Подумайте, к какому типы принадлежите вы?
Это ваше типичное поведение или вы можете иногда обнаружить себя в других образах?.. В каких? Когда «сардина» становится «акулой» или наоборот? Приведите примеры из своего опыта. В каких случаях вами «управляет» «дельфин»? Как этот переход от типа к типу происходит в общении с тяжелым собеседником / клиентом? Ищите конкретные истории! Предлагаем группе разыграть ситуации из жизни, где происходит встреча разных типов персонажей.
...
Кстати! Материалы для тренера
При постоянном ускорении темпов жизни вам совершенно не нужны проблемы со сложными людьми, которые создают неприятности и трудности, замедляя работу и требуя дополнительных усилий...
Если вы не знаете, чего хотите достичь, сотрудничая со сложными людьми, то не будете иметь представление о том, как это сделать. Пообщавшись со сложными людьми, вы можете получить следующие результаты:
• вы отвязались от них, но не получили от них того, что вам было нужно в плане работы;
• вы разрешили свою краткосрочную проблему, но у них оста лось чувство обиды;
• они довольны, но у вас ушло полдня, чтобы просто получить от них информацию;
• вы на данный момент приостановили ссору между членами команды, но они вскоре примутся за старое.
Во всех этих случаях вы имели дело со сложными людьми, но ни одно из решений не кажется совершенным. Когда речь идет о проблемах с людьми, вам нужно поставить перед собой следующую цель: оперативно разобраться с ситуацией таким методом, который соответствует целям работы и удовлетворяет всех задействованных лиц.
Развивайте свои навыки. Как можно реализовать более терпимый подход к сложным людям? Вам надо вооружиться необходимыми навыками, и первый из них – решительное и уверенное отстаивание своего мнения. Проявление решительности – это обращение с другими людьми как с равными себе и признание своего права на обращение с собой как с равным со стороны других людей. Когда вы начинаете вести себя более решительно, люди будут оказывать вам уважение.
Решительные люди находятся посередине между двумя типами личностей: покорными, которых зачастую упускают из виду, даже когда они вносят ценный вклад в дело, и доминирующими, к которым прислушиваются всегда, вне зависимости от того, разумны ли их слова.
Вот простой способ стать решительным: искренне выражать свои чувства, быть честным и стоять на своем. Такое поведение не разрешит незамедлительно любую сложную ситуацию, но оно будет иметь два ключевых последствия: сократит количество возникающих у вас на работе проблем с сотрудниками и позволит вам постоять за себя, когда нужно разобраться со сложными людьми.
Сохраняйте спокойствие, даже когда вы раздражены, рассержены или огорчены. Как отмечалось, решительный подход состоит в том, что вы даете другому лицу понять, какие чувства у вас вызывает его поведение; но вы должны это объяснять словами, а не потоками слез или вспышками ярости. Вы можете сформулировать свое отношение так, чтобы собеседник не занял оборонительную позицию, а пошел на сотрудничество.
Организовывайте обратную связь – техники общения с другими людьми неконфронтационным образом. Обратная связь особенно хорошо работает при решении проблем, возникающих постоянно, когда вы имеете дело со сложными людьми.
Когда у вас будет время поразмыслить над проблемами с людьми, вас окружающими, вам нужно задать себе вопрос: а не может ли иногда проблема состоять в вас самих? У некоторых людей возникает больше проблем со сложными личностями, чем у других, и это может быть хорошим индикатором того, что по крайней мере часть проблемы кроется в них самих.
Пятенко С. В.
Как работать со сложными людьми, www.elitarium.ru

