Нечто похожее можно сказать и об интровертах, которым часто бывает необходимо вести себя с клиентом пообщительнее. Рационалу можно дать совет предоставлять покупателю больше свободы, не ограничиваться ответами «да» и «нет» и оставлять простор для дискуссии, которая необязательно должна завершиться окончательным решением. Что касается иррационала, то ему может потребоваться сосредоточиться не более чем на одном-двух вариантов и активнее направлять общение с покупателем к заключению покупки.В силу своей «социальной» природы эти пары предпочтений являются главными «проблемными зонами» в обсуждении сделок по продаже. Именно от них может зависеть, оттолкнёте вы покупателя или привлечёте его в первые же минуты общения, не ввяжетесь ли вы с ним в спор, не вторгнетесь в его личное пространство и не покажетесь ли ему либо неоправданно напористым и властным, либо отчуждённым и нерасположенным к помощи. Вместе с тем, для того чтобы разобраться в своих предпочтениях, достаточно лишь небольшого самоанализа, и это поможет вам избежать ошибок и провести покупателя по маршруту «входная дверь – касса». Иными словами, эти пары предпочтений и являются тем фактором, от которого целиком зависит характер «шипения» – информации, которая приведёт к вам уже заинтересовавшегося покупателя. (Сам по себе продукт тоже в некоторой степени влияет на это «шипение», однако если вам не удастся завлечь к себе клиента, то до оценки самого продукта дело так и не дойдёт.) «Жаркое»: сенсорика – интуиция и логика – этика Две остальных пары предпочтений вступают в игру в основном тогда, когда покупатель уже приступает к оценке самого товара. Если эффективно пользоваться этими предпочтениями, они могут помочь продавцу завершить сделку по продаже. В отличие от пар предпочтений «экстраверсия – интроверсия» и «рациональность – иррациональность», где совпадение предпочтений у продавца и покупателя обычно оказывается полезным, в случае с «жарким» срабатывает истина о притяжении противоположностей. Сенсорик может помочь интуиту сосредоточиться на осязаемых подробностях, в то время как интуит будет полезен сенсорику для подбора вариантов. Логик окажется полезным этику при анализе объективных свойств – цены и качества потенциальной покупки, в то время как этик сможет помочь логику взвесить все плюсы и преимущества предстоящего приобретения.Конечно, сенсорик рискует с головой завалить покупателя фактами, а интуит может рассуждать о широчайших возможностях, до которых его клиенту не будет никакого дела. Логик может чрезмерно увлечься сухими спорами и тем самым проглядеть индивидуальные потребности покупателя, в то время как этик при восхвалении товара рискует с головой уйти в угождение покупателю, игнорируя его потребность в объективности. Вместе с тем все эти свойства опытному продавцу контролировать куда легче, чем те, которые связаны с экстраверсией – интроверсией и рациональностью – иррациональностью.Следовательно, важнее всего понять следующее: для успешной продажи необходимо как «шипение», так и «жаркое». Вы можете многого добиться на поприще торговли, даже если будете уделять внимание не столько самому товару (во всяком случае на начальном этапе), а постараетесь быстро «прочитать» первую и последнюю буквы кода покупателя и использовать полученные сведения для того, чтобы максимально воздействовать на клиента.
Типоведение в помощь торговле И все же, несмотря на «шипение» и «жаркое», секрет удачной продажи скорее состоит в том, чтобы понять самого себя, чем в том, чтобы «раскусить» клиента. Конечно, это слабо согласуется с общепринятым здравым смыслом, согласно которому необходимо занять в процессе сделки господствующее положение именно за счёт раскрытия намерений покупателя. Мы допускаем, что это важно, и все же это не произведёт большого эффекта до тех пор, пока вы не выясните природу своих собственных поступков.Вот несколько ценных советов, которые может дать типоведение в помощь тем, кто желает успешно заключать сделки.В каждой продаже стремитесь учитывать следующие конкретные аспекты. Если вы экстраверт Некоторые экстраверты способны подавлять даже других экстравертов, когда начинают нести всевозможный вздор о погоде или на любую другую тему. Конечно, такой подход может околдовать покупателя, но из-за него же вы рискуете показаться и совершенно невыносимым. Если вы испытываете потребность поговорить, то реализуйте её таким образом, чтобы и у покупателя был шанс изредка вставить слово. Обязательно выслушивайте клиента, когда он говорит, и прежде чем дополнять сказанное им своими собственными мыслями, вкратце повторите то, что он сказал.