Несмотря на все психологические ухищрения, рассчитанные на
то, чтобы побудить торговцев звонить своим клиентам, такие, как
предоставление отдельных кабинетов, проведение соревнований по сбыту,
организация совещаний торговых работников, а также обучение мотивации,
торговцы все-таки ухитряются найти 1001 способ, чтобы не вкладывать в дело
именно тот свой ресурс, который обязательно даст результаты: свое время.
Почему?
Хотел бы я знать, почему.
Если вы сделали десять звонков, но только в одном случае договорились о
получении заказа - это значит, что вы установили всего один деловой
контакт. Поскольку вы являетесь торговцем, то для вас учет времени означает
примерно то же, что для человека, сидящего на диете, подсчет калорий, с той
только разницей, что вы подсчитываете, сколько вы затратили, а не получили.
Это абсолютно надежный метод - единственный из существующих, который
гарантирует успех. Если вы составите продуманную рабочую программу звонков
и будете ее выполнять, то достигнете выдающихся результатов. Мой опыт
говорит о том, что торговые агенты, контролирующие себя подобным образом,
составляют, как правило, для себя более напряженный план, чем тот, который
они получают от своих руководителей отделов сбыта. Это происходит потому,
что мы знаем себя достаточно хорошо для того, чтобы понимать: наш подлинный
потенциал далеко превосходит те средние результаты, которых от нас
ожидают"(1).
"Одним из высших наслаждений в жизни является творчество и осознание того,
что сотворенное тобой является вершиной твоих возможностей. Если вам трудно
организовать свою жизнь, если вы хотите повысить свои мыслительные
способности и выполнять дела в порядке их важности, запомните, что
существует только один способ: больше тратьте времени на обдумывание и
выполняйте дела в порядке их важности. Выкройте один день для
"самоорганизации" или какой-нибудь отрезок времени каждую неделю. Весь
секрет, как избавиться от постоянной тревоги из-за нехватки времени,
заключается не в увеличении часов работы, а в правильном планировании этих
часов"(7).
"Я знаю один очень простой способ заставить себя сделать то, что мне не
хочется. Я кратко излагаю суть этого дела на листе желтой бумаги, на
которой пишутся юридические документы, и бросаю его на пол около моего
письменного стола. Для того, чтобы подойти к столу, мне надо теперь
проделать неприятную процедуру: обойти эту бумагу, перешагнуть через нее
или на нее наступить. Из-за этого в чем бы данное дело ни заключалось, оно
срочно выполнятся".
"Кеммонс Уилсон, создатель огромной сети туристических баз, так и не
получил аттестат о среднем образовании, но тем не менее его пригласили
выступить с речью по случаю начала учебного года перед выпускным классом
школы, в которой он учился. Вот, что он сказал:"Просто не знаю, почему я
здесь нахожусь. Я ведь не получил никаких ученых степеней и работал только
по полдня всю свою жизнь. Пожалуй, я посоветую вам поступать так же.
Работайте по полдня каждый день. А какие именно полдня, это уж неважно...
первые двенадцать часов или вторые двенадцать часов".
Лучше всего справляются с нагрузкой "рекордсмены", т.е. те, кто может
работать с максимальной отдачей, со взрывной энергией неделю, две, три,
кода это необходимо для выполнения особо важной задачи. А затем, не
стыдясь, предаваться ничего неделанию, когда работа приобретает рутинный
характер. "Рекордсмены" умеют проводить различие между деятельностью,
направленной на определенную цель, действительно продуктивной работой, и
монотонным повторением функций. они большие мастера уклоняться от такого
рода занятий, вызывающих у них классическую предпринимательскую хандру...
затем на какое-то время снова происходит вспышка бешеной энергии.
Да, действительно, вы должны уметь напряженно, очень напряженно работать;
но это не означает, что вы должны любое дело начинать сразу на максимальной
скорости. Если вы будете знать, когда надо уменьшить обороты, то это в не
меньшей степени будет способствовать повышению эффективности вашего труда и
увеличению продолжительности вашей жизни, чем умение вовремя развить
максимальную энергию.
Меня удивляет, как много людей, занимающихся сбытом, бывают охвачены
инертностью и поступают так, как будто они могут сохранить свою работу, не
утруждая себя.
Я знаком с процветающими агентами по сбыту, которые пьют, играют в азартные
игры, лгут, воруют... но я никогда не встречал такого торгового агента,
который бы преуспел, просиживая целый день штаны"(1).
