Особый интерес, очевидно, вызовет блок <феноме-
ны>. Здесь исследуются факторы особой любопытности
и наивысшей загадочности.
Для удобства пользования материалом к книге прило-
жены указатели, позволяющие легко ориентироваться
почти в четырехстах примерах из мировой истории и
современной жизни, культуры, политики. Слова в цити-
руемых текстах, на которые сделан акцент, выделены
особо.
Надеюсь, что чтение будет для всех приятным, а что
до полезности, то пусть это станет личным делом каж-
дого.
Хочу отметить то обстоятельство, что к этой работе
с самого ее начала был проявлен практический интерес
в сферах бизнеса и политики. Постоянно чувствовалось,
что современность уже заметно и довольно требова-
9
тельно формулирует свой запрос на нестандартные ис-
следования и - в первую очередь - по самой карди-
нальной теме: как понимать и учитывать <человеческий
фактор>, что за существо такое есть <человек>, каков
он, где границы его возможностей, где пределы планам
его, особенно если они скрываемы.
Более чем кто-либо, появлению на свет этого издания
способствовал Владимир Семенович Ненько. И потому
из всех, кому может быть адресована моя благодар-
ность, пусть его имя будет первым. Благодаря ему мы
все, наконец-то, можем воочию убедится, что пришло
время тех людей, для которых наука совсем не сфера
престижного любопытства, а достойный и равноправ-
ный партнер, способный обеспечить в любом деле ис-
комую результативность.
Автор
Часть 1
Аксиоматика
поведения
Главное
Инициация крупноохватного воздействия на лю-
дей, имеющая намерением улучшение их жизни, ис-
токово противоположна самой себе и результаци-
онно не только масштабно разрушительна, как для
своего затевателя, так и для затеянного дела.
Это сродни гигантскому вертикальному колесу, ко-
торое мы, возгорясь желанием, можем, конечно, повер-
нуть и посмотреть на мир сверху и дальше, но затем
все равно и неизбежно окажемся внизу, обессилившие,
как от впечатлений увиденного, так и от деяний по вра-
щению колеса.
Поднимающийся необходимо опускается, причем туда
(и только туда!), откуда начал подъем, если затеянное
им дело было не индивидуализированным, а социально
заметным и социально охватным.
Этот закон справедлив для <всегда>, для <везде> и для
<всех>. Вот почему так верна формула, что цели дос-
тигает лишь тот, кто приходит к ней последним, как
безусловно прав замерзающий человек, утверждающий,
что в его костре вода пылает.
II
Для развития надобно, чтобы одним было гораздо
лучше, а другим гораздо хуже; тогда те, которым
лучше, могут идти вперед за счет остальных.
<Думали ли вы когда-нибудь, что значат слова <че-
ловек родится свободным>? Я вам их переведу; это зна-
чит: человек родится зверем - не больше. Возьмите
табун диких лошадей. Здесь совершенная свобода и рав-
ное участие в правилах; полнейший коммунизм. Зато
развитие невозможно. Рабство - первый шаг к циви-
лизации>.
А. И. Герцен
13
П. С. Таранов
Приемы влияния на людей
III
Обрушиваясь но ту или иную форму отклонений,
общество только усиливает враждебность различ-
ных своих слоев.
Отчуждаясь от своих членов, общество толкает их на
путь злодеяний. Встретившись с враждебностью, презре-
нием и холодностью людей, <аутсайдер> теряет надежду
достичь своих житейских целей обычным путем и раз-
вивает антиобщественную активность. Борьба против
женщин <легкого поведения> в Англии середины XIX в.
стимулировала рост детоубийств, а введение <сухого
закона> в США направило на преступный путь пьяниц
и токсикоманов.
Так что, кто знает, на что на самом деле была нап-
равлена так называемая <противоалкогольная компания>
1985-1988 годов в СССР.
IV
Постоянное круглосуточное общение с узким
кругом людей притупляет взаимный интерес.
Рудольф Загайнов, психолог из команды шахмати-
стки Наны Иоселиани на ее матче (1988) с чемпион-
кой мира Майей Чибурданидзе, в своей книге <Как
осознанный долг> дает беглый абрис этой любопыт-
ной <болезни> межличностного взаимодействия:
<Постепенно вскрывается специфика длительного
матча, когда в отдельные моменты время словно оста-
навливается и очень не просто бороться с этим ощуще-
нием безвременья.
Оба тренера уже с утра напряжены и неприветливы
друг с другом. Даже не сделали попытки найти тему
для <сближающего> разговора. Понимаю, что дело не в
отношении друг к другу, отношения в целом нормаль-
ные, по крайней мере - неплохие. А в том, что про-
шедшие четыре дня отразились на их состоянии и наст-
роении, и они оказались не способны в интересах дела
не только регулировать себя, но даже скрыть эти симп-
томы>.
14
Аксиоматика поведения
Часть 1
Иногда очень полезно смотреть на окружающее
кок на находящееся в равновесии, а потому влиять
на него достаточно уже тем, что не мешать и
невмешиваться.
