Рассказывая о своем походе в налоговую, вначале он детально опишет, как долго он не мог дождаться автобуса, после - как искал нужное здание, потом нужный кабинет, как препирался с инспектором и какую кучу дел теперь надо делать в связи с полученным постановлением.

Философ: Зачем?
Философ живет ценностными представлениями о мире, ему важно отличить важное от ерунды, твердое от пустого. Итоги визита в налоговую он сформулирует кратко: «Ничего страшного, все нормально», а подробности рассказывать смысла не видит:
• Зачем?
Простой признак верной пристройки по словарю главных категорий - человек оживляется, говорит с интересом, глаза его блестят. В пристройке ошиблись - человек тускнеет, зависает и отвечает невпопад: точнее, в своих, а не в ваших категориях: «Когда вы прилетели в Москву?» - «Ну, это был очень длинный рейс: мы летели, летели, летели…»
• Вопрос Временщика налетел на сознание Процессора. Не-стыковочка.
Ситуацию, впрочем, немного облегчает то, что предпочитаемых главных категорий у человека может быть несколько: и две, и три, и чем более развит человек, тем более он категориально мобилен, интересуясь только (и всем) тем, что действительно важно для дела.
Следующий важный для подстроек словарь -

Словарь модальных предпочтений
Каждый знает, что глаза видят, уши слышат, тело ощущает, голова думает, но любопытно то, что преимущественное развитие одного из этих каналов восприятия меняет язык человека, используемый им словарь. Приглядываясь, прислушиваясь, стараясь почувствовать людей и размышляя над их речью и реакциями, вы без большого труда узнаете эти типажи: увидите визуала, услышите аудиала, ощутите кинестетика и определите дигитала. Например, в одной и той же ситуации вы можете услышать идентичные по смыслу, но такие разные по модальности фразы:
- Вы все увидите.
• Перед нами - визуал. Очевидно, что в его словаре также: «Надо присмотреться. Какая четкая картинка! Гляди: полная ясность и радужные перспективы!»
- Вы все услышите.
• Аудиал всегда прислушивается, как - громко, тихо или ритмично - говорят собеседники, и ему режет уши, когда вместо мелодичного журчания беседы начинается визг или хриплый лай.
- Вы во всем разберетесь.
• Кинестетик стремится двигаться и действовать. Сидеть попой, ощущая себя мешком с… картошкой, его вот так(ладонью проводит по горлу) достало. Нечего ушами хлопать, надо брать ноги в руки и мотать отсюда, пока задница цела.
- Вы все поймете.
• Является фактом, что некоторые субъекты в ситуации наличия альтернативы предпочитают модально неопределенные языковые конструкции, тем самым обоснованно заслужив оценочно нейтральное наименование: дигиталы1.
1 Хорошей демонстрацией данных типов может служить восхитительные мультфильмы серии «Винни-Пух» (наши, а не диснеевские): кинестетик Винни-Пух, визуал Кролик, аудиал Сова и дигитал Ослик Иа - смотри приложение в конце.
Естественно, с дигиталом нужно говорить на языке логики, четко формулируя тезисы, обосновывая их фактами и делая логичные выводы, следующие из изложенной принципиальной схемы. И обязательно должен быть план.
• И лучше всего - в письменном виде.
Аудиал услышит вас тогда, когда вы уберете свои ничего не говорящие ему бумажки и расскажите происшедшее, по возможности интонационно точно воспроизводя все диалоги:
• -Я ему говорю: «Послушайте, в этом же распоряжении все сказано!» -А он: «И слышать не хочу!»
Визуалу нужно все рисовать, и чем образнее будет ваша речь и проще картинки, тем очевиднее будет между вами взаимопонимание.
• Тут должна быть картинка.
Чтобы достучаться до кинестетика, в деловых отношениях предусмотрены посещения бани, хороший коньяк - и «по рукам!», в близких отношениях - важно придвинуться к нему (к ней), взять эти руки в свои и, подстроив дыхание, говорить, ссылаясь на свои ощущения.
В любом случае успешный человек, определив словарь модальных предпочтений собеседника, говорит с ним на его языке.
Тренировка
В приведенной ниже таблице найдите соответствие языка запроса и языка ответа.

