И один лишь рынок особой категории жуликов, именующих себя детьми
лейтенанта Шмидта, находился в хаотическом состоянии. Анархия раздирала
корпорацию детей лейтенанта..."(11).
Рекламные агенты в смысле территориальной организации рынка сбыта -
достойные правнуки великого лейтенанта. Раздел территорий существует лишь
на уровне филиалов фирм. Если вы - мой коллега, то вам понятны вытекающие
из этого проблемы.
"Шура Балаганов, который считал себя первенцем лейтенанта, не на шутку
обеспокоился создавшейся коньюктурой. Все чаще и чаще ему приходилось
сталкиваться с товарищами по корпорации, совершенно изгадившими плодоносные
поля Украины и курортные высоты Кавказа, где он привык прибыльно
работать"(11)...
"ТОРГОВЫЙ АППАРАТ, ПОСТРОЕННЫЙ ПО ТОВАРНОМУ ПРИНЦИПУ. Торговые агенты
должны хорошо знать свои товары, особенно если товары эти технически
сложны, совершенно разнородны или многочисленны. Однако такая
организационная структура может привести к дублированию функций"(2). Это -
ваш принцип. И вам не грозит дублирование функций, потому вы работаете,
наверняка, в одиночку.
"ТОРГОВЫЙ АППАРАТ, ПОСТРОЕННЫЙ В РАЗБИВКЕ ПО КЛИЕНТАМ. Это может быть
разбивка по отраслям деятельности, по крупным и обычным заказчикам, по
существующим и вновь появившимся клиентам. Недостатки такой системы
проявляются тогда, когда речь заходит о клиентах самых разнообразных типов,
разбросанных по всей стране. При этом каждой группе работников приходится
слишком много ездить"(2).
Практика вольных хлебов требует от агента сочетать достоинства
перечисленных аппаратов...
"Система оплаты труда торгового персонала слагается из нескольких элементов:
фиксированные выплаты, переменные выплаты, возмещение расходов и
дополнительные выплаты. Фиксированные выплаты в виде жалованья или
открытого счета призваны обеспечить торговому агенту определенный
стабильный доход. Переменные выплаты в виде комиссионных, премий, участия в
прибылях призваны стимулировать и компенсировать более интенсивные усилия
коммивояжера. Возмещение расходов позволяет коммивояжеру предпринимать
коммерческие усилия коммивояжера. Возмещение расходов позволяет
коммивояжеру предпринимать коммерческие усилия, которые он считает
необходимыми или желательными. А дополнительные выплаты в виде оплаты
отпусков, пособий по болезни или в связи с несчастными случаями, пенсий и
страхования жизни призваны обеспечить чувство уверенности и удовлетворения
работой.
В 1981 году средний заработок опытного продавца составлял 300.444 $"(2).
У нас в системе распределения царит максимализм. Тех, кто занимается
сбытом, либо садят на твердый оклад, вовсе лишая материальной
заинтересованности, а иногда и преследуя за попытки что-то "наварить" на
торговых операциях, либо, даже приняв в штат, лишают всякой финансовой
страховки и платят лишь процент от заключенных сделок.
Как правило, доходы коммерческих и рекламных агентов составляют от 2 до 7
процентов от общей суммы сделки. Причем заработок выплачивается в дни
зарплаты штатных сотрудников, что дает инфляции время взять свой налог, а
фирмам - несколько лишних дней подержать в обороте чужие деньги.
Еще сложнее положение рекламных агентов при заключении бартерных сделок или
сделок по договорам о сотрудничестве, которые представляют собой скрытый
бартер. В этом случае рекламное агентство и заказчик, произведя натуральный
обмен, теряют интерес к тому, чтобы свой кусочек пирога получил и агент.
Взаиморасчеты требуют от агента изрядной изворотливости и даже
финансистского творчества.
Что можно сказать о взаимоотношениях с конкурентами, то бишь
коллегами-агентами?
" - "Нимфа", туды ее в качель, разве товар дает? Разве ж она может покупателя
удовлетворить? Их три семейства с одной торговлишки живут. Уже у них и
матерьял не тот, и отделка похуже, и кисть жидкая, туды ее в качель. А я -
фирма старая. Основан в одна тысяча девятьсот седьмом году. У меня гроб -
огурчик, отборный, любительский..."
"- А доисторические животные в матрацах не водятся?
- Смотря по сезону, - ответил лукавый коридорный "Сорбонны", - если,
например, губернский съезд какой-нибудь, то, конечно, нету, потому что
пассажиров бывает много и перед ними чистка происходит большая. А в
прочее время действительно случается, что и набегают. Из соседних
номеров "Ливадии".