Об этом же напоминает зарисовка <Мастерство> ки-
тайского классика Лю И-цина (635-713):
<Смотровая башня пагоды Воспарения к облакам выст-
роена была весьма искусно. Все бревна перед построй-
кой выверили по весу, так что ни одно из них даже
слегка не давило на соседние. И хотя вздымалась башня
столь высоко, что, случалось, раскачивалась на ветру,
но сама пагода стояла прочно. Однажды на пагоду под-
нялся вэйский государь Мин-ди. Решив, что башня в опас-
ности, он приказал возвести подпорки. А башня вскоро-
сти рухнула. Говорят, что было нарушено равновесие>.
VI
В процессе общения мы получаем не только позитив-
ную, но и негативную информацию друг о друге, интен-
сивные контакты могут породить и неизбежно порожда-
ют не только положительные, но и отрицательные чув-
ства и действия по отношению к партнеру. Так, жертва-
ми 40% совершающихся в США убийств становятся чле-
ны семьи преступника - максимальную ненависть,
максимальную любовь вызывают не посторонние, а те,
с кем мы постоянно общаемся.
VII
Хитер не тот, кого считают хитрым, а кого
принимают за простака.
VIII
Если не хочешь делать сам, то всегда можно
найти способ сделать это <чужими руками>.
Существует легенда о том, как к Долине алмазов
около Голконды в VI в. до н.э. приблизились воины
Александра Македонского. Но заветное место охраняли
ядовитые змеи, и спуститься туда было невозможно. Тог-
15
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
да полководец приказал бросить вниз куски жирного
мяса - алмазы прилипли к ним, а прирученные орлы,
спланировав вниз, схватили их и положили к ногам
царя Македонии.
IX
<Солдат не расстанется со своей жизнью ради
вас, но он отдаст ее вам за лоскут цветной лен-
ты>.
Приведенная мысль принадлежит пехотинцу второй
мировой войны американцу Уильяму Мэнчестеру. По су-
ществу, он лишь развивает тему, которая была заявлена
еще Наполеоном Бонапартом (1769-1821) - великим
мастером по части раздания всяких лент и наградных ук-
рашений как знаков отличия и воинской доблести сол-
дат французской армии.
Важность подмеченного им способа стимулирования
людей тем более очевидна, что. ежедневно встречается в
нашем собственном опыте. У каждого есть дома завет-
ная шкатулка или просто место в ящике письменного
стола, где лежат значки нашей юности, вымпелы, эмб-
лемы, трофеи спортивной удачи.
В знаменитых <Макдональдсе>, <Таппервэре>, <ИБМ>
и многих других фирмах, лидирующих в области эф-
фективного бизнеса, потрясает многообразие ситуаций,
которые считаются подходящими для раздачи работникам
значков, брошек, жетонов и медалей. Они без конца
ищут и без конца используют предлоги для выдачи наг-
рад.
<Даже самое сильное число требует поддерж-
ки нулей>.
Ж. Петан
XI
Человек, пользующийся авторитетом, может в
чем-то убедить, но человек, не пользующийся у нас
авторитетом, легко негативирует силу и резуль-
тат убеждения первого.
16
Аксиоматика поведения
XII
В достижении своих целей человек как бы
вбрасывает себя в будущее. Из-за чего складывает-
ся положение, когда действующий субъект как бы
уже отсутствует в настоящем. Чтобы не произо-
шел <ирреалистический отрыв> от места дей-
ствия, времени и окружающих людей, мы задей-
ствываем особого рода компенсационный меха-
низм, суть которого - оброзноя фиксация смысла
наших намерений в увязке всех трех времен: прош-
лого, настоящего и будущего.
Типичный пример использования этого подсознатель-
ного приема мы находим в повести А. С. Пушкина
(1799-1837) <Капитанская дочка>. Здесь его носитель
- Емельян Пугачев, народный вожак восставшего от
нищеты и бесправия приволжского люда.
Когда Гринев, указывая на опасное положение Пуга-
чева, советовал ему образумиться, Пугачев <с каким-то
диким вдохновением> рассказал ему сказку, слышан-
ную им в детстве от старой калмычки:
<Однажды орел спрашивал у ворона: скажи, ворон-
птица, отчего живешь ты на белом свете триста лет, а
я всего-навсего только тридцать три года? - Оттого,
батюшка, отвечал ему ворон, что пьешь живую кровь,
а я питаюсь мертвечиной. Орел подумал: давай попробу-
ем и мы питаться тем же. Хорошо. Полетели орел да
ворон. Вот завидели палую лошадь; спустились и сели.
Ворон стал клевать да похваливать. Орел клюнул раз,
клюнул другой, махнул крылом и сказал ворону: нет,
брат ворон; чем триста лет питаться падалью, лучше раз
напиться живой крови, а там что Бог даст!>.
XIII
У того, кого мы любим, всегда есть власть
над нами.