Подстройки по ценностям

Подстройки - тема воистину необъятная, и синтез-технология для практического использования выделяет только главные их виды. Нужно учитывать реальность: если, входя в контакт, вы начнете последовательно пристраиваться по телу, потом по ритму, после по дыханию и голосу, одновременно при этом прислушиваясь еще и к словарным предпочтениям собеседника, то ближайшими следствиями будут:
• у вас распухнет голова и
• вы потеряете время.
Выход? С одной стороны, отрабатывать навыки пристройки до автоматизма, чтобы они осуществлялись так же легко и свободно, не загружая вашего сознания, как во время еды вы легко и свободно пользуетесь ложкой и вилкой, а также держите спину прямо, поддерживаете разговор и не вертитесь.
• Дети, кстати, этого еще не умеют.
С другой стороны - среди множества разнообразных подстроек выбрать для активного использования одну или две, которые вам больше по душе (или по телу) и которые в вашем исполнении дают наилучший результат. Возможно, у кого-то прекрасно идет вчувствование, подстройки по телу, ритму и дыханию, а для вас все это - мечта недосягаемая. Кто-то, предположим, с развитым слухом практикует богатейшую подстройку по голосу, ритму - и автоматически по дыханию, а вы так не можете (пока). Хорошо, а что оптимально для вас? А для вас, возможно, оптимальным вариантом будет подстройка по ценностям, тем более что хорошо выполненная подстройка по ценностям настраивает вас в тон собеседнику, почти автоматически делает похожим и внутренний ритм, и настроение, а за ними сами подстраиваются и голос, и дыхание, а значит, и тело.
Итак, что же такое - ценности, и как по ним подстраиваться?
Ценности - это то, в безусловную важность чего человек верит, ради чего он живет, к чему стремится и чем руководствуется в своих выборах. Иногда ценностные ориентиры человека можно выразить одним или двумя характерными словами,
• флагами, метками, ярлычками,
чаще - это довольно широкий круг убеждений в обрамлении определенной философии и обеспеченный соответствующей технологией жизни. Образно это выглядит как паровозик, где за словами-лидерами (метками, ярлычками, ценностями) тянется хвост слов и понятий, частотно (вероятностно) с ними связанных: ценностный круг, или ценностный тезаурус, человека.
• Ценностный тезаурус журнала «Men's Health»: здоровье, мышцы, женщины, карьера. И стильность, господа! А пон-товая мессага журнала «Хакер» -клево, баксы, халява и по фигу. Rulez!
Как понять и услышать, что нечто является для человека - ценностью?
Первое: смотрите и слушайте. При произнесении своих ценностных флагов человек, как правило, широко открывает свои выразительные глаза, если же это для данного типажа нехарактерно, слушайте интонации: любимые «фишки» всегда выделяются паузами или интонационно.
Второе: задавайте ценностно-ориентированные вопросы. Бывает достаточно нескольких, может быть вскользь, вопросов «зачем?» и «с какой целью?», чтобы вы услышали ключевые слова, ярлычки ценностей партнера.
И третье: зная ключевые слова, обычно несложно «вычислить» и связанный с ними традиционный ценностный круг.
• Мы же не так оригинальны, как многим бы хотелось… Поэт? Пушкин. Цветы? Роза. Птица? Курица. Часть лица? Нос.
Поэтому, имея некоторый опыт, можно с высокой вероятностью прогнозировать смысловую цепочку, тянущуюся за ценностным словом-лидером.

Потренируемся!
Что значит, если на ваш вопрос «Зачем тебе это надо?» партнер отвечает (даем варианты):
- Как зачем? Это даст нам дополнительный запас прочности. Так будет надежнее…
- Как зачем? После этого мы автоматом выходим на первоеместо!
- Как зачем? Это же совершенно новая технология. Представляешь, какие открываются возможности?
Скорее всего, вы услышали: в первом ответе партнера волнует надежность. В сочетании с «дополнительным запасом прочности» прогнозируемый ценностный тезаурус: безопасность, защита, и вообще, «как бы чего не вышло».
Второй ответ скорее представляет человека атаки. Ключевое слово - первенство, жизнь для него - борьба, и он готов принять ее вызов.
Тот же, кто взволновался новыми возможностями, видимо, является поклонником прогресса, ценит в жизни новизну, исследование и творческий поиск.
Эти смысловые цепочки и очерчивают ценностное пространство, ценностный круг этих людей, по крайней мере - в данной области.

Правила обращения с чужими ценностями
«Сохраняйте оригинальную упаковку». Говоря о ценностях, нужно по возможности говорить на том же языке, что и ваш партнер. Тогда с кем-то ключевыми словами окажутся «финансы», «порядок» и «порядочность», а с кем-то «круто», «кайф» и «прикол».
«Наезжать нельзя, уважать нужно». Ценности человека не есть что-то для него отдельное и чужое, это часть его жизни и души, и, если вы наезжаете на его ценности, вы наезжаете лично на него.
• Реакцию можете представить.
Ни высмеиваний, ни возражений ценностным убеждениям человека допускать нельзя.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38