Они не понимают, что
можно купить машину с рассрочкой на три года или на пять лет, или взять ее в
аренду или оплатить ее наличными. Всегда есть переменные это рода, которых
они никогда не принимали в расчет. Исходя из этих переменных, можно сделать
товар подхо-дящим к их представлению о самих себе. Когда человек входит в
выставочный зал "Мерседеса", он уже хочет иметь такую машину. -- Надо лишь
сделать так, чтобы совместить это желание с другими критериями, какие у него
есть.
Конечно, никакое понимание не в состоянии полностью разобраться во
внешнем мире. Вы никогда не знаете, как долго прослужит машина. Вас всегда
могут надуть. Или, наоборот, вы можете купить жалкую машину, которая
впоследствии, окажется одной из этих драгоценных подержанных машин,
работающих вечно. Люди, купившие Эдсел, думали вначале, что сделали
глупость, но посмотрите, сколько они стоят теперь?
Предположим, вы звоните по телефону женщине и говорите ей: "Я торгую
вразнос горшками и кастрюлями. Хочу к вам зайти", и она отвечает:
"Заходите". В этот момент вы знаете, что некоторая часть в ней, во всяком
случае, заинтересована в горшках и кастрюлях. Эта часть хочет купить их, но
в ней есть, вероятно, и другие части, еще не настолько связывающие эту
покупку с понятием о благоустройстве, чтобы она и в самом деле что-нибудь
купила. Если вы не примете во внимание эти другие части во время продажи,
это приведет к так называемому "угрызению покупателя".
Я думаю, что угрызения покупателя -- это не раскаяние. Угрызение
покупателя попросту означает, что товар бял продан не надлежащим образом, и
что решение купить его было неполным. Иначе говоря, товар не был представлен
в форме, отвечающей всем стандартам этого человека... Если впоследствии
какой-нибудь из этих стандартов окажется нарушенным, покупатель скажет:
"Надо было подумать об этом раньше", и все будет испорчено. С этого момента
ваш товар будет для него якорем, связанным с неприятными чувствами.
Мы работали однажды с людьми, торговавшими вразнос фарфором. Их
проблемы были связаны с тем обстоятельством, что торговцы-разносчики
занимают самое низкое место на лестнице престижа. Люди предполагают, что
торговец-разносчик станет уговаривать их купить его товар по несусветным
ценам. У торговцев, о которых я говорю, фарфор был хорош, и цены были
умеренны; их покупатели в самом деле хотели купить фарфор, и покупали . его.
Но когда покупатели приходили после этого на работу, друзья говорили им: "А,
вы попались в ловушку разносчика! ", и они чувствовали себя так, будто их
надули.
Я предложил торговцам устранить эту проблему подстройкой к будущему.
Я посоветовал им говорить с клиентами таким образом: "Ну вот, у меня в
руках этот контракт, но я сейчас же" разорву его. по вашему желанию." Я
знаю, что люди станут говорить вам: "Вы купили это у разносчика, значит вы
попались!" "Вы хотите что-нибудь или не хотите. Если вы не хотите фарфора, я
разорву контракт". В этот момент вы можете слегка подорвать его сверху,
чтобы доставить покупателю переживание. Вы смотрите на него и говорите:
"Многие разносчики продают по завышенным ценам. Хо -- рошо было бы, если бы
вы сходили и разузнали. Я должен -- быть уверен, что вы хотите купить, что
вы в этом уверены. Я не хочу, чтобы вы потом были мною недовольны. Я хотел
бы, чтобы покупатели посылали ко мне других людей, потому что они дчольны
покупкой. Я знаю, найдутся и такие, которые с. жут, что вас надули, и если у
вас возникнет сомнение, это для меня плохо. Мне надо, чтобы вы были вполне
уверены, и не испортили мне репутацию".
Этим вы эффективно рефреймируете нечто, что может произойти в будущем.
И когда это произойдет, это вызовет другую реакцию. Вместо реакции "Ну, вот
я попался, как осел", у этого человека возникнет мысль: "Продавец говорил
мне, что так будет". И это внушит ему больше доверий, потому что продавец
заранее знал, что случится.
Когда я предложил эту идею торговцам фарфором, они перепугались
насмерть. Они думали, что потеряют много покупателей. Но это предложение
охраняет не только продавца, оно охраняет и клиента. И если вы не делаете
этого для. вашего клиента, вы заслуживаете его недовольство.