Да, тихая война с конкурентами может принимать самые неожиданные формы... Но
главное - помнить не о конкурентах, а, разумеется, о клиенте:
"У входа в свое потасканное заведение стоял гробовых дел мастер Безенчук.
- Почет дорогому гостью! - прокричал он скороговоркой, завидев Ипполита
Матвеевича. - С добрым утром!
Ипполит Матвеевич вежливо приподнял запятнанную касторовую шляпу.
- Как здоровье тещеньки, разрешите узнать?
- Мр-мр-мр, - неопределенно ответил Ипполит Матвеевич.
- Ну, дай бог здоровьичка, - с горечью сказал Безенчук, - одних убытков
сколько несем, туды его в качель!"...
У зарубежных авторов можно встретить перечень "основных видов помощи, на
которую могут рассчитывать агенты.
* Справочные материалы о том, как делать продажу (например, образцы
телефонных разговоров или писем).
* Материалы, способствующие продвижению товара или услуги (копии
информационных и рекламных материалов, объявлений).
* Сведения, необходимые для того, чтобы продавцы были хорошо
информированы относительно рыночных условий вообще (например, образцы
сравнительных таблиц цен и обзоры состояния конкуренции).
* Подборка идей о расширении рынка"(6).
У нас пока, мягко говоря, несколько иначе. В лучшем случае агент получает
прайс-лист и скупую информацию о товаре и потенциальном рынке. Все
остальное надо изготовить самому, а необходимую информацию добыть в
библиотеке.
Данных по реальным доходам отечественных агентов нет.
Кстати - о найме.
Частенько в газетах появляются объявления типа:
"Украинско-американское СП приглашает молодых и энергичных для работы
торговыми агентами".
Хорошо, если автор объявления в восторге от совместно-американского характера
своей фирмы не забыл добавить телефон...
Что ж, пусть к ним идут по-молодому энергичные. И те, кто в известной газете
бесплатных объявлений заявляет: "Серьезный специалист ищет высокооплачиваемую
работу. Звонить 999-99-99, спросить Васю"... Вряд ли возможно нормальное
сотрудничество с работодателем, не имеющим мудрости указать профиль
деятельности своей фирмы, вид предлагаемого к реализации товара, планируемый
рынок сбыта, условия работы и т.д.
Между прочим, современные взаимоотношения агентов с отечественными
работодателями имеют, как правило, одну печальную особенность. В дополнение
к тому, что агентское ремесло само по себе дело очень одинокое, это еще
усугубляется специфическим взглядом штатного персонала на вольных агентов.
Многие, и администраторы в том числе, почему-то видят в них нахлебников.
Штатному персоналу открыта лишь одна сторона агентской работы - их визиты на
фирму за гонорарами. Это вызывает зависть, сплетни, а их напористость и
активность вызывают раздражение. Практические везде у агентов отсутствует
возможность каким-либо образом повлиять на фирменную практику - к их мнению
не прислушиваются и даже тогда, когда предложения сулят фирме выгоду, за этим
предпочитают видеть хитрость и подвох. Ответной реакцией является
предпочтение агентов не вмешиваться в дела работодателя, а если что-то сильно
не устраивает - проще не инициировать реформы, а тихо и просто уйти в другое
место.

***
КАКИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ АГЕНТ.

По опыту наблюдения за коллегами и учениками автор знает о высочайшей
текучести агентских кадров. Впрочем, об этом твердят все.
"Показатели деятельности средних и передовых коммивояжеров резко отличаются
друг от друга. Обследование пятисот с лишним фирм показало, что более 52 %
запродаж приходится на долю 27 % их торговых агентов. Помимо больших
различий в показателях запродаж, использование не подходящих для этой
работы лиц связано и с огромными непроизводительными издержками. Из 16.000
коммивояжеров, нанятых обследованными фирмами, к концу первого года
продолжали работать только 68 %, а из них к концу следующего года, как и
ожидалось, осталась лишь половина"(2).
В связи с этим для коммерческих фирм и рекламных агентств весьма актуальна
проблема определения профпригодности претендентов на фирменные агентские
кейсы. Отсюда большое внимание к исследованиям и рекомендациям на эту тему.
"Отбор торговых агентов не представлял бы особого труда, если бы отбирающие
знали, какие черты следует искать в кандидатах. Будь все по-настоящему
полезные коммивояжеры открытыми, общительными, агрессивными и энергичными,
претендентов можно было бы оценивать именно по этим показателям. Однако
многие замечательные торговые агенты застенчивы, учтивы и далеко не
энергичны. Среди преуспевающих коммивояжеров есть мужчины и женщины, люди
высоко и небольшого роста, умеющие и не умеющие красиво говорить, тщательно
следящие за собой и неопрятные.
