Выберите, что для вас важнее: соблюдение этих правил или понимание другого. И поступите в соответствиисосвоим решением. Но теперь вы знаете, что смысл вашей коммуникации (взаимодействия) в той реакции, которую вы получили.Кстати, вы помните, что это всего лишь предположение. То есть, мы предпочитаем думать, что это правда. А что, если это не так, что, если все наоборот? Посмотрим. Получится фраза типа: что бы вы ни делали и не говорили, результат взаимодействия предопределен. Да, с таким убеждением не долго стать автоматом по отпуску газировки.Вторая пресубпозиция, которая так же важна для агентов звучит так: Неудачи нет. Есть обратная связь.Представляем, как некоторым тяжело поверить, что это может быть правдой. Однако, известна масса людей, которые именно так стали смотреть на жизнь, и она потрясающим образом изменилась. Еще бы, вы можете представить себе свою жизнь без неудач?!Неудачи — нет. Все — только обратная связь.Вот, что это значит. Если случается что-то в вашей жизни, что вы расценивали, как неудачу, то теперь вы можете посмотреть на происходящее новым взглядом. И понять, что это событие просто говорит вам, где именно и в чем вы не вполне эффективны.Что значит, если каждый ваш поход на байдарках заканчивался «неудачей». Это значит, что ваше поведение в этом контексте неэффективно, ваша модель по каким-то причинам не срабатывает тем образом, который вас устроил бы. Поэтому вместо того, чтобы горевать о «неудачах», вам нужно заняться поиском более подходящей модели поведения. Эта «неудача» кричала вам о том, что пора меняться. Теперь то вы это слышите?Каждая встреча с клиентом заканчивается «неудачей»? Вовсе нет. Нет неудачных встреч. Секрет в том, что от встречи ожидается только то, что непременно произойдет. От встречи ожидается, что на ней будет говориться на ту или иную тему и это даст то или иное развитие контактам. Иногда это приводит к заключению договора, иногда нет. Но нет случаев, когда бы это не сработало. 100% эффективность. Если результат переговоров не нравится или не устраивают наметившиеся тенденции в развитии отношений, необходима корректировка поведения с тем, чтобы поправить ситуацию в целом. Иногда ничего изменить не удается и это говорит о том, что необходимо поработать над своей профессиональной эффективностью. Это не неудача — это обратная связь. Обратная связь — информация о том, что происходит на самом деле и что можно изменить.Неудачи — нет. Все — обратная связь.И если вы после нескольких попыток такого ведения бизнеса вернетесь к прежним стереотипам, то в шутку можете называть себя мазохистом. Ведь вам нравится испытывать тяжелые и печальные чувства там, где другие способны испытывать радость обучения мастерству.Подведем итог, вы можете использовать «неудачи», как обратную связь для обучения, либо терзать себя мыслями типа: «я самый большой неудачник и никто не сможет убедить меня в обратном».Оглянитесь, никто и не собирается вас переубеждать, а для большинства вы, как «неудачник» даже более выгодны и удобны.Ну, вот и закончилось отступление, вернемся к разговору об идеальном агенте.Тот человек, которого нужно брать на работу, вне зависимости от возраста, пола и других особенностей обладает пониманием того, что неудачи — нет, это просто обратная связь.Некоторые люди приходят к такому выводу сами. Другим повезло с родителями. Третьим попалась нужная книга или статья. Так или иначе, но если человек умеет работать с ситуациями, которые другие называют неудачей, это золотой специалист. Хотя и этому можно научиться и значительно проще, чем вы надеетесь. Просто представьте, что это правда и ведите себя так, будто это правда. Ведите себя по-новому не постоянно, а через раз. Один раз страдаете и убиваетесь из-за неудачи, другой раз учитесь на ней. Потом снова страдайте, потом снова учитесь. Рано или поздно вам надоест либо одно, либо другое.Итак, кто такой идеальный агент.■ Это человек имеет мощную внутреннюю мотивацию.■ Он имеет, по меньшей мере, одну модель поведения, которая эффективна при проведении переговоров о продажах.■ Этот человек способен учиться на своих ошибках и рассматривает неудачи, как стимул делать что-то лучше.Теперь вы знаете, кого высматривать среди тех, кто приходит к вам устраиваться на работу. Благонадежность персонала Из стола бухгалтера небольшой фирмы в третий раз пропали деньги, на этот раз сумма, эквивалентная ста долларам США. Директор посчитала, что этого недостаточно, чтобы вызвать милицию, да и разрушить навсегда атмосферу маленькой, семейной фирмы не хотелось. Но и дожидаться четвертого раза было глупо, явно у кого-то из сотрудников это вошло в систему. Просто так систематическое поведение не прекращается. Тогда директор вспомнила, что у нее есть знакомый психолог и она обратилась за помощью к нему. Мы приведем описание процедуры установления виновного. Было сделано следующее.