Многие торговцы считают себя людьми, умеющими перехитрить покупателя,
но их настоящее дело -- охранять людей. Я думаю, здесь требуется-рефрейминг
в масштабе всего хозяйства. Торговец, действующий таким образом, заработает
куда больше денег ценой гораздо меньшего труда, потому что ему дадут много
рекомендаций. И ему не придется что-нибудь навязывать своим покупателям.
Многие торговцы действуют как бульдозеры, и есть люди, которые позволяют
себя загрести. Но от этого возникает немало покупательских угрызений, в
конечном счете значительно затрудняющих работу продавца.
Рефрейминг -- это не надувательство. Он действует потому, что
соответствует благоустройству личных потребностей. Потребностей конкретного
человека. Это не способ обмана. В действительности рефрейминг правилен.
Наилучший рефрейминг -- это такой, в котором человеку предлагается столь же
правильный взгляд на мир, как его прежний взгляд. Новая рамка не обязательно
должна быть более правильной, но никак не может быть менее правильной.
Когда отец говорит: "Ах, моя дочь слишком упряма", а вы говорите ему:
"А разве вы не гордитесь тем, что она может сказать "нет" мужчине с дурными
намерениями", -- это правильный взгляд на положение вещей. В другой раз отец
и в самом деле так посмотрит на это и будет гор-диться своей дочерью, но он
не думает об этом, пока вы не покажете ему эту сторону дела.
Не надо думать, что можно рефреймировать что угодно во что угодно
другое. Рефрейминг должен подходить к опыту данного человека. Если бы вы
сказали тому же отцу: "Вам должно нравиться упрямство вашей дочери, потому
что она -- эмансипированная девушка", -- это вряд ли подействовало бы на
такого человека. Вы должны найти правильный набор восприятий в терминах
современного мира данного человека.
Вот что делает рефрейминг. Он говорит человеку: "Посмотри, происходит
такое-то внешнее явление и вызывает у тебя эту реакцию, и ты предполагаешь,
что знаешь смысл происходящего. Но если ты подумаешь об этом иначе, -- у
тебя будет другая реакция". Способность думать о вещах разными способами
создает широкий спектр понимания. Но ни один из этих способов, в
действительности, не верен. Они попросту выражают разные стороны понимания
некоторого человека.
ГЛАВА 2
Договор между частями личности
Применяя шестишаговую модель переформирования (рефрейминга), мы
предполагаем, что существует определенная часть личности, которая делает то,
что вы не хотите делать, либо не дает вам делать что-либо, подход является
одним из способов описания такой трудности, и -- обычно вы можете
организовать ваш опыт таким способом, таким образом. Вы можете сделать так,
что любая трудность, с которой встретился человек, всегда принята как
точное, поскольку нечто продуцирует трудность.
Тем не менее, иногда более адекватно было бы начать, делая совершенно
иное предположение. Вы можете дейст -- вовать так. как будто бы трудность
была обусловлена тем, что две или большее количество частей личности
находятся в конфликте. Каждая из них имеет свою полезную функцию и
установленный способ ее реализации, не действуя, они наступают друг другу на
пятки. Таким образом, нет такой части, которая бы "заставляла вас это
делать", а есть две части, каждая из которых делает. нечто полезное, но
способы, с помощью которых они это делают, находятся в конфликте друг с
другом.
Например, пытался ли кто-нибудь из вас работать, но при этом слушать,
что в данный момент вы неспособны сделать это? Знакомо ли вам подобное
переживание.? Вы садитесь за стол, чтобы написать статью к определенному
сроку или заполнить бланки социального страхования, или сделать что-то еще.
Ваша работа лежит перед вами и вы приняли конгруэнтное решение, что в
течение ближайшего часа вы будете работать. Вы берете ручку и смотрите на
бумагу. Начинаете писать и вдруг внутри себя слышите голос, который говорит:
"Привет, беби, хочешь пива? ",
"Интересно, нто по телевизору? ", "Какой чудесный денек сегодня, на
улице так солнечно".
Возникает следующая дилемма: опишем ли мы ситуацию так, что внутри нас
есть часть, которая мешает вам работать? Или же мы опишем ситуацию так, что
внутри вас есть две части: одна хочет гулять и играть, другая -- хочет
работать.
Игра и работа представляют собой полезные функции, и у большинства
людей имеются надежные способы их реализации. Но если обе эти части захотят
выполнить свои функции одновременно, ни одна из них не сможет
функционировать нормально. Они могли бы функционировать нормально, если
имели бы способ соорганизации своего поведения, нужный для достижения
результата, к которому они обе стремятся.