Этот последний мотив повторяется у многих авторов.
"Всякий раз, когда я вижу торгового агента, сидящего в рабочее время в
своем кабинете и раскладывающего пасьянсы из визиток, мне снова слышится
вопль:
- Какого черта ты ждешь?
Коммерция - самое простое дело в мире, если ты работаешь как следует, но
это труднейшее дело, если работаешь спустя рукава.
Вы не получите комиссионных, не заключив сделки.
Вы не можете заключить сделки, не выписав счета.
Вы не выпишете счета, не поговорив с клиентом.
Вы не сможете поговорить с клиентом, не нанеся ему визита!"(7).

***
ОПТИМИЗАЦИЯ РАБОЧЕГО РЕЖИМА.
"Основные способы организации жизни пришли к человеку извне -
ритмическая смена активности и отдыха, оптимизация и рационализация
действий, коллективный труд.
До определенного момента требование повышения эффективности жизни
воспринималось как насилие, в частности - как повышение степени
эксплуатации. Вначале человек вел борьбу за свое свободное время, понимая
под этим прежде всего борьбу за отдых. Успехи в этой борьбе привели к
массовому прогрессирующему "обжорству временем" - оргии немногочисленной
античной аристократии сменились спортивными и шоу-телепередачами с
многомиллиардной аудиторией, а также наркоманией и массовым алкоголизмом.
По выражению, которое я нашел у Юлиана Семенова, прогресс, в конечном
итоге, сводится к борьбе за экономию времени. Такая борьба - сложный вид
деятельности, а значит в ней действует общее правило: принудительный труд
малопроизводителен.
Только свободная личность может достичь совершенства в использовании
своего свободного времени и времени вообще. Но свобода - качество
необходимое, но не достаточное. Преобладание духовных потребностей и
качественный инструментарий - второе и третье необходимые условия.
Возможно, первая письменно зафиксированная попытка сделать управление
временем сознательной потребностью человека - это первое письмо из
нравственных писем к Луцилию, написанных Луцием Аннеем Сенекой в первые
десятилетия новой эры. Сенека рекомендует:
- письменный учет всего времени;
- деление времени на хорошо, дурно потраченное и потраченное на
безделье;
- оценивать жизнь по наполненности прожитого времени.
В письме Сенеки есть намек на планирование: "удержишь в руках
сегодняшний день - меньше будешь зависеть от завтрашнего".
Один из приемов управления временем - введение жесткого режима дня.
Иммануил Кант (1724-1804), проживший всю жизнь в Кенигсберге, жил
настолько ритмично, что соседи проверяли часы, когда он выходил на
прогулку. Прожил всю жизнь холостяком. Второй период творчества, более
тридцати лет, посвятил исследованиям познавательных и нравственных
способностей человека.
Творческие личности в своей массе берегли свое время. Трудно найти
продуктивную творческую личность, у которой не было бы жесткого режима
работы. Архимед и Аристотель, Роджер Бэкон и Ньютон, Анри Пуанкаре и
Дюма-отец, Энгельс и Ленин, Вавилов и Альтшуллер, адмирал Макаров и
академик Берг - все эти люди стремились построить систему расхода времени,
которая гарантировала бы высокую выработку не за день - за жизнь.
Правда, были исключения. Авиценна (Ибн-Сина), проведя большую часть
своих 56 лет жизни в седле, подполье, скитаниях, сумел оставить после себя
массу работ, более 270 наименований дошли до нашего времени. Можно
предполагать, сколько же не дошло и насколько больше он смог бы сделать в
стабильных условиях.
Следующий шаг был сделан Александром Александровичем Любищевым
(1890-1972). Начав в 1916 году вести систему учета времени, он вел ее до
конца жизни, т.е. 52 года. В этом пожизненном эксперименте были проверены
принципы (формулировка моя - К.С.):
- наличие достойной цели жизни;
- документальный учет всего времени;
- деление времени на категории, где критерием выступает достойная
цель жизни и задача совершенствования личности;
- принцип увеличения времени основной категории за счет других
категорий работ;
- равномерность и ритмичность нагрузок: трудные работы с утра,
чередование легкой и тяжелой работы, отказ от срочных поручений;
- управление разнообразием работ. Так, чтение художественной
литературы Любищев относил к основной работе. По мнению Дарвина, чтение
художественной литературы и хорошая музыка необходимы для сохранения
богатства личности, ее целостности, ее качества;
- планирование и обратная связь по самоотчетам;
- выход из-под давления внешних обстоятельств, в частности, отказ от
высоких должностей, административной работы;
- принцип бездефицитности сил, т.е. приход к началу следующего цикла
труд-отдых без накопления усталости;
- управление качеством работ, в частности, переход к надцели.