XIV
<Когда имеешь дело со злыми людьми, всегда
приходится им в чем-то уступать. Вспомните, ка-
кую власть забирают капризные дети - свои при-
17
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
вилегчи они сохранят всю
жизнь, нужно только, что-
бы зловредность не знала
усталости, чтобы человек
был готов возмущаться и
негодовать до тех пор,
пока ему не пойдут навст-
речу. Никакое добродушие,
никакое благоразумие не
выдерживают против злобы
и ненависти. Либо ты сам
подражаешь этому чудови-
щу, либо как-то задабрива-
ешь его - другого выбора
нет. Но изобретать для себя
все новые и новые аргумен-
ты способна, наверное,
только совершенно закоре-
нелая злоба, так что в ис-
кусстве тиранить окружающих мастерство вряд
ли когда-нибудь превзойдет и одолеет натуру. Все
решает желчный темперамент. Россудительному
человеку лучше смотреть на вспышку злости как
на природные явления и, убрав паруса, тихонько
дрейфовать по ветру; в конечном счете так оно
и приятнее. Угодничать - занятие, конечно, низкое,
но зато очень выгодное. В отношениях с людьми
это значит подчиняться. Потому-то злые люди всег-
да и властвуют>.
Ален
XV
<Не воюйте с детьми, вы проиграете в любом
случае!
Упаси вас Бог вступать с детьми в борьбу:
если это начнется, вам придется сдаться просто по-
тому, что у детей больше и сил, и времени соп-
ротивляться вам, чем у вас - принуждать их.
Пусть вам удастся настоять на своем - без сом-
нения, дети отплатят вам тем же, станут упрямы-
ми и бездушными, если даже не хуже - склонны-
ми к правонарушениям. Есть один путь - завое-
вать их, и эти советы помогут вам в этом:
Аксиоматика поведения
Часть 1
С пониманием и сочувствием выслушайте ребен-
ка.
Старайтесь избегать замечаний и утверждений,
ведущих к спором и напряженности.
Не бойтесь, что непременно "все это плохо кон-
чится"
И, разумеется, никаких обращений типа "дурак",
"тупица" или "балбес">.
XVI
Стимулируйте проявление человеком своего ума
или красоты. Этого достаточно, чтобы породить
для него проблемы: люди очень не любят превосход-
ства ни в красоте, ни в уме.
XVII
Создайте вокруг человека, так сказать, <соци-
альный вакуум>:
лишите его поддержки и внимания;
окружите ледяным безразличием;
делайте вид, что его нет;
вызывайте к нему брезгливость и отвращение;
порвите ему нити знакомства, дружбы, любви;
отберите его годами нажитые статусы и связи
(человеческие и производственные);
погрузите его в полное и <болезненное> одиноче-
ство;
пусть он видит уже из настоящего равнодушие к
себе в будущем -
и из человека вы получите глину, которая допуска-
ет любую лепку.
XVIII
Ожидание мести хуже самой мести.
XIX
О/т? кого можно скорее ожидать резкости и
взрыва раздражения - от того, кто только что
19
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
совершил эгоистический поступок, или от того,
кто только что совершил самоотверженный? Ока-
зывается, мы часто теряем контроль над собой
именно тогда, когда, совершив что-то доброе, вдруг
переживаем моральное самообольщение и разреша-
ем себе впасть в <заслуженный эгоцентризм.
Окружающие, для которых мы только что сделали
доброе дело, вдруг чувствуют в нашем голосе интона-
ции кредитора: <Теперь ты мой должник и не забывай
этого...>. Или: <Если принимаешь мою помощь, терпи и
мой бурный нрав - дареному, как говорится, коню в
зубы не смотрят>.
XX
Превращай твердое в текучее и затекай им в
любую <щель> другого <Я> с целью прикрепиться,
проникнуть и внедриться.
XXI
Создай человеку ситуацию, в которой он будет
проявляться неуклюже - и он... твой.
XXII
<Тому, кто просит поскорей, давай помедлив:
чем дольше желают, тем больше ценят>.
Б. Грасиан
XXII
Завладевай ситуацией: вкладывай в услышанное
нужный тебе смысл и внушай его говорящему кок
его подлинную мысль.
XXIV
Говори не то, что хочешь сказать, о то, что
хотят услышать те, кто тебя слушает.
XXV
Дави но имеющееся - и ты получишь ростки
неожиданного и даже совершенно иного.
Аксиоматика поведения
XXVI
Весьма полезно иной раз демонстрировать раз-
розненные <элементы>, но так, чтобы противопо-
ложная сторона восприняла их как часть целого...
XXVII
<Мы знаем себя, и все же, несмотря на все наши
усилия...>
Э. Фром
XXVIII
Задумайся сам, а всем приподнеси свою задумчи-
вость как описание всеобщей (присущей всем) за-
думчивости.
Этот прием был использован Вильямом Шекспиром
(1564-1616), английским драматургом, в монологе
Гамлета, вошедшем первой строкой в поговорку у всех
народов:
1 2 3 4 5