И тем не менее продолжается поиск магической комбинации черт, безошибочно
говорящей о торговом даровании человека. Уже составлено множество вариантов
таких комбинаций.
Макмарри писал: "Убежден, что обладатель дара замечательного продавца
является прирожденным "ухажером", человеком с настоятельной потребностью
добиваться своего и привязывать к себе других". Макмарри называет и пять
дополнительных черт коммивояжера экстракласса: "Большая энергичность,
полная уверенность в себе, постоянная жажда денег, отработанность
профессиональных приемов и восприятие любого возражения, сопротивления или
препятствия как вызова себе".
"Остап врезался в очередь, растолкал фортинбрасовцев, пробился к окошечку
и заглянул внутрь.
- Два места, - сказал Остап тихо, - в партере.
- Кому?
- Мне.
- А кто вы такой, чтобы я давал вам места?
- А я все-таки думаю, что вы меня знаете.
- Не знаю.
Но взгляд незнакомца был так чист и ясен, что рука администратора сама
отвела Остапу два места в одиннадцатом ряду."
Один из самых кратких наборов желательных черт предлагают Мейер и Гринберг.
Они пришли к выводу, что по-настоящему полезный коммивояжер должен обладать
как минимум двумя основными качествами: 1) чувством эмпатии, т.е.
способностью проникнуться чувствами клиента, и 2) самолюбивой
целеустремленностью, мощной личной потребностью в совершении запродажи"(2).
Интересны описания, примеры которых приведены ниже.
"ЛИЧНЫЕ ЧЕРТЫ МЕНЕДЖЕРА ПО СБЫТУ.
* Трудолюбивый. Любит, чтобы работа выполнялась хорошо, всегда проверяет,
чтобы именно так работа и выполнялась.
* Состязательный. Не боится конкуренции, смело вступает в нее и выигрывает.
* Хорошо организованный. Имеет цель, план ее достижения, стремится
продумывать в деталях, как достичь заданную цель.
* Инициативный. Проявляет творчество при подборе новых идей и видов
деятельности, активно внедряет их в жизнь.
* Желает учиться. Восприимчив к новой информации и новым технологиям.
Быстро схватывает их.
* Имеет хороший опыт. Ранее был удачлив в деятельности по сбыту.
* Хороший руководитель и учитель. До этого приходилось обучать других и
управлять другими.
* Хороший вдохновитель. Вдохновляет других словом и примером.
* Хороший слушатель. Любит и умеет слушать, в чем заинтересованы другие
люди. Это является одним из основных качеств для продажи и эффективного
управления людьми.
* Хорошо относится к людям. Это очень важная черта для любого, кто
занимается сбытом или менеджментом.
* Обладает позитивным, оптимистическим настроением. Лидер в сбыте должен
уметь постоянно настраиваться на успех и поддерживать такое настроение"(6).
"Многие фирмы имеют в отделах кадров специалистов, работа которых состоит в
том, чтобы анализировать и составлять в письменной форме описания каждой
должности в структуре фирмы и снабжать такими описаниями начальников
отделов.
Из полного описания должности торгового агента легко вывести идеальные
требования к людям, предназначенным для замещения этой должности.
Большинство руководителей сбыта в общих чертах представляют себе тип
необходимого им человека для замещения данной должности, но немногие из них
удосуживаются в письменном виде составить точное описание человека, который
им необходим.
Профессиональная специализация для разъездного торгового агента,
специализирующегося на сбыте переносного инструмента с электроприводом,
будет, например, выглядеть примерно так:
"Физические данные: крепкое телосложение, отличное здоровье, возраст 25-30
лет (вам нужен сложившийся мужчина, выносливый в работе. Поскольку основной
ваш товар - ручной инструмент с электроприводом, а большинство ваших
реальных и предполагаемых клиентов - заведующие отделами металлических
изделий, вам необходим человек, который выглядит настоящим мужчиной,
приветливый, чувствующий себя непринужденно с механическим рубанком в
руках.) У него должен быть сильный голос с хорошим резонансом. Он должен
выглядеть опрятным, но не быть одетым напоказ.
Образование: достаточно средней школы (необходимые вам данные довольно
просты. Опыт обращения с людьми и склонности к механике более важны, чем
формальное образование. Тем не менее он должен говорить правильно, иметь
быстрый и пытливый ум).
Опыт: некоторый опыт торговли вне магазина (на его территории имеются
крупные клиенты; их нельзя отдать в руки дилетантов). Опыт работы по
механической части предпочтительнее, чем опыт конторской работы или
торговли внутри торговых помещений. Способности: способность к ведению
торговли - умение входить в контакт с людьми различных категорий.
(Некоторые из ваших заведующих универсальными магазинами - образованные
люди, проходят подготовку на административные должности).
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37