Описывая проблему таким образом, мы можем извлечь гораздо больше
пользы, чем тогда, когда описываем проблему, как результат функционирования
какой-либо одной части личности. Любое из этих описаний может привести вас к
т-о-му же самому результату. Это вопрос эффективности. В некоторых случаях
вы придете к результату более быстрой эффективно, если будете предполагать,
что в проблеме задействованы две части личности.
Одним из признаков того, что в проблеме задействованы Две части
личности -- это возможность инверсии проблемы. К. то из вас выходил погулять
на целый день, и, вдруг слышал голос: "Ты не оплатил свои счета", "Ты не.
сделала генеральную уборку в доме". "Сначала ты должен закончить эту
статью". Это позволяет вам узнать о том, что каждая из этих частей мешает
другой.
Решить о том, какую модель вы будете использовать, это всего лишь
означает, когда и как вы решите соврать. Я говорю совершенно серьезно. Если
я внимательно посмотрю на кого-то-в группе и скажу: "Смотри, у тебя есть
такая часть, которую все это немного пугает, и я могу понять это", то это
огромная ложь. "Часть чего?" Я не знаю, что это означает. Или мы можем
сказать: "Вот у вас есть стратегия, и ваша т-рудность является побочным
продуктом этой стратегии". Все это просто способы описания некоторых вещей,
и у этих слов нет соответствующих коррелятов в реальности. Все эти описания
являются просто полезны-ми способами организации опыта. Дело обстоит совсем
не так, что одна модель приближается к реальности ближе, чем другая. Если вы
начнете решать вопрос о том, какая модель больше приближается к реальности,
то вы пропали. Люди, которые пытаются приблизиться к реальности, впадают и
то, что мы называем "потерей кавычек". Например, однажды я читал детям
книгу, и один из персонажей книги, Страйдер, сказал другому, фредо: "Закрой
дверь", и один из ребят, которым я читал, встал и захлопнул дверь. Это и
есть потеря кавычек.
Абсолютную потерю кавычек в нашей мата-модели мы назвали "Выходом из
роли". Самое опасное, я думаю, летальное, -- это потерять кавычки
относительно себя и пс верить, что ваши мысли и являются реальностью:
поверить в то, что люди на самом деле являются "визуальными",
"кинестатическими", "аудиальными", поверить в то, что люди на самом деле
являются "утешителями", "сверхрациональными" или кем-то еще. Поверить в то,
что вы в действительности имеете "родителя", "взрослого" и "ребенка" -- это
означает впасть в психоз! Эти понятия можно использовать только для того,
чтобы сделать хорошую работу -- организовать чье-то поведение. Но совершенно
другое дело -- потерять кавычки и поверить, что все это реальность. Таким
образом, когда вы говорите: "Так, эта ложь больше приближается к тому, что
есть на самом деле, чем другая ложь, -- будьте очень внимательны к тому,
поскольку вы находитесь на опасной территории. Вы можете стать гуру, если вы
это будете делать.
Любой человек, который похож на Вернера Эдгара, находится в опасной
ситуации если он потеряет кавычки относительно своих идей, то попадет в
очень странную ловушку. Если кто-то, кто посещает его ЭСТ, потеряет кавычки,
то обычно он через некоторое время выпадает из ЭСТ, и поэтому последствия не
столь ужасны. Но если ЭСТ потеряет кавычки, то все кончено.
Я не знаю, какая из двух моделей, переформирования более реальна. Я бы
никогда не принял ни одну из них, если бы знал, что одна из них более
реальна, чем другая. Более того, мне совершенно не важно, является ли одна
из них более реальной.
Мужчина" Одна из них более реальна для меня, но ни одна из них более не
реальна.
Да, вы можете оставаться с этим. Какая бы ложь в вас ни сработала,
понимайте, что все это ложь. Это -- всего лишь способы организации опыта,
нужно лишь для того, чтобы вы могли получить что-то новое. И это
единственное, чтоберетсяв расчет. Мы пришли к выводу, что другая ложь, 6-ти
шаговая модель устарела, потому что была в употреблении слишком долго. Это
всегда очень хорошая политика. Эта модель, предполагающая, что за нарушение
ответственна какая-то одна часть, использовалась уже несколько лет.
Таким образом мы собираемся взять другую ложь и предположить, что
проблема состоит в том, что проблем-ое поведение является результатом
взаимодействия двух или большего количества частей, и что для решения этой
проблемы должен быть заключен договор между этими частями."
Итак, допустим, кто-то пришел к вам и говорит: "Я не могу учиться. Я
сажусь и стараюсь заниматься, но не могу сосредоточить внимание.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40