53. ВНУТРЕННИЙ ГОЛОС

Цели:
а) предложить членам группы практически опробовать стиль слушания, необходимый для убеждения и эффективного сотрудничества;
б) развить лидерские качества, навык анализировать информацию о партнере по переговорам;
в) потренироваться в психологической подстройке к партнеру.
Размер группы: желательно не очень большой.
Ресурсы: листы бумаги, ручки.
Время: 30-40 минут.
В процессе общения наше внимание подвергается иногда серьезным перегрузкам. «Шумы», «помехи» в коммуникации возникают не только из-за того, что нам может быть:
• плохо слышно собеседника;
• плохо его видно;
• мы настроены против него или не готовы к контакту в данный момент;
• жарко / холодно, темно / светло…
• болит голова / желудок / тянет спину..
Таких внешних субъективно оцениваемых и реально существующих помех, «вампиров» внимания может быть множество. Но есть «вампир», который не был назван выше, хотя зачастую именно он «виноват» в том, что мы что-то недослышали, чего-то недопоняли, оставили неприятное послевкусие от разговора у собеседника, обидели его, задели невниманием.
У этого «вампира» есть имя – это наш ВНУТРЕННИЙ ГОЛОС!
Я предлагаю вам на секунду задуматься и «озвучить» слова, которые произносит ваш внутренний голос во время вашего разговора с кем-либо. Готовы? Запишем на доске «цитаты» вашего внутреннего голоса.
– Почему он обратился именно ко мне?
– Что ей от меня нужно?
– Что я теперь должен с этим делать?
– Могу ли я рассказать об этом Наташке?!
– Какая наглость – останавливать меня посреди улицы и даже не спросить, могу ли я сейчас слушать, интересен ли мне вообще весь этот бред!!!
– Какая милая у нее кофточка!
– Черт, опять застряну на полчаса.
– Неплохо бы пригласить ее в кино. есть у нее кто-то сейчас или нет? Нужно перезвонить Сереге, узнать, что он думает об этом.
– Чертовски неприятно пахнет его одеколон!
– А теперь – небольшой эксперимент. Я прошу выйти на площадку двух человек. Задача их будет одновременно и простой и сложной: им нужно будет вести двух-трехминутный диалог на любую тему. Сложность этой элементарной задачи будет определяться тем, что между ними встанут четверо-пятеро других участников группы, которые в процессе диалога партнеров будут вслух «озвучивать» реплики внутреннего голоса. Прежде чем выполнять задание, каждый из собеседников:
– напишет на листочке шесть – восемь предложений – ту информацию, которой он хочет поделиться;
– укажет сверхзадачу общения: для чего он сообщает ту или иную информацию, какие эмоциональные реакции хочет вызвать, какие свои чувства, побуждения, скрытые мотивы хочет передать.
Начинаем!
(Сцена-диалог с «включениями» внутреннего голоса.)
– Давайте обсудим, что произошло.
– Каково эмоциональное состояние участников нашей общающейся пары?
– Что вы чувствовали во время упражнения?
– О чем «вещал» ваш личный внутренний голос? Совпадали ли его реплики с теми голосами, которые добавляли в хор ваши товарищи?
– Вспомните и перескажите нам смысл высказываний – ту информацию, которую вы получили от собеседника.
– А теперь попытайтесь рассказать о том, какой, по-вашему, эмоциональный посыл был заложен в его обращении к вам!
Давайте проверим ваши предположения по записям собеседника.
– Как вы можете охарактеризовать ваш опыт коммуникации с «включенными внутренними голосами»?
– Является ли такая коммуникация эффективной, на ваш взгляд?
– У вас есть предложения по повышению эффективности общения в этой связи?