Очень важно уметь слушать. Даже покупатели, являющиеся крайними экстравертами, могут нуждаться в том, чтобы их на время оставили в покое и дали бы им возможность самостоятельно изучить товар. Когда они формулируют эту просьбу – «Спасибо, я просто смотрю; я обращусь к вам, если мне понадобится помощь», – вы должны уважить их желание. Часто экстравертам кажется, что они помогают покупателю, когда прохаживаются рядом с ним, заполняя паузы сообщением сведений, кажущихся им полезными. Однако подобная «помощь» может пойти лишь во вред, если покупатель уже сказал вам, что желает остаться в одиночестве. Подобное отношение покупатели не всегда выражают ясно или открытым текстом, и поэтому очень важно уметь слушать и читать между строк. Если вы интроверт Покупатели хотят ощущать собственную значимость, поэтому вам может понадобиться завязать разговор, чтобы проявить интерес к клиенту, и даже обменяться парой ничего не значащих фраз. Не нужно говорить много – всего лишь дайте покупателю понять, что вы им заинтересовались и хотите быть ему полезны. Даже такому покупателю, который говорит: «Спасибо, я просто смотрю», может понадобиться сообщить, что вы находитесь в пределах досягаемости, если вдруг вы ему понадобитесь. Ведь слишком часто интроверты, слыша такую просьбу покупателя, исчезают без следа.Интроверту может потребоваться выйти за рамки своего привычного поведения и сказать клиенту нечто очевидное. В том числе это может быть и простое приветствие входящему покупателю. Многие интроверты полагают, что раз уж покупатель пришёл к ним по причине того, что он искренне заинтересован в покупке, то он способен осмотреть товар самостоятельно, а если ему потребуется помощь или информация, он об этом сообщит. Ведь сам интроверт в подобной ситуации повёл бы себя именно так. Проявив интерес к клиенту и предложив ему помощь, даже если его об этом не просили, продавец-интроверт сможет удержать покупателя. Если вы сенсорик У вас есть склонность к основательной информационной подготовке – вы хорошо разбираетесь в практических, осязаемых аспектах своего продукта. Если оказывается, что покупателю уже известны подобные сведения, в этом случае вы можете хорошо помочь ему, осветив дополнительные возможности продукта, которые не всегда можно увидеть в этих фактах. В этом отношении вам будет полезно приложить дополнительные усилия, поскольку это значительно расширит для покупателя варианты выбора. С другой стороны, если клиент уже разобрался во всех этих вариантах, но о самом продукте имеет лишь самые общие представления, этот пробел вы сможете восполнить за счёт точных фактов.Опять-таки, важно уметь слушать. Внимательно слушая клиента, вы не рискуете перегрузить его сведениями, поскольку будете внимательно следить за тем, в какой информации он нуждается. Время от времени будет полезно проверять это, задавая вопросы наподобие: «Вам интересно знать, как это работает?» или «Какие ещё полезные для вас факты я могу сообщить?» Ответы на эти вопросы подскажут вам, каким должен быть ваш следующий шаг. Если вы интуит Зная свой продукт, вы знаете и его потенциал, однако вам может не хватать точных фактов, особенно если вы полагаетесь на технические сведения в проспектах производителя. Использовать их полезно, однако некоторым покупателям могут понадобиться доскональные сведения о продукте. Так что иногда бывает полезно сказать: «Вот проспект с характеристиками товара, однако позвольте мне осветить ряд его особенностей». Это не только подскажет ему, что вы интересуетесь всеми подробностями, но и покажет основательность вашей подготовки.Конечно, вы можете использовать и сильные стороны своего предпочтения для того, чтобы помочь покупателю, помешавшемуся на технических сведениях, взглянуть дальше голых цифр и увидеть более важные особенности товара. Репутация продукта, его история и возможности перепродажи, стабильность компании – всему этому стоит уделить время. Если вы логик Вероятно, вам хорошо известно, что делает ваш товар продуктом высшего класса; не исключено, что вы уже определили для себя логику того, почему покупателю захочется его приобрести. Часто в ваших рассуждениях просто не к чему придраться, и ваша уверенность неизбежно передаётся клиентам.Однако не все поверяется логикой. Даже самые стройные рассуждения в мире не оправдают себя, если они не будут следовать за потребностями покупателя. Если клиент согласится с вашей логикой, но истолкует вашу уверенность как надменность, едва ли вам удастся продать ему что-нибудь. Более того, если вы будете слишком жёстко придерживаться своей логики, то рискуете быстро развязать спор с покупателем по поводу достоинств вашего товара. А это, очевидно, нисколько не воодушевит клиента к тому, чтобы раскрыть свой бумажник.