Любищев сам формулировал короче:
1. Я не беру обязательных поручений.
2. Не беру срочных поручений.
3. В случае утомления сейчас же прекращаю работу и отдыхаю.
4. Сплю много, часов десять.
5. Комбинирую утомительные занятия с приятными.
Следующие шаги в деле управления зависят от нас с вами.
Здесь не приводятся конкретные результаты достигнутые А.А.Любищевым,
поскольку предполагается обязательное ознакомление с повестью Д.Гранина
"Эта странная жизнь".
Необходимо выделить два вида работоспособности:
один - сделать конкретную работу или максимум работы за минимальное
время;
другой - сделать максимум работы за заданное время - день, месяц,
год...
Главная цель применения системы Любищева - добиться максимума
работоспособности второго вида, где срок - вся жизнь. Достижение этой цели
должно идти поэтапно.
Можно составить три списка нагрузок. В первый список, который назовем
"основная работа", войдут те виды деятельности, которые служат поиску
или достижению достойной цели жизни и время на которые хочется увеличить.
Во второй список, который назовем "навязанная работа", войдут те виды
деятельности, которые навязаны внешними или внутренними обстоятельствами и
время на которые желательно сократить. И, наконец, в третий список,
который можно назвать "нейтральная работа", войдут те виды деятельности,
время на которые желательно оставить без изменений.
Например в моей практике к этому виду работы относилось, в частности,
чтение периодики.
Наиболее важным средством достижения целей является уменьшение доли
навязанной работы и увеличение основной работы за счет навязанной. Не
стремитесь увеличивать среднюю суточную нагрузку, а тем более разовую
суточную нагрузку, даже если у вас остались силы. Усталость накапливается
постепенно и может проявиться не сразу. Можно выделить два вида усталости -
кратковременная и долговременная. Кратковременная недолго накапливается - от
минут до нескольких дней, хорошо чувствуется и требует для ликвидации
времени, соизмеримого с временем накопления. Долговременная усталость может
не проявляться месяцами, накапливаться незаметно, но когда проявляется, то
может выглядеть по-разному: как быстрая утомляемость, внезапная
слабость, скачки кровяного давления, другие неврозы. Для ликвидации
долговременного утомления чаще всего нужны месяцы. Будьте осторожны!
Ритмика работоспособности.
Многолетний опыт внедрения системы Любищева показывает: только
ритмичная работа дает равномерную и высокую производительность труда.
Основной принцип, который можно назвать принципом бездефицитности, гласит:
к началу очередного рабочего цикла организм должен полностью
восстановиться.
Цикл состоит из двух частей - работы и отдыха. Основной цикл имеет
суточный период. Более длительные сверхсуточные периоды, как показали
исследования с использованием Фурье-преобразования, навязываются человеку
извне. Анализ показал два устойчивых периода - недельный и годовой.
Остальные колебания работоспособности носят нерегулярный характер и при
планировании их можно не учитывать. Более важны внутрисуточные колебания
активности организма, наличие которых общепризнанно. Анализ литературы и
эксперименты показали, что пики и спады чередуются так:
подъемы: 5 - 6, 11 - 12, 17 - 18, 23 - 24
спады: 2 - 3, 8 - 9, 14 - 15, 20 - 21
Эти подъемы и спады, как правило, можно отследить с помощью
обыкновенного термометра. Но такая ярко выраженная ритмика может
отсутствовать. Ритмику можно сбить, сдвинуть, рассогласовать. Например,
при сдвиге реальные спады могут прийтись на указанные здесь часы пиков, а
реальные подъемы активности - на указанные часы спадов. Это не нарушает
чередования спадов и подъемов и не снижает работоспособности. Но если
попытаться интенсивно работать в часы, когда организм входит в периоды
спада активности, то могут возникнуть стрессы, неврозы, гипертония и т.п.
Тогда подъемы и спады активности становятся невыраженными,
работоспособность обязательно падает. Рекомендуется: согласовывать работу
с пиками активности, а в периоды спадов во время бодрствования полежать
10-20 минут или даже вздремнуть.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37