54. КУПИ-ПРОДАЙ

Лидер – торговец энтузиазмом…
Б. Зандер
Цели:
а) предложить членам группы практически опробовать стиль отношений, необходимый для успешных продаж, убеждения и эффективного сотрудничества;
б) развить лидерские качества, умение анализировать информацию о партнере по переговорам;
в) потренироваться в психологической подстройке к партнеру.
Размер группы: желательно не очень большой.
Ресурсы: бланки заданий, ручки.
Время: для группы оптимальных размеров это упражнение потребует от 40 минут до полутора часов.
Ход игры
По заданию ведущего группа разбивается на пары.
Всем парам предлагается представить себя участниками оптового рынка продаж. Один из участников пары будет продавцом, другой – покупателем. (Роли выбираются самими участниками либо определяются ведущим.)
Дальнейшие события развиваются по законам рыночной экономики: у продавца есть древесина, металл и уголь, которые он хочет продать подороже. В то же самое время покупатель, заинтересованный в покупке этих материалов, хочет выиграть на понижении цены в свою пользу.
Ведущий раздает «продавцам» и «покупателям» бланки таблиц, ПРЕДУПРЕДИВ ЗАРАНЕЕ О ТОМ, ЧТО КАТЕГОРИЧЕСКИ ЗАПРЕЩАЕТСЯ ПОКАЗЫВАТЬ ДРУГ ДРУГУ В ПАРЕ ДАННЫЕ ТАБЛИЦ ИЛИ РАССКАЗЫВАТЬ ПАРТНЕРУ ОБ ИХ СОДЕРЖАНИИ!
По сигналу ведущего начинается десятиминутный торг, который происходит путем «обмена» буквенными обозначениями, приведенными в таблицах «покупателя» и «продавца». К примеру, предложив за древесину цену В, «покупатель» ожидает, что его прибыль составит $3000. «Продавец» принимает решение, исходя их соображений, что цена В для него – это прибыль в $250. Торг идет ТОЛЬКО с использованием букв, без открытия «секретов ценообразования», т. е. партнеры не должны знать о цифрах возможной прибыли конкурента.
Через десять минут после открытия торгов ведущий предупреждает о последних двух минутах работы, после чего игра завершится. Следующие пять минут посвящаются самостоятельному анализу результатов торгов. Каждый пишет на листе ответ на следующие вопросы:
• Какой товар, по его мнению, был наиболее важен для его партнера?
• Какой товар, по его мнению, был наименее важен для его партнера?
Вопросы для обсуждения всей группой по итогам игры
(Обсуждение проводится по отдельности для «покупателей» и «продавцов».)
? С какими трудностями в ходе игры вам пришлось столкнуться? Считаете ли вы себя стороной выигравшей или же проигравшей? (Партнеры по парам пока не обнародуют истинное положение вещей, известное им по данным своих таблиц.)
? Какие сделки вам удалось заключить и довольны ли вы результатами торгов?
? Какие стратегии и тактики продаж вы использовали в ходе игры?
? Кто может похвастаться тем, что раскрыл в ходе торгов «карты» противоборствующей стороны?
? Насколько открытым был ваш торг? Объявлялись ли предпочтения сторон или о них приходилось догадываться? Что помогало догадкам: слова, фразы, мимика, язык тела, интонации?
? Поразмышляйте над тем, проживали ли вы в жизни подобные ситуации торгов / переговоров. Использовали ли вы в данной игре уроки прошлого подобного опыта или, наоборот, пытались исправить прошлые ошибки?
? Можно ли считать опыт прошедшей игры опытом универсальным, выходящим за рамки отношений купли-продажи? Сформулируйте, пожалуйста, результаты этого опыта.
Таблица прибыли «покупателя»
Таблица прибыли «продавца»
Кстати! Материалы для тренера
Ведя дела, управляя проектом, фирмой, компанией задавайтесь вопросами;
– Кто еще должен знать? Другими словами, кто ваши партнеры, которых необходимо проинформировать, с кем обсудить проблему, кого поставить в известность, у кого попросить совета?
– Кто может взять часть моей ноши? Кому я могу делегировать полномочия?
...
Тексты-ключи
Два линкора, приписанных к учебной эскадре, выйдя на маневры, были застигнуты штормом и провели несколько дней в открытом море. Я служил на головном корабле и с наступлением темноты нес вахту на мостике. Из-за клочьев тумана видимость была препаршивой, так что капитан не уходил с мостика, лично руководя нашей деятельностью.
Вскоре после наступления сумерек дозорный доложил:
– Справа по курсу корабля огонь.
– Неподвижный или смещающийся к корме?
– Неподвижный, сэр, – ответил дозорный, что означало: ситуация чревата столкновением.
Капитан крикнул сигнальщику:
– Передайте: «Есть опасность столкновения. Рекомендую вам изменить курс на двадцать градусов».
Последовал ответ: «Рекомендую вам изменить курс на двадцать градусов».
Капитан приказал передать: «Я – капитан. Требую изменения курса на двадцать градусов».
Ответ был: «Я – моряк второго класса. Измените курс на двадцать градусов».
Капитан весь кипел от возмущения.
– Передайте, – он словно выплевывал слова, – «Я – линкор. Требую изменения курса на двадцать градусов!»
В ответ просигналили: «Я – маяк».
Мы изменили курс.
В приведенном случае видно, как ограниченное, шаблонное восприятие не позволяет правильно оценить обстановку. В повседневной жизни подобная ситуация представляет ничуть не меньшую угрозу.
Кох Франк. Труды Военно-морского общества. Цит. по: Кови Стивен. Семь навыков преуспевающих людей: сайт Николая Козлова – http://nkozlov.ru
55. ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ

Цели:
а) подтолкнуть участников к необходимости самоанализа, развить их умения объективно самостоятельно оценивать личностные качества и поведение по отношению к окружающим;
б) предоставить каждому участнику группы возможность получить обратную связь;
в) практически отработать получение и предоставление обратной связи;
г) дать игрокам почувствовать важность двусторонней связи лидер, член группы – группа.
Размер группы: не столь важен размер группы (так как это упражнение предполагает участие всех проходящих тренинг), сколько настрой даже большой по количеству людей группы на серьезную, откровенную, вдумчивую работу и искренний разговор.
Ресурсы: хотя бы один стул, доска или флип-чарт, маркеры для записей.
Время: эта встреча может длиться от получаса и до тех пор, пока у участников не иссякнут желание и силы вести откровенный разговор друг с другом.
Ход игры
Первый этап
Разговор тренера с группой о сущности, преимуществах и опасностях обратной связи.
– «Обратная связь» – фразеологизм, который используется вместо слов «оценка», «поддержка», «сообщение о чувствах и мыслях по поводу.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25