Несмотря на то, что логика вносит свой вклад в дело продажи, вы должны строить общение с клиентом в рамках того, что он желает слышать и что ему нужно знать. Изредка вставляйте свои логические доводы с тем, чтобы они дополняли потребности покупателя. Задайте ему несколько «открытых» вопросов, наподобие: «Что вы думаете по поводу этой вещи?», «Что ещё вы хотели бы знать?», «Удовлетворяет ли этот товар всем вашим требованиям?» Поступив так, вы сможете по мере надобности прибегать к логике и анализу, а не злоупотреблять ими. Если вы этик Ваше главное стремление заключается в том, чтобы удовлетворить покупателя. Вы желаете сделать все, что необходимо для совершения продажи, так чтобы клиент при этом остался доволен. Однако две эти цели не всегда следуют рука об руку. Например, если покупатель без ума от вещи, которая, по вашему мнению, не вполне подходит ему, вы окажетесь перед дилеммой. Более того, те цели, которые ставите перед собой вы и ваш клиент, могут идти вразрез с намерениями вашего работодателя. Скажем, вы говорите себе: «Я понимаю, что этот парень не может позволить себе подобную вещь, однако мне хочется, чтобы она у него была, и поэтому я сделаю ему дополнительную скидку». Такой ход безусловно благороден и может быть неплохим с точки зрения продавца, однако причислить к удачным деловым решениям его нельзя.Временами бывает важно не смешивать свои личные опасения с тем, что идёт на благо вашему клиенту и вашему работодателю. Ведь ваша задача заключается не в том, чтобы выручить покупателя или спасти мир. Она состоит в следующем: провести сделку, сделать так, чтобы ваш клиент ощущал себя важным и значительным человеком, но не покидать при этом рамок политики компании. Вместо того чтобы проявлять чрезмерное участие по отношению к покупателю, вам следует проявить беспристрастность и сохранять объективность. Выслушивая запросы клиента, скажите себе, что это не ваши проблемы и что вы не отвечаете за решение этих проблем. Будет очень мило с вашей стороны оказать поддержку (что вы делаете с лёгкостью), однако следите за тем, чтобы не взяться не в своё дело, пойдя на поводу у своих чувств или мыслей. Если вы рационал Ваше достоинство заключается в том, что вы умеете довести сделку до конца, подтолкнуть покупателя к решению, просчитав его вплоть до момента отплаты и доставки товара. Благодаря своей природной решительности вы излучаете уверенность, помогаете решиться нерешительным клиентам и внушаете любому покупателю мысль о том, что он сделал правильный выбор. Однако ваше «знание» того, что является правильным, вкупе с преждевременным или слишком жёстким заявлением на эту тему, рискует обернуться немедленной потерей клиента. Если вы заняли слишком жёсткую позицию или чрезмерно торопитесь завершить продажу, покупатель может почувствовать себя человеком второго сорта («Разве моё мнение никому не интересно?») и в итоге вступить с вами в противостояние.Вы склонны предлагать ответы, и в этой связи вам может быть полезно умышленно воздерживаться от этого. Лучше попробуйте задавать покупателю те же «открытые» вопросы, которые мы выше порекомендовали для логиков. Напоминайте себе о необходимости быть терпеливым и гибким и отзываться на потребности клиентов. И не беспокойтесь о том, как бы завершить продажу – несмотря на то, что это дастся вам непросто (если вы оставите за покупателем свободу манёвра, продажа совершится сама собой). Если вы иррационал Вы склонны уступать лидерство покупателю, предлагая ему свои варианты, когда считаете это уместным. Поступая таким образом, вы можете излучать энтузиазм и вызывать у клиента ощущение чрезвычайной собственной значимости. Вы отлично умеете распознать, собирается ли клиент купить что-то либо «просто присматривается», и знает ли, чего он хочет и что ищет, или же нуждается в ваших подсказках. Но если вы будете невнимательны, все это может ни к чему вас не привести. Вы умеете так погрузиться в сообщение сведений и поиск вариантов и с такой готовностью пустить процесс продажи на самотёк, что даже решительный клиент может утратить свою решительность: он будет одновременно впечатлен и смущён тем, что вы ему изложили. Будучи чрезмерно гибким и открытым, вы рискуете провалить сделку.Попробуйте сосредоточиться на нескольких конкретных моментах, которые, по вашему мнению, должны привести к совершению покупки.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58