Директор в течении трех дней нагнетала атмосферу фразами типа: «Вот приедет психолог и узнает, тогда разговор будет короткий!» Какой, собственно, будет разговор, не уточнялось. Честно говоря, была надежда, что виновный сознается, а учитывая практически семейные отношения на данном предприятии, его могли бы даже простить. Но, увы. Настал день приезда, а виновного не было. Психолог приехал на фирму и в течение часа в беседе с директором определил группу риска. В нее вошли три женщины, двое из которых много лет были близкими подругами. Все, в том числе и директор, сели в круг, психолог немного рассказал о своей работе и о том, что сейчас произойдет. А потом предложил каждому, кто сидит в кругу, сказать фразу:«Я не брал (а) денег из стола бухгалтера.»Когда очередь дошла до одной из женщин из «группы риска», она встала исослезами созналась. Было ее жалко и по-человечески понятно, что эти деньги были нужны ей для того, чтобы что-то купить для ребенка. Но метод, выбранный ею не приемлем. Тем более, что и атмосфера, и отношения в коллективе позволяли ей взять кредит у фирмы или одолжить нужную сумму у коллег. Она и ее подруга, помогавшая ей в краже, были уволены,современем, фирма пришла в себя и отношение взаимопонимания и доверия восстановились.Надеемся, что виновные вынесли урок.Приступая к теме благонадежности, нужно отдавать себе отчет в той этической ответственности, которую принимает на себя психолог. Поэтому определим, что стоит за понятием благонадежности.В основе — понятие надежности, насколько тот или иной человек надежен и лоялен по отношению к фирме. Большинство людей в обычных, не экстремальных условиях — хорошие и порядочные люди. Но когда внешний мир или внутреннее состояние изменяется определенным образом, то некоторые люди способны так или иначе предать интересы фирмы.Нет жесткой закономерности между изменениями внутреннего и внешнего мира и неблаговидными поступками. Но есть определенные тенденции. И если руководитель предприятия или начальник службы безопасности научится определять эти факторы, то вполне возможно, что убережет свою фирмы от финансовых и материальных потерь, а кого-то из сотрудников от уголовной ответственности.В результате длительной аналитической работы и практического применения полученных решений появилась методика, которая позволяет в динамике отслеживать уровень надежности. Для этого создана специальная компьютерная программа. С ее помощью люди, имеющие соответствующий допуск, могут наблюдать, как изменяется показатель надежности у конкретного сотрудника. Или сопоставить оценки одного сотрудника с другими оценками, и принять решение о том, не пора ли провести профилактическую беседу. Или напротив, понять, что опасность миновала, и этот конкретный сотрудник вышел из зоны риска.При разработке этой программы, как и методики в целом, детально учитывалась психология человека. Кстати, сотрудники могут никогда не узнать, что их благонадежность оценивается. При этом не нарушается ни одно из прав человека: никто ничего не прослушивает и не подсматривает. Просто человек, находящийся в зоне риска, хочет он того или нет, ведет себя определенным образом и все, что требуется для наблюдается — знать, на что обратить внимание. Таких факторов риска около двадцати, поскольку такое большое количество информации нельзя удержать и систематизировать в голове — методика автоматизирована. Понятно, что содержание факторов не может быть раскрыто по понятным причинам, но все они могут быть определены по косвенным признакам, без вмешательства в личную жизнь.Люди, которые честно работают и не помышляют темных дел против предприятия, никогда не узнают, что также были объектом наблюдения.Кстати, можно обратиться к зарубежному опыту, знаете ли вы, что вопреки распространенному представлению, основная область практического применения «полиграфа» — это не допрос преступников, а проверка служащих, нанимаемых на работу.В 1972 году около 25% всех фирм в США предложили, по крайней мере, некоторым из уже работающих или будущих сотрудников пройти тесты по детекции лжи, в течение года было проведено около 400000 таких тестов.По более полной оценке, общее число таких обследований составляет несколько миллионов в год. Причина проведения этих тестов может быть весьма конкретной, как, например, желание узнать, кто запустил руку в кассу местной лавочки, или же общей — желание выяснить, не скрывает ли будущий сотрудник что-нибудь, компрометирующее его.Только хозяин бизнеса может принять решение, нужен ли ему такой мониторинг благонадежности, хочет ли он вовремя узнавать, когда кто-то из его сотрудников находится в зоне риска. Психологический тест Знаете ли вы себя? Ученые установили, что если из двух полушарий ведущим является правое полушарие мозга, то у человека преобладает эмоциональная сфера. Если ведущим оказывается левое полушарие, то у человека аналитический склад ума преобладает над эмоциональностью.Предлагаемый тест как раз и позволяет выявить ведущее полушарие.Это является признаком врожденным и, как правило не меняется до конца жизни. Правда, нужно учитывать, что при сильном волнении ведущие полушария могут меняться: левое на правое и наоборот.Вопрос №1Переплетите пальцы рук и вы заметите, что сверху всегда оказывается один и тот же палец, если левый (Л) — вы человек эмоциональный, правый (П) — у вас преобладает аналитический склад ума.Вопрос №2Попробуйте «прицелиться», выбрав себе мишень и глядя на нее через своеобразную мушку — карандаш или ручку. Правый (П) ведущий глаз говорит о твердом, настойчивом, более агрессивном характере, левый (Л) — о мягком и уступчивом.Вопрос №3Если при переплетении рук на груди, наверху оказывается левая (Л) рука, то вы способны к кокетству, правая (П) — склонны к простоте и простодушию.Вопрос №4Если удобнее хлопать правой (П) рукой, можно говорить о решительном характере, левой (Л) — вы часто колеблетесь, прежде чем принять решение. Общая характеристика ПППП — для вас характерен консерватизм, ориентация на общепринятое мнение (на стереотип). Вы не любите конфликтовать, спорить и ссориться.ПППЛ — определяющая черта вашего характера — нерешительность.ППЛП — для вас характерны кокетство, решительность, чувство юмора, артистизм. При общении с вами необходимы юмор и решительность. Очень контактный тип характера. Этот тип у женщин встречается наиболее часто.ППЛЛ — редкий тип характера. Мягкий. Наблюдается некоторое противоречие между нерешительностью (левое аплодирование) и твердостью характера (правый ведущий глаз).ПЛПП — тип характера, сочетающий аналитический склад ума и мягкость. Чаще встречается у женщин — тип «деловой женщины». Медленное привыкание, осторожность, в отношениях терпимость и некоторая холодность.ПЛПЛ — слабый и самый редкий тип характера. Обладатели такого характера беззащитны, подвержены различному влиянию. Встречается, как правило, у женщин.ЛППП — такое сочетание встречается очень часто. Основная черта — эмоциональность, сочетающаяся с недостаточной настойчивостью.ЛППЛ — для вас характерны мягкость, наивность. Требуете особого, внимательного отношения к себе — тип «маленькой королевы».ЛЛПП — вам присущи дружелюбие и простота, некоторая разбросанность интересов, склонность к самоанализу.ЛЛПЛ — в вашем характере преобладают простодушие, мягкость, доверчивость. Очень редкий тип характера, практически не встречается у мужчин.ЛЛЛП — вы эмоциональный, энергичный и решительный человек, но часто наспех принимаете решения, которые приносят серьезные осложнения. Очень важен дополнительный тормозной механизм. Мужчины с таким характером менее эмоциональны.ЛЛЛЛ — у вас антиконсервативный тип характера. Способны на старые вещи взглянуть по-новому. Характерны эмоциональность, эгоизм, упрямство, иногда переходящее в замкнутость.ЛПЛП — самый сильный тип характера. Вас трудно в чем-либо убедить. Вы с трудом меняете свою точку зрения. Но в то же время вы энергичны, упорно добиваетесь поставленных целей.ЛПЛЛ — вы настойчивы в достижении поставленных целей. Обладатели такого характера — люди неуступчивые, переубедить их порой оказывается невозможно. Они склонны к самоанализу, с трудом находят себе новых друзей.ПЛЛП — у вас легкий характер. Вы счастливо умеете избегать конфликтов, любите путешествовать. Легко находите друзей. Однако вы часто меняете свои увлечения.ПЛЛЛ — вам присущи непостоянство и независимость, желание все сделать самому. Способность анализировать помогает вам успешно решать сложные задачи. Обычно вы кажетесь мягким, но становитесь требовательным и даже жестоким, когда доходит до дела. Какой вы любите цвет? Все мы, как правило, предпочитаем какой-то один цвет всем другим — ну, может быть, не один, а два-три. Оказывается, цвет, который вы любите больше других, может кое-что рассказать о вашем характере, эмоциональном складе.Выберите из нижеследующих цветов:■ белый;■ черный;■ серый;■ красный;■ оранжевый;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14